|
4 |
Лекция |
Учебный материал по продуктовой линии страхование ответственности организаций |
Тести-рование |
|
Основы продаж страховых услуг |
|
||||
12. |
Создание клиентской базы |
2 |
Бизнес - тренинги |
Бумага, фломастеры, доска, ватман |
__ |
13. |
«Холодные звонки» |
2 |
Деловые и ролевые игры |
Телефон, бумага, фломастеры, доска, |
Практи-ческий звонок |
14. |
Установление контакта |
2 |
Деловые и ролевые игры |
Доска, маркер, клейкая бумага |
Устный опрос |
15. |
Выявление потребностей |
2 |
Анализ практических ситуаций |
Раздаточный материал, ватман, фломастеры |
Тести-рование |
16. |
Презентация - аргументация |
2 |
Бизнес - тренинги |
Рекламные листовки, бумага, фломастеры |
__ |
17. |
Работа с возражениями |
2 |
Деловые и ролевые игры |
Доска, маркер |
Тести-рование |
18. |
Завершение сделки |
2 |
Деловые и ролевые игры |
Раздаточный материал, значки |
__ |
19. |
Закрепление отношений с клиентам |
2 |
Анализ практических ситуаций |
Блокноты |
Зачет |
Итого |
40 |
На протяжении всего курса обучения проводиться контроль полученных знаний и умений, за каждое испытание выставляется баллы. В итоге к зачету каждый член группы придет с определенным количеством баллов. Итоговый зачет следует проводить в форме ролевой игры. Суть которой в следующем:
1. Участником предлагается разбиться на три группы, две группы из которых являются соответственно страховыми компаниями А и В, третья потенциальными страхователями, распределения ролей среди участников зависит от количества набранных баллов: обучаемые с большем количеством баллов – страхователи, с меньшем – страховщики.
2. Участникам, представляющим страховые компании надо заключить наибольшее количество договоров, используя при этом командную работу; участникам изображающих страхователей надо узнать от представителей фирм как можно больше информации о компании, о страховании.
Такой способ зачета, помогает повторить пройденный материал, и по возможность восполнить пробелы в знаниях.
По окончанию курсов обучения, в торжественной обстановке, всем участникам обучения вручается сертификат об окончании курсов страхового агента. Так же обучаемых приглашают пройти второй этап обучения.
Для консультации и помощи в работе за каждым начинающим страховым агентом, вновь приступившем к работе закрепляется наставник, страховой агент работающий в компании достаточно длительный срок. Причем при выборе наставника следует учитывать:
1. Наставник должен быть старше своего подопечного;
2. Наставник должен быть отзывчив, не конфликтен;
3. Объемы продаж страховых услуг наставником должны быть выше среднего уровня продаж;
4. Близость проживания наставника и подопечного.
Несомненно, каждый труд должен быть оплачен, поэтому для мотивации консультантов следует выплатить за первые 3 месяца 0,5% от суммы заключенных страховым агентом договоров, при условии, конечно, что будет иметь факт помощи своему наставнику. Данную статью расходов страховой компании следует внести в бюджет обучения сотрудников.
Второй блок подготовки – адаптационный. Основные его задачи: мотивация к работе, осознания собственной значимости работников, установка на эффективный труд работников.
Разработанная нами программа адаптационного блока подготовки страхового агента представлена в таблице 9.
К обучению данному блоку могут привлекаться как страховые агенты окончившие базовый курс подготовки, так и страховые агенты уже имеющие страж работы в данной должности, так и прочие сотрудники страховой компании. Количество обучаемых в группе не имеет принципиального значения. Следует только учитывать вместимость помещения, в котором будут проводиться занятия.
Если базовый курс подготовки мог проводить менеджер по обучению персоналу СК АСКО, то к процессу обучения адаптационному блоку, кроме менеджера по обучению персонала следует привлекать преподавателей по следующим специальностям:
1. психолог;
2. литератор;
3. имиджмейкер, или модельеров, визажистов;
4. врачей – терапевтов.
Курс рассчитан на 16 учебных занятий, продолжительностью 45 минут. Занятия следует проводить по одному разу в неделю, таким образом курс будет пройден за 4 месяца.
Такие временные рамки между занятиями имеют ряд преимуществ:
1. Сотрудники не «отрываются» от работы;
2. У сотрудников появляется возможность самостоятельно разобраться в заинтересовавшей теме, при этом не отвлекая внимания к другой;
3. Возможность встретиться с коллегами, обсудить важные профессиональные темы.
Таблица 9. Адаптационный курс подготовки страхового агента.
№ темы учебного занятия
Тема учебного занятия
Количество учебных занятий
Вид учебного занятия
Оборудование
Способ контроля
Осознание своих жизненных целей
1.
Выявления своих ближайших целей и способов их достижения
1
Лекция
Раздаточный материал, доска, маркер
__
2.
Определения своих стратегических целей, и способов их достижения
1
Лекция
Раздаточный материал, доска, маркер
__
Культура общения
3.
Культура речи
1
Лекция, деловая игра
Тест
4.
Мимика, жесты
1
Тренинг
Слайды
__
Имидж страхового агента
5.
Внешний вид страхового агента
1
Лекция, групповая беседа
Предметы гардероба, фотографии с изображением костюмов, макияжа
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15
При использовании материалов активная ссылка на источник обязательна.