4-й этап: Период максимального объема продаж. Затраты на рекламу невысокие, низкая интенсивность рекламы в целях предотвращения избыточного спроса на услугу.
5-й этап: Поддержка спроса. Далее для поддержания необходимого уровня спроса/объема продаж следует проводить мероприятия напоминающей рекламы, которая стремится уверить нынешнего покупателя в правильности сделанного им выбора. Это тем более важно с учетом того, что наибольший процент прибыли хорошо зарекомендовавшему себя предприятию индустрии туризма/гостиничных услуг приносят постоянные клиенты.
Планирование типичной PR-кампании включает в себя следующие этапы:
1-й этап: Определение проблемы. На данном этапе изучается настоящее состояние объекта и ставится основная цель кампании. Например, в условиях нового турпродукта для потребителей целью кампании является привлечение общественности и СМИ для распространения информации о продукте.
2-й этап: Предложения по достижению цели. Формулируются стратегии, - модели действий, показывающие как достичь цели. Определяются инструменты PR, используемые для достижения цели. Элементами «предложений» могут быть:
Целевые аудитории.
Основные сообщения – конкретные обращения. Коммуникационные средства. К их числу можно причислить интервью, статьи, обращения в СМИ с учетом особенностей выбранного сегмента.
Команда реализации проекта. Производится отбор и набор работников службы маркетинга для непосредственного планирования PR-кампании и ее проведения.
Временные рамки мероприятия и затраты на них.
3-й этап: Тактические решения. Здесь дается развернутый детальный план действий, реализующий стратегии.
4-й этап: Методы оценки. Они позволяют оценить результаты кампании, отвечая на вопросы:
Достигнуты ли цели кампании и в какой степени?
Обретено ли признание общественности?
Изменилось ли отношение к предприятию со стороны общественности, потребителей, менеджмента в результате кампании?
В числе методов оценки могут быть: количественный анализ посещения, анализ содержания публикаций и обращений в СМИ, опросы, замеры продаж, отчеты персонала.
2.7.9 Продвижение турпродукта
При выходе на рынок видом конкурентного преимущества определяется выборочная специализация. Данный вид конкурентного преимущества заключается в способности удовлетворять особые потребности потребителя и получать за это премиальное вознаграждение, т.е. прибыль в среднем более высокую, чем у конкурентов.
Целесообразно выделить четыре главных средства продвижения турпродукта:
Реклама. Любая оплаченная форма неперсонального представления и продвижения услуги.
Стимулирование сбыта и продвижение продаж. Краткосрочные стимулы поощрения покупки или продажи услуги.
Связь с общественностью. Построение хороших отношений компании с различными слоями общественности с целью формирования благоприятного общественного мнения путем создания хорошего корпоративного имиджа и контроля, препятствующего распространению неблагоприятных слухов, историй.
Персональные продажи. Общение с одним или более предполагаемыми потребителями с целью совершения продаж.
При этом необходимо учитывать следующее:
Рекламирование предполагает, что рекламируемый товар или услуга соответствуют стандарту и закону; используется в целях создания долгосрочного имиджа для товара/услуги и стимулирования быстрых продаж. Однако реклама – обезличенная форма и отличается односторонней связью.
Персональные продажи предполагают, что продавец создает с клиентами личные отношения, принимает их интересы близко к сердцу, формирует с клиентами долгосрочные связи и осуществляет персональные взаимодействия. Персональные продажи также рассматриваются как наиболее дорогое средство продвижения для установления контактов.
Стимулирование сбыта включает набор таких инструментов, как купоны, конкурсы, премии и др. Привлекает внимание потребителей и предоставляет им соответствующую информацию; создает более сильную и быструю ответную реакцию. Стимулирование сбыта активизирует предложение услуги и способствует повышению уже падающих продаж. Продолжительность его воздействия считается недолгой.
Связи с общественностью имеют большой эффект правдоподобности, позволяющий достичь предполагаемых потребителей и повысить их интерес к компании или товару.
Таким образом, можно сформулировать следующие основные мероприятия по продвижению услуги и продаж.
МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ПРОДУКТА
Постоянное проведение PR-мероприятий до открытия турфирмы
Рекламные поездки и организация мероприятий для потенциальных клиентов и VIP- персон, а также для фирм-турагентов.
Презентация фирмы с присутствием VIP- персон, прессы.
Имиджевая реклама в прессе
Прямые предложения к потенциальным потребителям
МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПОДДЕРЖАНИЮ СПРОСА
Формирование постоянной клиентуры
Предоставление скидок постоянным клиентам
Распространение дисконтных карт
Постоянное проведение PR-мероприятий
Формирование имиджа организации
Проведение развлекательных мероприятий
2.7.10 Сбытовая политика
В основу сбытовой политики положена сеть каналов распределения, которые на начальном этапе представляют собой туристские агентства в регионах, которым на основе комиссионного вознаграждения предлагается реализация услуг турфирмы. В качестве стимулов используется увеличение комиссионного вознаграждения пропорционально росту объемов продаж, а также исчерпывающая информация о туре.
Однако, в некоторых случаях при работе с агентствами предлагается также использовать следующую систему: в агентстве-продавце в регионе работает консультант-представитель турфирмы. Его обязанностями являются: предоставление исчерпывающей информации о туре турфирмы, работа с индивидуальными заявками, поддержание контакта с турфирмой и отчет о результатах деятельности, а также организация передачи турфирме готовой документации и денежных средств (по необходимости). При этом комиссионное вознаграждение агентству сохраняется.
Использование подобной системы позволит контролировать продажи в регионе, повысит эффективность оценки характеристик целевого сегмента в регионе, повысит степень точности и актуальности информации об услуге, повысит эффективность работы в срочном порядке, в экстренных случаях.
В дальнейшем в ведущем регионе-поставщике Москве открывается собственное агентство – представительство турфирмы, которое позволит значительно увеличить вышеперечисленные выгоды использования консультанта-продавца.
2.8 Финансовый план
В данном разделе рассматривается финансовый эффект от реализации проекта.
Дата начала производственной деятельности – 01.06.01
Проект рассчитан на два года.
Поскольку турфирме не требуются инвестиции, так как фирма уже действует, и бизнес-план предназначен не для инвесторов, а для личного использования, то конечным результатом бизнес-плана должен стать план получения прибыли.
Ниже приведена таблица предполагаемых объемов продаж:
Таблица 11 - Объемы продаж туров
Тур
Июнь 01
Июль 01
Август 01
Сент. 01
Окт. 01
Ноя. 01
Дек. 01
Янв. 02
Фев 02
Март.02
Апрель 02
Май 02
Тур №1
105
140
175
135
70
100
120
Тур №2
Июнь 02
Июль 02
Август 02
Сент. 02
Окт. 02
Ноя. 02
Дек. 02
Янв. 03
Фев 03
Март.03
Апрель 03
Май 03
280
210
С момента начала производственной деятельности предполагается постепенное увеличение объема сбыта. В первом месяце – июне – будет реализовано всего 210 путевок, т.е. будет принято 6 групп по 35 человек. В июле предполагается увеличить сбыт до 280 путевок и т.д. К июлю 2002 года необходимо достичь уровня продаж 560 путевок в месяц, что составит 16 туристских групп. В соответствии с предполагаемым объемом продаж доходы турфирмы составят:
Таблица 12 - Доходы турфирмы
Авг. 01
Сент.01
Фев. 02
Март 02
5 355
7 140
8 925
6 885
3 570
5 100
6 120
9 450
12 600
15 750
12 150
6 300
9 000
10 800
ИТОГО
14 805
19 740
24 675
19 035
9 870
14 100
16 920
Сент.02
Фев. 03
Март 03
14 280
10710
25 200
18900
39 480
29610
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13