Исходя из анализа конкурентных сил, выбираем базовую стратегию-лидерство в дифференциации, т.е. способность компании предложить покупателю товар с уникальными свойствами, за которые тот согласиться платить. Необходимо придерживаться данной стратегии для дальнейшего успеха деятельности компании.
Проведем анализ конкурента «Планета SPA» с помощью матрицы БКГ.
Для этого заполним таблицу:
Таблица 3.
№ СБЕ
Объем рынка 2009 год
Млн.
Руб.
Объем рынка 2007 год
Темп роста спроса
Объем продаж Планета SPA
Тыс.ед.
Объем продаж ведущего конкурента (Наша планета)
Относительная доля рынка
Доля СБЕ в обороте предприятия
Косметология
1446
1280
6%
672
420
1,6%
18%
Парикмахуслуги
1872
13%
600
460
1,3%
22%
Солярий
1560
1410
5%
550
0,7%
15%
Массаж
1852
9%
680
520
25%
SPA-процедуры
1450
1380
2%
1600
780
2,1%
58%
Ср. 6%
∑ 2720
1.Рассчитать темпы роста спроса каждой СБЕ:
2.Рассчитать среднегодовые темпы роста спроса:
Складываем все СБЕ и делим на количество СБЕ.
3.Рассчитать относительную долю каждой СБЕ:
4.Рассчитать долю каждой СБЕ в обороте предприятия:
Построим матрицу БКГ (Приложение А1).
По результатам матрицы можно сделать следующие выводы:
В целом ситуация удовлетворительная. Потом, что мало товаров на стадии роста и нет товаров в разработке и очень большую долю занимают «собаки». Процентное количество далеко от идеального. Ситуация исправима, фирме необходимо принять правильные стратегические решения.
Косметологические услуги находятся в секторе «звезд», в переходе в «коров». Это означает, что у них быстрый рост и высокая доля. Это рыночные лидеры. Они приносят значительную прибыль благодаря своей конкурентоспособности, но также нуждаются в финансировании для поддержания высокой доли динамичного рынка. В планете spa работаю высококвалифицированные специалисты. Цена соответственно тоже высокая.
Парикмахерские услуги находятся тоже в секторе «звезд» - быстрый рост и высокая доля. Требую финансовых вложений. На эти услуги большой спрос. Это и понятно. В компании работаю дипломированные специалисты, которые имеют большую клиентскую базу.
Солярий находится в секторе «собак», это означает что товар находится в убыточном положении на стадии спада. Этот товар почти не приносит прибыли. Можно предположить почему. Потому, что основной целевой аудиторией «Планеты SPA» являются женщины с достатком выше среднего в зрелом возрасте, которые следят за своей кожей. А солярий, как известно, старит кожу.
SPA-процедуры находятся в секторе «коров». Они приносят высокую прибыль, занимают большую долю на рыке. Имеют приверженцев среди покупателей. Это и понятно, потому что фирма делает основной упор на SPA-процедуры. Это основной продукт.
Массаж находится в секторе «звезд», находится на стадии роста. Относительно молодой товар. Занимает большую долю.
По результатам матрицы можно сделать выводы. «Планета SPA» находится в центре города, а такой продукт как солярий на стадии спада. Это хорошо для нас, потому что оздоровительный клуб – солярий «Шоколадка» будет находиться тоже в центре. И клуб-солярий сможет предложить покупательницам презентации, на которых они узнают про безопасный загар в солярии, который предложит клуб – солярий «Шоколадка». Косметологические услуги находятся в стадии роста-зрелости. Современные люди привыкли ухаживать за своей кожей. А планета находится в удобном месте. Да и еще выполняют работу квалифицированные специалисты. Но ассортимент услуг далеко не полон и некоторые из них даже не известны потребителю, которые будут предложены эксклюзивно в клубе «Шоколадка». Также не имеющий аналогов препарат, содержащий гликолевую кислоту, который борется со старением. Сегмент очень большой, но до конца не изучен и не насыщен. Так что в сегменте косметологических услуг клуб «Шоколадка» займет свою нишу и завоюет потребителей. Необходимо применение стратегии, основанной на временном конъюнктурном завышении цен. Массаж тоже пользуется популярностью у клиентов «Планеты SPA», особенно омолаживающий и антицеллюлитный. Оздоровительный клуб-солярий предложит клиентам абсолютно новый вид массажа – тайский, в городе такого еще нет, применив стратегию «снятия сливок», завоюет долю на рынке.
Проведем сравнительный анализ эффективности маркетинговых действий и построим многоугольник конкурентоспособности.
Для этого необходимо заполнить таблицу:
Таблица 4.
Параметры оценки
«Планета SPA»
«Виватон»
«Наша планета»
«Гларус»
Товар
5
3
4
4,5
Цена
Сбыт
Продвижение
В показателе товар рассмотрим такие характеристики как качество услуги и ассортимент. В показателе цена рассмотрим гибкость ценовой политики, стратегия назначения цен, привлекательность для потребителей системы скидок. В показателе сбыт рассмотрим уровень качества обслуживания, т.е. сервис, квалификация сотрудников. В показателе продвижение рассмотрим способы продвижения, их эффективность, репутация фирмы.
Таблица 5. Сравнительный анализ маркетинговых действийй
Ассортимент услуг: все виды парикмахерских услуг, косметологические услуги (чистка лица, маски, пилинги, массаж, мезотерапия), ногтевой сервис, солярий (вертикальный), SPA-процедуры. Специалисты «Планеты SPA» способны выполнить услугу точно и основательно, что объясняется высоким профессионализмом и высокой ценой. Восприятие помещений, оборудования, внешнего вида персонала. Все на высоком уровне. Персонал компетентен и вежлив. Сформировано доверие компании и персонала к себе. Физический и психологический контакт с сотрудниками легкий и приятный, коммуникативность сотрудников, стремление лучше понять специфические потребности клиента и приспособиться к ним.
Безопасность услуг.
Ценовая политика фирмы высокая, потому что целевая аудитория обладает доходом выше среднего. Для постоянных клиентом действует различные системы скидок (по карте, накопительная, абонементная).
В салоне работаю высококвалифицированные, дипломированные специалисты. Постоянное повышение квалификации, участие в конкурсах. Обходительность, вежливость персонала. Уютная обстановка, бесплатные напитки.
Фирма использует рекламу на региональном канале, выступает партнером конкурса «Краса Заполярья», программы «наше утро».
Таблица 6. Сравнительный анализ маркетинговых действий
Ассортимент услуг: все виды парикмахерских услуг, косметологические услуги (чистка лица, маски, пилинги, массаж, мезотерапия), ногтевой сервис, солярий (вертикальный), сауна, массаж. Неудобное расположение салона, удобство системы записи, чистота и уют в салоне, обходительность, вежливость персонала, качество и количество необходимого оборудования, инструментов и используемых материалов, использование фирменных, сертифицированных материалов, объем предоставляемых услуг, опрятность и профессиональный вид персонала, наличие высококвалифицированного персонала
Высокая ценовая политика, необоснованно завышены цены. Система скидок постоянным клиентам, пакеты услуг «Свадьба», «Выпускница».
Мастера прошли качественное профессиональное обучение, имеют хороший опыт работы в салонах красоты высокого уровня, систематически повышают квалификацию на различных семинарах и тренингах.
Фирма использует телевидение, есть Интернет сайт, на котором можно подробнее узнать про косметику и услуги.
Таблица 7. Сравнительный анализ маркетинговых действий
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8