|
|
- |
- |
|
||||||
|
Тема №13. Страхование автотранспорта |
20 |
20 |
- |
- |
|
||||
|
Экзамен |
180 |
- |
- |
180 |
|
||||
|
Технологический блок
|
|
||||||||
|
Профессиональные навыки продаж
|
|
||||||||
|
Тема №14. Введение в технологию продаж Цикл продаж |
45 |
45 |
- |
45 |
|
||||
|
Тема №15. Этап «Подготовка» |
45 |
45 |
- |
- |
|
||||
|
Тема № 16. Создание клиентской базы |
90 |
45 |
- |
45 |
|
||||
|
Тема № 17. «Холодные звонки» |
180 |
45 |
90 |
45 |
|
||||
|
Тема № 18. Установление контакта |
135 |
45 |
45 |
45 |
|
||||
|
Тема № 19. Выявление потребностей |
225 |
45 |
90 |
90 |
|
||||
|
Тема № 20. Предъявление выгод страховых услуг |
180 |
45 |
45 |
90 |
|
||||
|
Тема № 21. Завершение продаж |
135 |
45 |
45 |
45 |
|
||||
|
Тема № 22. Развитие отношений с клиентами |
45 |
- |
- |
45 |
|
||||
|
Тема № 23. Реакции клиентов |
180 |
45 |
45 |
90 |
|
||||
|
Тема № 24. Завершение тренинга. Выдача сертификатов |
90 |
- |
45 |
45 |
|
||||
|
Стажировка |
14 дней |
- |
- |
- |
|
||||
Всего по программе |
2840 |
1040 |
885 |
915 |
|
||||
|
Итого |
63 |
- |
- |
- |
|
||||
Примечание: Ученический час-45 мин.
Полное содержание программы начального обучения страховой компании ЗАО «АСКО –Центр» см. приложение 8.
Данная программа направлена на формирование у обучаемых, знаний и умений необходимых страховому агенту для работы в «АСКО – Центр». Знания и умения, которыми должен обладать страховой агент за время начального обучения представлены в таблице 6.
Таблица 6.
Знания и умения, которыми должен страховой агент за время начального обучения
№
УМЕНИЯ
ЗНАНИЯ
1
Объяснять клиенту смысл, необходимость, принципы страхования. Отвечать на типичные возражения о нецелесообразности страхования.
История развития и экономическая сущность страхования. Типичные общие возражения против страхования и ответы на них..
2
Объяснять клиенту простым языком смысл страховых терминов
Страховые термины
3
Провести презентацию «АСКО» и ответить на вопросы о деятельности компании и основных правовых документах, характеризующих ее статус
История компании. Миссия компании. Устав и лицензия. Основные показатели деятельности. Корпоративная культура
4
Отвечать на вопросы о других страховых компаниях. Аргументировано разъяснять преимущества «АСКО».
Место АСКО на страховом рынке – страховой портфель, клиенты. Опыт работы, профессионализм персонала, партнеры, сервис, перестрахование, региональная сеть, финансовые возможности.
5
Ориентироваться в «технологии функционирования» компании – структуре, функциях, порядке взаимодействия специалистов и подразделений. Представлять роль, права, обязанности и регламентацию действий страхового агента.
Организационная структура компании. Основные функции подразделений и сферы ответственности. Права, обязанности, полномочия и регламент действий страхового агента.
6
Войти в контакт с потенциальным клиентом, сделать «презентацию себя», назначить встречу
Основы психологии коммуникаций, техника «первой беседы», в т.ч. самопрезентации
7
Производить «разведку», собирать информацию для создания карточки
Ключевые реквизиты «Карточки клиента», методы сбора информации
8
Заполнить «Карточку клиента», а также Бланк отчета о контакте с клиентом
Инструкция по ведению картотеки и заполнению бланков отчета о встречах
9
Предлагать клиентам стандартный страховой продукт, отвечать на стандартные вопросы и возражения.
Правила страхования по «массовым» видам и СП на их базе, стандартные вопросы и возражения
10
Применять в работе рекламный и информационный материал.
Перечень рекламно - информационных материалов, их структуру, периодичность актуализации, рекомендации по применению.
11
Разъяснять клиенту смысл пунктов договоров страхования.
Трактовка каждого пункта правил и договора и примеры для их комментирования.
12
Ознакомить клиента со всеми видами сервиса по договору.
Перечень видов оказываемых клиентам услуг и порядок их представления.
13
Рассчитать тариф и размер взноса при стандартных условиях страхования
Методики(порядок) расчета тарифа по всем массовым СП по исходным данным, характеризующим объект страхования.
14
Популярно объяснить клиенту влияние различных факторов на величину тарифа и помочь выбрать подходящий вариант страхования с учетом его материальных возможностей
См.выше + все разнообразие возможных вариантов заключения договора (набор рисков, франшизы, неполная страховая сумма и т.п.)
15
Популярно объяснять клиенту преимущества компании в целом и по конкретным видам.
Конкурентные преимущества АСКО (надежность, качество обслуживания, объем покрытия, гибкость, сервис и т.д.).
16
Провести осмотр объекта страхования и составить требуемое описание (там, где необходимо)
Методика проведения осмотра, заполнения описи.
17
Проконсультировать клиента по заполнению необходимых документов (заявлений, описи)
Инструкции по заполнению.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23
При использовании материалов активная ссылка на источник обязательна.