Количественный состав новой структуры коммерческого отдела составит 30 человек и уменьшится на 24 чел.

Указанная структура является новым принципом построения организационной структуры и напоминает дивизиональную структуру, в которой предусматривается деление на организационные единицы (отделения). Новая структура будет состоять из новых отделов, которые будут наделены следующими функциями:

а) отдел мониторинга (маркетинговых исследований):

- проведение анализа продаж товаров;

- проведение глубокого анализа предприятия (влияние внешних и внутренних факторов на деятельность предприятия);

б) отдел закупа и изучения спроса:

- изучение покупательского спроса и анализ факторов влияющих на спрос;

- изучение спроса на ассортимент товара;

- заключение договоров с поставщиками;

- отбора и приобретения товара;

в) отдел по продвижению товара:

- проведение рекламных акций;

- проведение демонстраций моделей;

- проведение сезонных распродаж;

г) отдел управления товарными запасами:

- расчет требуемого количества товара;

- учет и нормирование запасов;

- учет оборачиваемости товара;

д) отдел по взаиморасчетам с поставщиками:

- мониторинг соблюдения сроков поставок и полноты поставок товара.

Изменение организационной структуры сегодня это популярный шаг, направленный на повышение конкурентоспособности компании и увеличения прибыли. Под торговым маркетингом следует понимать функцию менеджмента, управляющую процессом совершения покупки. Необходимость целенаправленного управления покупками объясняется ростом конкуренции и возможностью влияния на покупателя.

Основная задача маркетинга - обеспечение соответствия потребностей покупателя и возможностей продавца с целью получения последним прибыли. Однако статическое фиксирование полученных в процессе маркетинговых исследований данных приводит к невозможности оперативно реагировать на различные изменения, происходящие вне и внутри самого объекта бизнеса. Следовательно, полученными в ходе исследования параметрами, характеризующими процесс предпринимательства, необходимо управлять с целью достижения ими оптимальных величин и состояний.

При этом маркетинг системы мероприятий по управлению бизнес-процессами охватывает все сферы деятельности компании - производственной/ коммерческой единицы. Цель каждого мероприятия - достижение удовлетворенности спроса потребителей, которые в конечном итоге и определяют успешность бизнеса. Таким образом, рационально спланированное и организованное маркетинговое управление в производственной / коммерческой единице обеспечивает достижение прибыльности на каждом этапе бизнес-процесса.

Маркетинговое управление необходимо для каждого вида бизнес-деятельности. Но наиболее мобильной рыночной структурой является розничная торговля, которая позволяет настраивать торговый процесс в соответствии с изменяющимися требованиями потребителя, изменениями окружающей среды и т. д.

Торговый процесс представляет собой сложную многоуровневую систему. На каждом его этапе маркетинг решает определенные задачи, соответствующие специфике отдельно взятой производственной / коммерческой единицы. Приведем основные задачи маркетингового управления, своевременное решение которых позволяет любой бизнес-структуре прибыльно функционировать, оперативно реагировать на изменение рыночных условий и оптимально совмещать цели и задачи коммерческой деятельности с потребностями покупателей.

Приведем основные факторы эффективной торговли, а также задачи, решаемые в процессе маркетингового управления.

1. Месторасположение магазина

Задачи:

- выбор предпочтительного месторасположения магазина с точки зрения потенциальных потребителей и возможностей фирмы;

- анализ потоков транспорта и пешеходов;

- анализ покупательской способности населения, проживающего или работающего в ближайших к магазину районах;

- анализ конкурентов, торговые точки которых находятся вблизи магазина;

- оценка потенциального радиуса охвата;

- оценка удобства подъезда к магазину, наличие парковки, остановок общественного транспорта.

2. Товарная политика (представленные группы и подгруппы товаров; стратегия по изменению товарной политики; особенности различных товарных групп; характеристика спроса на различные товарные группы; единообразие товарной политики во всех магазинах сети; взаимоотношения с поставщиками; наличие наиболее популярных моделей, эксклюзивных прав, товарных групп, отличающихся от ассортимента конкурентов; товарные запасы; неликвидный товар, методы его ликвидации).

Задачи:

- анализ уровня спроса на предлагаемый товар в целом и по группам товаров;

- анализ предпочтений и мотиваций покупателей;

- разработка товарной и ассортиментной политики;

- анализ степени удовлетворенности покупателей предлагаемым ассортиментом;

- разработка новых товарных групп;

- маркетинговое описание особенностей и привлекательности различных групп товаров, ассортиментных групп;

- анализ эффективности ассортимента и выработка рекомендаций по его оптимизации.

3. Ценовая политика (отличие общего уровня цен от среднерыночного, обоснование такого отличия; частота изменения цен; наличие дорогих/дешевых товаров; частота, виды и размеры скидок, особенности проведения различных распродаж со скидками; наличие дисконтных карт; связь с магазином сети).

Задачи:

- анализ цен на рынке соответствующего товара;

- анализ системы ценообразования на фирме;

- разработка рекомендаций по установлению конкурентоспособной цены;

- разработка системы скидок и бонусов;

- организация распродаж и акций со скидками.

4. Дополнительные услуги (гарантийное обслуживание, доставка, установка; наличие хорошо отлаженной справочно-консультационной службы; удобство расчетов для покупателя (кредитные карты, обмен валют и т. д.); услуги по сдаче товара во временное пользование; обмен устаревшего товара клиента на новый; ведение ежемесячных счетов клиентов; индивидуальное обслуживание; демонстрация товара; бесплатная упаковка товаров; дополнительные гарантии; работа с постоянными клиентами).

Задачи:

- анализ спроса на дополнительные услуги;

- разработка перечня сервисных услуг;

- выявление неудовлетворенного спроса на дополнительные услуги.

5. Продвижение товаров (имидж фирмы, стратегия и основная рекламная концепция фирмы, постоянная реклама (вывески, щиты, указатели), реклама в прессе, на ТВ, радио, адресная реклама, прочие виды рекламы; рекламные акции: описание и особенности, совместная реклама с поставщиками, партнерами, участие в выставках, ярмарках, распродажи, рекламные затраты, бюджет, эффективность рекламы, методы ее оценки, направленность рекламы).

Задачи:

- формирование маркетинговой концепции фирмы;

- разработка фирменного стиля и имиджа фирмы;

- разработка программы продвижения товаров/услуг;

- разработка рекламной кампании;

- анализ эффективности рекламы;

- анализ особенностей воздействия различных рекламных мероприятий на потребителей.

6. Обеспечение конкурентоспособности (показатель конкурентоспособности, который учитывается в процессе организации торговли, методы конкурентной борьбы, преимущества перед конкурентами, слабые места по сравнению с ними).

Задачи:

- анализ цен конкурентов;

- анализ товарной политики конкурентов;

- анализ ценовой политики конкурентов;

- анализ стратегии развития конкурентов;

- анализ дополнительных видов деятельности конкурентов;

- анализ работы конкурентов с поставщиками;

- анализ рекламы конкурентов;

- анализ степени автоматизации управления у конкурентов;

- разработка мероприятий по внесению изменений в торговый процесс в соответствии с полученной информацией о конкурентах.

Маркетинг как вид деятельности предполагает полное выявление нужд и потребностей покупателей; установление цен, приемлемых для потребителя; продвижение товара, включая рекламу, личную продажу, стимулирование продаж, создания благоприятного впечатления о товаре, фирме.

Кроме того, предлагается упразднить структуру управления подразделений, которые находятся в подчинении главного бухгалтера. На сегодняшний день в подчинении главного бухгалтера находятся пять структурных подразделений с количественным составом 37,5 чел. Указанная структура с течением времени не изменялась в связи с несовершенной автоматизированной информационной системой бухгалтерского учета. В бизнес-плане универмага на 2009 год запланировано внедрить программу “1С”, которая позволит упразднить структуру управления бухгалтерии и рационально использовать трудовые ресурсы. В результате вместо пяти подразделений в централизованной бухгалтерии предлагается создать 4 подразделения: отдел финансово-расчетных операций и оформления товаров в кредит, отдел по учету товаров и тары, отдел расчетов с рабочими и служащими, контрольно-инвентаризационный сектор с количественным составом 25 человек (уменьшение на 12,5 чел.).

Для обеспечения роста производительности труда целесообразно осуществлять укрупнение секций и создание салонов. Предлагается создание салона “Товары для дома” с объединением секций № 22 “ Обои, зеркала”, № 24 “Тюлегардинные изделия”, № 25 “Ткани”, № 27 “Ковры и ковровые изделия” (77 чел.). Указанное направление сократит количество расчетных узлов, уменьшит численность работников торгового зала на 20 чел. В результате повысится производительность труда на 107,9 % (см. таблицу 3.1). В результате повысится результативность предприятия.

Таблица 3.1 - Показатели интенсификации труда после изменения организационной структуры и совершенствования автоматизации

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16