1 формирование и использование системы наценок и скидок для стимулирования
сбыта
-торговые скидки
-скидки за качество
-за оплату наличными
-сезонные скидки
-товарный зачёт (сдача старого товара)
2 Система франкования товара т.е. изменение цен в зависимости от места
расположения клиента
3 Страхование цены на случай минимизации возможных негативных явлений
4 Инициативное изменение цен
-реакция на конкурентов
Стратегия установления цены в границах товарной номенклатуры:
Установление цен
-в границах ассортимента
-на сопутствующие товары
-на побочное товарное производство
Стратегия установления цен на товар имитатор
-премиальных наценок
-повышенная ценность
-завышения цены
-экономический
Стратегия установления цен на абсолютно новые товары:
-снятие сливок (цена сильно высокая потом снижается)
-глубокого проникновения на рынок (цена низкая после может повысится)
Установление цен:
-с скидкой -ориентированная на целевых потребителей
-дискриминационная -за географическим принципом
-для стимулирования сбыта -ориентированная на международный рынок
Стратегии инициатив или изменения цены:
-инициативное снижение цен
-инициативное повышение цен
-изменение цены в зависимости реакции потребителей
-изменение цены как реакция на действия конкурентов
11 Затратные методы установления цены на товар их достоинства и недостатки.
Затраты + прибыль.
Недостаток: не учитывает положение на рынке, конкурентов и покупателей.
Основан метод на внутриорганизационных, а не рыночных факторах.
Не учитывает:
положение региона, излишки производственных возможностей, цены конкурентов,
возможность появления товара заменителя, дифференциация товара,
фазы жизненного цикла товара, уровень расширения рынка, изменение цен
на рынке, часть рынка, что занимает компания, возможности потребителей,
ожидания потребителей, реакция конкурентов на изменение цен компании.
Метод полных затрат к полной сумме затрат дополняется сумма, что отвечает
средней норме прибыли в отрасли. Благодаря этому все расходы
товаропроизводителя покрываются, и получается предусмотренная прибыль.
Преимущество: простота.
Недостатки: не учитывает спрос, не учитывает потребительских возможностей
товара и товаров заменителей.
Применяют:
-при выпуске новой продукции, что не выпускалась раньше
-на индивидуальный заказ
-на товар, спрос на который больше предложения
С учётом затрат на производство и реализацию:
-метод полных затрат (себестоимость + норма прибыли)
-метод стоимости изготовления
-метод граничных (маржинальных) затрат
-агрегатный метод
-метод рентабельности (безубыточности) и получения целевой прибыли
Метод стоимости изготовления -дополняет основной и применяют в специфических
условиях, при изменении ассортимента, или выполнения разовых заказов.
Метод граничных (маржинальных) затрат -распространен, учитывает только
затраты в производстве, позволяет снизить цену.
К переменным затратам дополняется сумма (процент) нормы прибыли.
Агрегатный метод -суммирование цен отдельных видов товаров,
этот метод применяют для того что состоит из узлов, элементов, деталей.
Преимущество: разные модели и цены для разных потребителей,
простота в расчёте.
Недостаток: ошибки в определении цены узла приводят к ошибкам в цене товара.
Метод безубыточности и получения целевой прибыли -к сумме затрат
на единицу продукции прибавляется желанный размер прибыли.
Применяют: широкий ассортимент товаров, нет инфляции.
Методы установления цены с учётом перевозок: FOR, FOB, CAF, CIF.
12 Характеристика потребителей промышленной продукции.
Под промышленными покупателями понимают все компании и организации,
вступающие в отношения с производителем и продавцом с целью приобретения
товаров и услуг.
Тип промышленных покупателей:
-пром. предприятия -предприятия непроизводственной сферы
-строительные организации -гос. органы и организации
-торговые компании -некоммерческие организации
-транспортные фирмы -частные лица с лицензией
Покупатель характеризуется размером:
-по объёму закупок
-по товарообороту
-по количеству закупок
Каждый покупатель имеет свою организационную структуру, сферу деятельности,
квалификации персонала.
13 Методы продвижения продукции на промышленном рынке.
Методы продвижения товаров:
Персональная продажа -индивидуально, предъявляется товар во время беседы
с конкретным потребителем с целью осуществления акта купли продажи.
Товарная реклама -это специфическая оплаченная форма не персонального
обращения до потенциальных покупателей (потребителей) с целью их убеждения
совершить покупку или это специфическая информация про продукцию
что распространяется или какой либо способ с целью прямого или косвенного
получения прибыли.
Стимулирование продажи -использование убедительных, привлекательных способов
с целью привлечения внимания потенциальных покупателей и вызвать позитивную
реакцию потребителя на предложенный товар (скидки, купоны, ярмарки).
Паблик рилейшенс -деятельность направленная на создание и поддержки
долгосрочных отношений и взаимопонимания между организацией
и обществом, т.е. это искусство и наука анализа тенденции, предвидения
последствий, предоставления рекомендаций управленцам организации
и программы действий в организации и обществе. Не оплачивается заказчиком.
Паблисити (пропаганда)-стимулирование спроса на товар связанно с размещением
важной информации в изданиях, или презентацией по радио, телевидению.
14 Понятие конъюнктуры рынка и её определение.
Конъюнктура рынка -это совокупность условий, при которых в данный момент
протекает деятельность на рынке. Она характеризуется определённым
отношением спроса и предложения на товары данного вида, а также условием
и соотношением цен.
Первоначальной задачей изучения рынка является анализ текущего соотношения
спроса и предложения на данную продукцию, т.е. конъюнктуры рынка.
Конъюнктура рынка или рыночная конъюнктура -это конкретная экономическая
ситуация, сложившейся на рынке в данный момент или какой то ограниченный
отрезок времени и отражающая текущее соотношение спроса и предложения.
Конъюнктура определяет коммерческую ценность и конкурентоспособность
Конъюнктура рынка -состояние экономики на данный момент времени, определяемое
изменениями различных экономических показателей.
Главная цель изучения конъюнктуры рынка определение характер и степень его
сбалансированности, прежде всего спроса и предложения.
15 Процесс распределения товаров на промышленном рынке.
Канал распределения -совокупность предприятий или предпринимателей, которые
принимают на себя или помогают передать кому либо другому право собственности
на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю.
Каналы товародвижения -совокупность различных организаций и отдельных лиц,
связанных с продвижением и обменом товаров.
Особенности сбыта товаров:
-нет мелкой торговли
-широко используются прямые маркетинговые каналы
-количество операций меньше, а заказов больше
-операции осуществляются за спецификацией, технической документацией
-участники сбыта имеют большую квалификацию
-участники канала специализированны на отдельных товарах
-сбыт может быть путём аренды
Каналы распределения 3 группы:
-прямые (прямые договора)
-косвенные (посредники)
-смешанные
Товародвижение -деятельность по управлению перемещением и реализации
товаров от производителя к потребителю.
Цель организации товародвижения -доставка грузов в нужное место
в нужное время с наименьшими затратами.
Производитель передаёт часть работы по сбыту посредникам и теряет контроль
над товаром, но это ему выгодно т.к. нецелесообразно везде открывать магазин
для реализации товара, посредники благодаря контактам, опыту, специализации
и масштаба деятельности предлагают более выгодные возможности сбыта.
Функции каналов распределения:
1 организация товародвижения
2 стимулирует сбыт
3 налаживает связи с покупателями
4 дорабатывает, сортирует товар
5 ведёт переговоры по продажам
6 принимает на себя ответственность за функционирование каналов
7 собирает информацию для планирования сбыта
выбирает тип и число посредников
выбрать новые каналы распределения.
Какое число посредников на каждом канале:
1 интенсивное распределение (много торговцев, товар повседневного спроса)
2 распределение на правах исключительности -ограниченное число посредников
дилер не торгует товарами конкурентов.
3 селективное распределение -ограничение посредников, охват рынка
при жёстком контроле.
Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение обязанностей
лучшим образом.
Планирование распределения -в службе маркетинга предприятия есть отдел
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12
