Разработка товара -исследование и разработка когда замысел превращается

в реальный товар.

Подаётся ли идея материальному воплощению, создание прототипа.

Испытание в рыночных условиях. Если товар прошёл испытания выпускают небольшую

партию для испытаний товара в рыночных условиях.

Развёртывание коммерческого производства. Испытания дают информацию необходимую

для принятия окончательного решения о целесообразности выпуска товара.

Так как большие расходы, необходимо решать кому, когда и где предложить товар.

29 Планирование и проведение выборочного наблюдения.

Наблюдение -пассивный эксперимент, когда исследователь ведёт непосредственное

наблюдение за людьми и обстановкой, не вмешиваясь в события.

Исследования могут проводится в торговых залах, делать замеры, выяснять, что

думают люди, о разных товарах и подсмотреть как продавцы справляются с

оформлением и выдачей покупок. Они могут совершать покупки в магазинах фирмы

и конкурентов.

Наблюдение -планомерный охват воспринимаемых органами чувств обстоятельств

без воздействия на объект наблюдения.

Три метода маркетинговых исследований:

1 наблюдение

2 эксперимент

3 опрос

Наблюдение -процесс особого или механического сбора первичной информации с

помощью учёта поведения объектов, которых наблюдают.

Наблюдение -непосредственное наблюдение и фиксация поведения в реальных

условиях. Предполагает сбор информации о покупателях и покупках, их реакция на

приобретённый товар. Чтоб не влиять на поведение покупателей проводят

скрытые наблюдения.

Недостаток метода: наблюдатель может ошибаться в оценке покупателей товаров и

услуг, что может привести к неправильным выводам по наблюдению.

Наблюдение -способ получения информации который:

-соответствует определённой цели исследования

-характеризуется планомерностью и систематичностью

-является основой для обобщающих суждений

-подлежит постоянному контролю на надёжность и точность

Преимущества по сравнению с опросом:

-восприятие неосознанного поведения объективно

-возможность учёта окружающей ситуации

Недостатки:

-трудно обеспечить репрезентативность

-субъективность восприятия, селективность наблюдения

-эффект наблюдения (естественность)

Считается объективней и точнее чем опрос.

Наблюдение позволит получить информацию, которую люди не хотят или

не в состоянии представить. Плохо подаются наблюдению длительно протекающие

события или быстро протекающие события. Исследователи часто используют

наблюдения в сочетании с другими методами сбора информации.

30 Тактика ценообразования, и её реализация.

Тактические факторы ценообразования -цены на товары формируются под влиянием

конъюнктуры рынка. Динамика конъюнктурных изменений высока.

Тактика см. билет № 10.

Тактика ценообразования:

1 корректировка выходной цены с учётом особенностей товарного ассортимента

2 приспособление цены к потребностям конкретной организации

Тактические решения в области ценообразования:

-установление цен

-снижение цен

-изменение цен

Разрабатывается тактика цен и исчисление вариантов скидок, надбавок или

снижение (повышение) первоначальной цены товара.

В случае инфляции поднять цену, если конкурент снизил цену снизить свою

цену, например компания АМД снижает цены на процессоры на следующий день

после снижения цены компанией Интел.

31 Основные методы ценообразования, используемые на предприятии.

Цена товара минимальная определяется издержками (себестоимостью),

а максимальная цена определяется уникальностью товара.

Метод средние издержки+прибыль.

Метод начисления наценки на себестоимость товара. Производитель

оценивает себестоимость, добавляет желаемый процент прибыли.

Используют т.к. информация больше об издержках, чем о спросе.

Метод расчёта цены на основе обеспечения целевой прибыли, подобен предыдущему.

Метод установления цены на основе ощущаемой ценности товара.

Наиболее эффективен метод, учитывающий взаимосвязь цены и спроса.

Всё больше предприятий рассчитывают верхний предел цен исходя из

ощущаемой ценности товара.

Метод установления цены на основе уровня текущих цен,

устанавливаются цены на уровне цен конкурентов.

Установление окончательной цены с учётом:

1 психологии восприятия -высокая цена и престиж товара

2 политика цен предприятия формирует желанный ценовой образ,

скидки с цены и меры, принимаемые в ответ на действия конкурентов

3 влияние цены других участников торгов

Метод установления цены на основе закрытых торгов.

Методы ценообразования:

Прямые методы.

1 с учётом затрат на производство и реализацию

-метод полных затрат (затраты+прибыль)

-метод стоимости изготовления

-метод граничных затрат

-агрегатный метод

-метод рентабельности

2 с условием конкуренции

метод рыночных оценок

-уровня текущих цен

-следования за лидером

-учёт реакций конкурентов

тендерный метод

3 за спросом

-на основе эластичности спроса

-на основе субъективных оценок покупателя ценности товара

4 за географическими принципами

-зональное ценообразование

-относительно базового пункта

-франко цена

5 за типовыми условиям

-биржевое ценообразование

Непрямые методы.

1 кредитование отпускной цены

2 установление условий платежа и поставок

3 разные виды скидок

32 Определение рейтинга поставщиков в процессе покупки промышленных товаров.

Критерии оценки поставщиков зависят от типа покупательской ситуации. Так при

заказе повторной покупки без изменения важным является надёжность поставок,

цена и репутация поставщика. Для закупок с модификацией и решения текущих

проблем важное значение имеют гарантии технического обслуживания, гибкость

поставщика и надёжность самого товара.

При заказе продукции новой, которая имеет стратегическое значение, наиважным

является репутация и гибкость поставщика, надёжность сервиса.

Оцениваются различные характеристики поставщика по степени значимости:

-наличия службы техпомощи -оценка товара

-быстрота реакции на нужды клиентов -полнота товарного ассортимента

-оперативность поставок -квалификация представителей

-качество товара -представление кредита

-репутация поставщика -личные отношения

Общие требования к поставщикам:

-поставка в срок

-продукция отвечать стандартам

-соблюдение объёмов поставок

-откликаться на требования заказчика

-предоставлять сопроводительные документы

-предоставлять если надо дополнительные услуги

-доступность поставок

Маркетинговые требования к поставщикам меняются от экономической ситуации

и конъюнктуры рынка. На этапе подъёма требования к поставщикам ужесточаются.

Маркетинговые требования к поставщикам разрабатываются отделом маркетинга

на основе информации служб и службы материально технического обеспечения.

Каждая фирма разрабатывает свои критерии оценки поставщиков.

Машиностроительные предприятия при отборе поставщиков руководствуются

показателями качества, надёжности изделий и системы обслуживания.

Обобщённый вариант показателей поставщиков:

репутация, имидж, надёжность, качество, соответствие стандартам, объём

поставок, соблюдение сроков, график поставок, условия поставки,

формы расчётов, упаковка, транспортное страхование услуг, взаимоотношения

с заказчиками (доверие), дополнительные услуги.

33 Влияние фактора конкуренции на политику ценообразования предприятия.

Методика установления цен с учётом конкуренции состоит в сравнении цен

на товары предприятия с ценами, что предлагают конкуренты.

Уровень фактора конкуренции -цены назначают исходя из существующих на рынке

уровня цен. В случае активной конкуренции нужно снизить цены.

Следование за лидером -ориентация на цены лидирующей компании.

Ценообразование с учётом реакции конкурентов. Для товаропроизводителя

повышение уровня конкуренции нежелательно, и поэтому предложенная цена

должна быть неприемлема для конкурентов на этом рынке.

Тендерное ценообразование (закрытые торги, запечатанный конверт).

Используется в случае сильной конкурентной борьбы предприятий за контракт.

Тендер -это цена, предложенная предприятием за выполнение какой либо работы.

Чем больше цена, тем меньше шанс получить заказ. Уровень цен конкурентов

и качества товаров конкурентов могут быть основой ценообразования фирмы.

Предприятия, использующие прейскуранты конкурентов, проводят закупки их

товаров, опрашивают покупателей. Если товар аналогичен товару конкурента,

следует назначить цену, близкую к его цене. В случае снижения цены конкурентом

нужно снизить и свою цену. В случае повышения цены конкурентом можно

воздержаться от повышения.

Компания должна учитывать: стадию жизненного цикла товара, его значение для

компании, намерение и ресурсы конкурентов, рыночные цены и чувствительность

потребителей к качеству, динамику затрат в зависимости от объёмов и

альтернативные возможности.

В случае конкурентности фирма может:

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12