Б. Межведомственные организации
В. Специализированные организации по развитию экспорта
Г. Союзы предпринимателей
Д. Торгово-промышленные палаты
Е. Кредитно-справочные фирмы
Ж. Исследовательские и консультационные фирмы и организации
З. Внешнеторговые клубы
Способы поиска зарубежного партнера импортером
Что касается самого процесса поиска будущего контрагента, то его можно разбить на следующие стадии:
· сбор информации;
· анализ информации;
· первый контакт.
При этом, с точки зрения импортера, эти стадии можно охарактеризовать следующим образом.
1. Стадия сбора информации представляет собой поиск как таковой и сводится непосредственно к сбору конкурентных материалов и другой информации о потенциальных поставщиках интересующего товара, необходимой для дальнейшего анализа.
2. Стадия анализа информации представляет собой оценку и отбор наиболее подходящих контрагентов путем составления предварительного списка потенциальных партнеров. Отбор в этот список осуществляется исходя из того, попадают ли характеристики товара, предлагаемого данным поставщиком, а также его цена и условия поставки в тот диапазон, который определила для себя фирма-импортер.
3. Первоначальный контакт, вообще говоря, не обязательно может представлять собой отдельную стадию, так как чаще всего осуществляется уже в процессе сбора информации. Однако выделение его в отдельный пункт имеет смысл с той точки зрения, что первоначальный контакт кроме цели сбора информации, прежде всего, имеет цель получить принципиальное согласие потенциального поставщика (или убедиться в отказе) на дальнейшее сотрудничество.
Способы поиска зарубежного партера экспортером
Процесс поиска будущего партнера для экспортера имеет свою специфику, которая заключается в том, что экспортер должен найти контрагента, во-первых, заинтересованного в покупке предлагаемого им товара или услуги, и, во-вторых, способного выполнить встречные обязательства, т. е. заплатить за этот товар или услугу. Таким образом, в отличие от импортера, основной целью поиска для которого является товар, а критериями для отбора его характеристики — цена, качество, условия поставки, экспортер в процессе поиска ищет именно фирму, которая хочет и может купить его товар на предлагаемых им условиях. Процесс поиска потенциальных контрагентов фирмой-экспортером представляет собой как бы два параллельно происходящих процесса: это представление своего товара и своей фирмы, с одной стороны, и поиск фирм, которые могли бы стать потребителями этого товара, — с другой. Возможны следующие способы, которыми фирма-экспортер может это осуществить:
1. обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партера;
2. прямое письменное обращение к потенциальному контрагенту;
3. поиск потенциального партнера посредством личного обращения на разного рода встречах деловых людей;
4. участие в торгах.
Анализ и оценка будущего партнера
Этап аналитической работы начинается после завершения предварительного отбора партнеров и сбора информации о них. Его цель — оценка пригодности контрагентов, вошедших в предварительный список для организации сотрудничества. Большое значение при этом имеет полнота и достоверность полученной информации о потенциальном партнере. Важнейшим принципом работы по выбору иностранного контрагента является принцип многовариантности, исходя из которого, отбор должен осуществляться по определенной системе критериев. При оценке пригодности партнера и целесообразности налаживания с ним контактов применяется система сужающихся критериев: на начальном этапе отбора предполагаемого партнера возможно использование укрупненных критериев, таких как страна, масштабы деятельности, местоположение и т. п. На последнем этапе, когда число рассматриваемых фирм сузится, критерии отбора конкретизируются, и начинается подробный сопоставительный анализ характеристик и возможностей потенциальных партнеров.
Основным документом, в котором собирается базовая информация на фирму и составление которого начинается уже на первом этапе анализа, является карта фирмы. Она представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы.
Структура и содержание карты фирмы определяются самостоятельно фирмой, проводящей анализ, исходя из конкретных целей этого анализа и особенностей, связанных с планируемой формой сотрудничества. Развернутая карта фирмы обычно содержит следующие разделы.
1. Общая характеристика:
· вид деятельности (промышленная, торговая, посредническая и т.д.);
· характер собственности (частная, государственная);
· правовое положение (АО, ООО, полное или коммандитное товарищество, единоличное владение). При анализе иностранного партнера этот фактор важно принимать во внимание, чтобы знать, кто и в каком размере несет ответственность по обязательствам компании;
· величина акционерного капитала, активы, оборот, число занятых, место в списке ведущих компаний своей страны, мира.
2. Страновая принадлежность фирмы
При выборе иностранного партнера этот фактор является одним из первых критериев для отбора исходя из следующих положений: стабильность экономической и политической ситуации; уровень развития страны; политические и экономические взаимоотношения с Беларуссией (наличие договоров на высшем уровне, участие в таможенных союзах); территориальная отдаленность, возможность транспортного сообщения.
3. Принадлежность фирмы по капиталу и контролю.
Акционерный капитал, его распределение между собственниками акций, контрольный пакет, его владельцы, списки наиболее крупных собственников.
4. Организационно-управленческая структура фирмы:
· филиалы;
· дочерние общества;
· представительства.
5. История образования и деятельности фирмы:
· год создания;
· основные слияния, поглощения;
· изменения наименования;
· репутация фирмы;
· стабильность в отношениях с партнерами;
· надежность в выполнении взятых на себя обязательств;
· отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.).
6. Сведения о руководящем составе фирмы:
· опыт;
· образование;
· занимаемая должность в данной и других компаниях и т. п.
Раздел о финансовом положении фирмы содержит сведения (по годам) об объемах капитала, оборотах, прибылях и убытках, информацию, характеризующую отдельные аспекты финансового положения фирмы (кредитоспособность, финансовую устойчивость), характер взаимоотношений с банками (сведения о максимальной сумме кредита и банковской гарантии, на которые может рассчитывать компания, характеристика и рейтинг компании в кредитных отношениях с банком). Сведения о финансовом положении фирмы должны подвергаться постоянному мониторингу, чтобы не допустить просчетов, связанных с неправильной оценкой текущего финансового положения зарубежной компании.
В разделе о характеристике деятельности фирмы содержатся сведения, касающиеся производственной (или другой основной) деятельности фирмы:
· номенклатура выпускаемой или реализуемой продукции (основные товары или группы товаров);
· направления спецификации;
· номенклатура экспорта и импорта;
· место фирмы на мировом рынке и доля в национальном производстве (торговле) по важнейшим выпускаемым товарам;
· доля в экспорте и импорте страны;
· значение и характер внешнеэкономической деятельности фирмы (число заграничных компаний, филиалов, представительств, их местоположение, виды деятельности);
· доля экспорта в общем объеме производства (товарооборота) в целом и по важнейшим товарам;
· производственная и материально-техническая база фирмы (число и местоположение производственных предприятий и их мощность, число сбытовых предприятий, складов и станций технического обслуживания, их местоположение);
· важнейшие фирмы-контрагенты и фирмы-конкуренты по основным видам выпускаемой или реализуемой продукции;
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18
