нужд потребителей.
Товародвижением в маркетинге называют деятельность по управлению
перемещением и реализацией товара от производителя к потребителю.
Включает:
-транспортировка
-хранение
-контакт с потребителем
Цель -доставка нужных грузов в нужное место с минимальными затратами.
Система товародвижения призвана доставить товар после получения заказа
в установленный срок.
Товародвижение -потенциальное орудие создания спроса,
за счёт его совершенствования снижаются цены.
Основные издержки за счёт: транспортировки, складирования, поддержания
запасов, упаковка, получение, отгрузка товара, расходы на обработку товара.
Отправной момент создания системы товародвижения -изучение потребностей
реальных и потенциальных покупателей и предложений конкурентов.
Этап.
1 Обработка заказов -товародвижение начинается с получения заказа.
От клиента отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает по различным
отделам предприятия.
Отгруженное изделие сопровождается отгрузочными и платёжными документами.
2 Складирование -складирование надо т.к. производство и потребление не
совпадают друг с другом, предприятие имеет собственные склады или арендует их.
-склад длительного хранения
-транзитные склады
3 Поддержание товарно-материальных запасов. Имеет важное значение,
нужно знать точный объём запаса, большой запас нерентабелен.
4 Транспортировка -зависит от выбора транспорта, цена перевозок различна.
Железнодорожный транспорт -самый крупный перевозчик, наиболее рентабелен,
применяется для перевозок навалом (уголь, руда).
Водный транспорт -наиболее дешев, но медленен.
Автотранспорт -основной в городах, гибок, перевозка от двери до двери.
Трубопроводный -газ, нефть дешевле, чем жд. дорогой.
Воздушный транспорт -дорого, для избежания запасов, уменьшить склад.
5 Выбор транспорта с учётом факторов -если срочно то авиа, контейнерные
перевозки удобны с одного транспорта на другой.
6 Структура управления товародвижением фирмы -подразделяется по товарам.
Постоянные комитеты управления разрабатывают основные установки по
повышению эффективности системы распределения в целом.
Элементы внутренней среды товародвижения:
-обработка и оформление заказов
-контроль изделий (запчастей)
-подбор оптимальных партий товара по заказам и транспортных средств
-упаковка товара в соответствии требованиям транспортировки
-оформление таможенных документов и страховка
-отгрузка и контроль за движением грузов
Элементы внешней среды:
-формы перевозок
-посредники и склад
-сбытовая сеть (иногда)
Выбор канала товародвижения является наиболее важным для фирмы,
главное условие для выбора канала -доступность для изготовителя.
47 Каналы распределения товаров на рынке. Выбор оптимального канала
сбыта продукции.
Канал распределения -совокупность предприятий или предпринимателей, которые
принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности
на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю.
Производитель передаёт часть работы по сбыту посредникам,
и теряет контроль, кому передаётся товар. Посредники предлагают
производителям более эффективные возможности сбыта.
Функции канала распределения -это обеспечение перемещения и изменение в праве
собственности на товары, а также сглаживание неравномерности их потоков.
Участники канала распределения выполняют функции:
1 организует товародвижение
2 стимулирует сбыт
3 налаживает связь с покупателем
4 дорабатывает (сортирует) товар
5 ведёт переговоры по ценам и предложениям
6 принимает на себя риск
7 собирает информацию для планирования в компании
Функции каналов товародвижения:
1 распределение и сбыт 7 финансирование каналов
2 закупка сырья для производства 8 транспортировка канала
3 маркетинговые исследования 9 складировка и хранение
4 установка контактов с потребителем 10 сортировка
5 работа по заключению контракта 11 принятие рисков
6 стимулирование движения товара 12 участие в формировании цены
Благодаря многим функциям сбытовые фирмы лучше, эффективнее
обеспечивают сбыт продукции.
Канал товародвижения -совокупность различных организаций и лиц связанных
с передвижением товаров.
Каналы товародвижения:
-прямые производитель-потребитель
-косвенные есть посредники с 1,2 посредниками (оптовый, розничный)
-смешанные
Выбор оптимального канала сбыта продукции: зависит от финансового состояния
фирмы её имиджа, производственных возможностей.
Влияние на выбор канала оказывают: число конкурентов, потребители,
их отношение к приобретению товаров, их требование к составу и качеству
потребителей, характеристики самого товара. Важное значение имеет
качественный уровень посреднической деятельности в регионах в целом.
Посредники:
-зависимые (промышленный и сбытовой агент)
-независимые (дистрибьюторы)
Обычно крупные заказы без посредников, а мелкие посредническими организациями.
Передача дистрибьюторам если:
-рынок разбросан
-число оптовиков больше числа складов изготовителей
-изделие сбывается потребителем многих отраслей промышленности
-потребители покупают мелкими партиями
-разница между себестоимостью и продажной ценой мало,
что не позволит содержать торговую сеть.
48 Характеристика различных видов посредников сбыта товаров на рынке.
Посредники -производитель передаёт часть работы по сбыту посредникам,
и теряет контроль над товаром. Считается использование посредников выгодно
т.к. у предприятия нет финансовых ресурсов для торговли.
Нецелесообразно открыть магазин для реализации товаров.
Посредники благодаря контактам, опыту, специализации предлагают
-зависимые
-независимые
Независимые посредники приобретают материал в собственность с последующей
их реализацией потребителям.
Зависимые посредники не претендуют на право собственности,
а работают за комиссионное вознаграждение.
Зависимые посредники: Независимые посредники:
-брокеры 1 дистрибьюторы
-закупочные конторы 2 торговые маклеры
-агенты (промышленные, сбытовые)
-аукционы
-комиссионеры
Дистрибьюторы, имеющие складское помещение осуществляют в полном объёме
коммерческую и производственную деятельность. Занимаются транспортными
операциями, кредитуют потребителей, занимаются рекламой, консультируют цены.
Есть многотоварные дистрибьюторы, классифицируются по категориям
в зависимости от ассортимента продукции.
Преимущества посредника (оптового):
1 поставка быстрее производителя
2 сокращение расходов потребителей на материал и оформление бумаг
3 цена меньше чем изготовитель
4 потребителем легче урегулировать споры с посредниками
Промышленные агенты заменяют сбытовой аппарат предприятия, но получают
не зарплату, а комиссионные 5-10% от сбыта, располагают только конторой.
Брокеры -сводят потребителя и изготовителя продукции для совершения сделки,
они хорошо знают рынок, цены, условия продаж, потенциал потребителей.
Закупочные конторы -самостоятельное коммерческое предприятие,
оплата услуг от процента годовых продаж.
Комиссионеры -получают продукцию от изготовителя на принципах консигнации,
состоящее в поручении одной стороной другой стороне передать товары со
склада от своего имени, однако, за счёт консигнатора, т.е. владельца продукции.
Аукционные -вид деятельности сбыта продукции, операционные расходы 3%.
Сбытовые агенты -имеют дело с небольшими промышленными предприятиями
и условиями договора, отвечают за маркетинг всей продукции, т.е. превращаются
в маркетинговое подразделение изготовителя.
49 Формирование спроса на товары и услуги в процессе маркетинговой
деятельности.
Спрос -желание и возможность потребителя купить товар или услугу
в определённое время в определённом месте.
Формирование спроса заключается в том чтобы:
-сообщить покупателю о существовании товара
-осведомить его о потребностях, которые этим товаром удовлетворяются
-представить доказательство относительно качества удовлетворяющих
эти потребности (описать потребительские свойства товара)
-максимально понизить барьер недоверия, для чего, сообщает о гарантиях
защиты интересов покупателя, если он будет товаром неудовлетворён
С помощью мероприятий ФОС -рекламы, выставочной и ярмарочной деятельности
в сознании потенциального покупателя формируется образ товара играющий
главную роль в принятии решения о покупке. Так как покупка результат
коллективный (покупатель, продавец) то, ФОС направлен и на продавца.
Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров
рыночной новизны, обеспеч. начальных продаж и завоевание некоторой доли рынка.
50 Основные методы продвижения товаров на рынке.
Методы продвижения:
-личный визит сбытовика -по телефону
-семинары, торговые выставки -реклама СМИ
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14
