Главная Метрология Менеджмент Международное право Медицина физкультура здравоохранение ИГП Земельное право Журналистика Жилищное право Экология и охрана природы Транспорт Религия и мифология Педагогика Маркетинг реклама и торговля История и исторические личности Бухгалтерский учет и аудит Геополитика Ботаника и сельское хозяйство Архитектура Новейшая история политология Программирование базы данных Наука и техника Математика и физика История политичиских учений Законодательство и право География и геология Банковское право Медицинский справочник Карта сайта	Рефераты. Особенности организации и управления подготовкой и переподготовкой кадров для крупных страховых комп...	Тести-рование
Основы продаж страховых услуг
12.	Создание клиентской базы	2	Бизнес - тренинги	Бумага, фломастеры, доска, ватман	__
13.	«Холодные звонки»	2	Деловые и ролевые игры	Телефон, бумага, фломастеры, доска,	Практи-ческий звонок
14.	Установление контакта	2	Деловые и ролевые игры	Доска, маркер, клейкая бумага	Устный опрос
15.	Выявление потребностей	2	Анализ практических ситуаций	Раздаточный материал, ватман, фломастеры	Тести-рование
16.	Презентация - аргументация	2	Бизнес - тренинги	Рекламные листовки, бумага, фломастеры	__
17.	Работа с возражениями	2	Деловые и ролевые игры	Доска, маркер	Тести-рование
18.	Завершение сделки	2	Деловые и ролевые игры	Раздаточный материал, значки	__
19.	Закрепление отношений с клиентам	2	Анализ практических ситуаций	Блокноты	Зачет
Итого		40

На протяжении всего курса обучения проводиться контроль полученных знаний и умений, за каждое испытание выставляется баллы. В итоге к зачету каждый член группы придет с определенным количеством баллов. Итоговый зачет следует проводить в форме ролевой игры. Суть которой в следующем:

1.                 Участником предлагается разбиться на три группы, две группы из которых являются соответственно страховыми компаниями А и В, третья потенциальными страхователями, распределения ролей среди участников зависит от количества набранных баллов: обучаемые с большем количеством баллов – страхователи, с меньшем – страховщики.

2.                 Участникам, представляющим страховые компании надо заключить наибольшее количество договоров, используя при этом командную работу; участникам изображающих страхователей надо узнать от представителей фирм как можно больше информации о компании, о страховании.

Такой способ зачета, помогает повторить пройденный материал, и по возможность восполнить пробелы в знаниях.

По окончанию курсов обучения, в торжественной обстановке, всем участникам обучения вручается сертификат об окончании курсов страхового агента. Так же обучаемых приглашают пройти второй этап обучения.

Для консультации и помощи в работе за каждым начинающим страховым агентом, вновь приступившем к работе закрепляется наставник, страховой агент работающий в компании достаточно длительный срок. Причем при выборе наставника следует учитывать:

1.                Наставник должен быть старше своего подопечного;

2.                Наставник должен быть отзывчив, не конфликтен;

3.                Объемы продаж страховых услуг наставником должны быть выше среднего уровня продаж;

4.                Близость проживания наставника и подопечного.

Несомненно, каждый труд должен быть оплачен, поэтому для мотивации консультантов следует выплатить за первые 3 месяца 0,5% от суммы заключенных страховым агентом договоров, при условии, конечно, что будет иметь факт помощи своему наставнику. Данную статью расходов страховой компании следует внести в бюджет обучения сотрудников.

Второй блок подготовки – адаптационный. Основные его задачи: мотивация к работе, осознания собственной значимости работников, установка на эффективный труд работников.

Разработанная нами программа адаптационного блока подготовки страхового агента представлена в таблице 11.

К обучению данному блоку могут привлекаться как страховые агенты окончившие базовый курс подготовки, так и страховые агенты уже имеющие страж работы в данной должности, так и прочие сотрудники страховой компании. Количество обучаемых в группе не имеет принципиального значения. Следует только учитывать вместимость помещения, в котором будут проводиться занятия.

Если базовый курс подготовки мог проводить менеджер по обучению персоналу СК АСКО, то к процессу обучения адаптационному блоку, кроме менеджера по обучению персонала следует привлекать преподавателей по следующим специальностям:

1.          психолог;

2.          литератор;

3.          имиджмейкер, или модельеров, визажистов;

4.          врачей – терапевтов.

Курс рассчитан на 16 учебных занятий, продолжительностью 45 минут. Занятия следует проводить по одному разу в неделю, таким образом курс будет пройден за 4 месяца.

Такие временные рамки между занятиями имеют ряд преимуществ:

1.          Сотрудники не «отрываются» от работы;

2.          У сотрудников появляется возможность самостоятельно разобраться в заинтересовавшей теме, при этом не отвлекая внимания к другой;

3.          Возможность встретиться с коллегами, обсудить важные профессиональные темы.

Таблица 11.

Адаптационный курс подготовки страхового агента.

№ темы учебного занятия

Тема учебного занятия

Количество учебных занятий

Вид учебного занятия

Оборудование

Способ контроля

1

2

3

4

5

6

 

Осознание своих жизненных целей

1.                    

Выявления своих ближайших целей и способов их достижения

1

Лекция

Раздаточный материал, доска, маркер

__

2.                    

Определения своих стратегических целей, и способов их достижения

1

Лекция

Раздаточный материал, доска, маркер

__

Культура общения

3.                    

Культура речи

1

Лекция, деловая игра

Тест

4.                    

Мимика, жесты

1

Тренинг

Слайды

__

Имидж страхового агента

 

5.                    

Внешний вид страхового агента

1

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23