10.ООО«Эрманн» ? 4,09 млн. $США

11. «Другие» ? 23,57 млн. $США

Текущий объем продаж -626,2 тонны в год , при обороте 3,058 млн. $США.

Желаемый объем продаж йогуртов компании Данон в 2008г. - на 20 % больше от текущего объема т.е. - 3,67 млн. $США.

Колебания продаж в этой товарной категории незначительны и ярко выраженного сезонного характера не имеют. Определенный спад в продажах йогуртов можно наблюдать в январе, это можно объяснить тем что наиболее выражена сезонность в сегменте питьевых йогуртов, а их пик продаж приходится на летние месяцы.

Продукцию компании «Данон» приобретают все возрастные группы потребителей независимо от уровня потребления, так как наша компания предлагает потребителям продукцию всех ценовых категорий.

Продукция под брендом "Данон молочный" , "Данон сливочный"относится к нижнеценовому сегменту, к среднему - "Активия " и "Активия питьевая", "Активия творжная", "Растишка " "Растишка кефирный " , верхнеценовой сегмент представлен продукцией под маркой "Актимэль", "Данннисимо". Йогурты "Данисиммо" и "Актимэль" предлагаются по более высокой цене, так как они содержат натуральные фрукты и изготовлены по особой рецептуре.

6.1.3.Ёмкость рынка

Ежегодно по статистике каждый житель Беларуси ежегодно потребляет около 1,6кг йогурта .

Средняя стоимость 100 гр. йогурта равна 1050 бел. руб. Население Республики Беларусь составляет около 10млн. человек. Следовательно емкость рынка :

10 000 000 * 1,6 * 1050*10 = 168 000 млн. бел. руб. = 78 ,501 млн $США

Йогурт является продуктом с высокой добавленной стоимостью, другими словами, более выгодным, чем сметана или кефир.  По данным маркетинговых исследований по сравнению с предыдущим годом в крупных городах Республики Беларусь продажи йогуртов по объему выросли на 21,4% . Таким образом рынок йогуртов ежегодно растет примерно на 15-20%. Таким образом, объём продаж компаний производителей-йогуртов (в том числе и компании Данон) имеет тенденцию к увеличению, следовательно, доля рынка компании Данон постепенно увеличивается (на 27%).

Это, прежде всего, обусловлено отличными вкусовыми , диетическими и лечебными свойствами йогуртов , а также доступностью для любых слоев населения. Йогурты полезны для здоровья. Они хорошо подходят для диетического и детского питания, незаменимы для легкого завтрака, ужина или просто «перекуса» и содержат в себе целую гамму полезных элементов и витаминов, благотворно влияющих на организм человека.

Кроме этого йогурт также является прекрасным лечебным средством: его рекомендуют употреблять людям, страдающим гастритами и тем, чей организм плохо усваивает молоко; его также можно применять для восстановления микрофлоры кишечника после приема антибиотиков и для лечения дисбактериоза. Его принимают для укрепления иммунитета и для уменьшения аллергических реакций.

Основным приоритетом предыдущих рекламных кампаний является ориентация на узнавание марки и популярность брендов компании Данон среди людей ведущих правильный и здоровый образ питания , к примеру - «Активиа», благодаря уникальным бифидобактериям ActiRegularis®, улучшает работу кишечника и способствует естественному очищению организма;

все продукты под маркой «Растишка» обогащены кальцием помогают здоровому росту детей;

уникальный кисломолочный продукт Actimel помогает укрепить естественную защитную систему своего организмами. т.д.,

Компания «Данон» делает ставку на отличие своих йогуртов от других схожих продуктов предлагаемых компаниями- конкурентами.

Неизменно высокое качество производимой продукции, широкий ассортимент, фирменный стиль и уникальность продукта , предлагаемого нашей компанией- помогает обеспечивать рост среди постоянных покупателей нашей продукции. Активная реклама в средствах массой информации, постоянно проводимые конкурсы и промо-акции стимулируют покупателей решивших купить нашу продукцию впервые. Также большой прирост в сбыте продукции обеспечивает возрастающая популярность здорового образа жизни и как следствие здорового и правильного питания.

6.1.4.Цели компании «Данон»

Целью компании «Данон» является увеличение объёма продаж на 20%, следовательно, увеличение доли рынка за счёт увеличения потребления йогуртов и другой молочной продукции в рационе питания постоянных приверженцев нашей марки привлечения новых покупателей нашей продукции . Это будет делаться путём проведения рекламных акций, проведения всевозможных промо-акций в местах продажи кисломолочной продукции, рекламы в СМИ .

В связи с тем что, йогурты относятся к продуктам с ограниченным сроком хранения и лечебными свойствами обладают только так называемые «живые» кисломолочные продукты, сквашенные соответствующими микроорганизмами, и имеющие срок хранения не более 30 суток в холодильнике, то ставить целью увеличение продаж более 20% , не имея собственной производственной базы на территории Республики Беларусь , пока не представляется возможным. Основным отличием работы компании в Республики Беларусь от принятой в мире стратегии является первоочередное развитие розничной сети, то есть продвижение товара, а затем уже последующее развитие производственной базы. Обычно компания начинает стратегию развития и внедрения с приобретения либо строительства производственных мощностей, а затем уже развивает розничную сеть. На данном этапе наша компания занимается продвижением товара, и развитием розничной сети , поэтому в первую очередь необходимо оптимизировать транспортные системы доставки и складирования продукции. Также необходимо отладить работу с оптовыми клиентами компании, путем предоставления гибкой системы скидок, простой процедуры заключения договоров, предоставления полного пакета сертификатов.

Но компании «Данон» считает рынок перспективным и в дальнейшем планирует занять лидирующее положение среди компаний - конкурентов. Поэтому долгосрочной целью компании является расширение на 11% доли рынка на т.е. завоевание 15% рынка йогуртов, путём захвата доли рынка конкурентов, путём привлечения непостоянных потребителей торговой марки, уничтожения мелких, нишевых конкурентов путём активной рекламы в комплексе со СТИС.

Цель рекламной кампании «Данон» - рост потребительской активности и как следствие рост объёма продаж. Также ожидается рост информированности потребителя относительно продукции компании «Данон» , рост имиджа фирмы.

Основная цель - удержание имеющейся целевой аудитории, превращение непостоянных потребителей торговой марки в постоянных клиентов.

6.1.5.Основные конкуренты Данон

Основными конкурентами компании Данон являются компании- производители йогуртов : ОАО «Савушкин продукт», ОАО «Молоко», ОАО «Вилейский Гормолзавод», ОАО Копыльский маслосырзавод, ОАО «Полоцкий молочный комбинат», ОАО Волковыское «БелЛакт», ОАО «Молочные продукты», ООО«Кампина», ООО«Эрманн».

Руководство фирмы считает, что необходимо постоянно изучать и детально анализировать своих конкурентов, чтобы не отставать от них, не терять долю рынка, быстро реагировать на действия конкурентов. Несмотря на то что компания «Данон» имеет значимое место на рынке, она считает необходимостью изучение и борьбу с нишевыми конкурентами, которые могут отбить по 5-6% клиентов фирмы, при этом компания «Данон» может потерять многое, если нишевых конкурентов будет несколько. Поэтому наряду с соперничеством с большими компаниями- производителями йогуртов, следует не забывать о борьбе с мелкими нишевыми компаниями. Фирма постоянно проводит маркетинговые исследования рынка и конкурентов.

Характеристики компаний производителей йогуртов :

1. Узнаваемость марки и высокая популярность предлагаемых брендов;

2. Наличие широкого современного ассортимента, разнообразие вкусов предлагаемой продукции ;

3. Большое разнообразие различных вариантов современной упаковки;

4. Высокое качество выпускаемой продукции;

5. Полезность предлагаемой продукции для здоровья;

6. Приемлемые цены, доступность для любых слоев населения;

7. Региональные представительства по всей территории РБ, гибкая система скидок для оптовых клиентов

8. Высокий срок хранения продукции

Характеристики для конкретных фирм:

* ОАО «Савушкин продукт» - 1, 2 ,3, 4, 5, 6, 7, 8

* ОАО «Молоко» - 1, 2, 3,6,7,8

* ОАО Волковыское «БелЛакт» - 2,3,6,7

* ОАО Копыльский маслосырзавод - 1,4,5, 6,7,8

* ОАО «Полоцкий молочный комбинат» -2,4, 6,7

* ООО«Данон-индустрия» -1,2,3,4,5,6,7

* ОАО «Вилейский Гормолзавод» -1,3,4, 6,7,8

* ОАО «Молочные продукты» -1,3,4,5,6,7

* ООО«Кампина» - 1,2,3,4,6,7,8

* ООО«Эрманн» - 1,2,3,4,5,6,7

6.1.6.Целевой рынок (аудитория)

Продукцию компании Данон приобретают все возрастные группы потребителей, независимо от уровня потребления.

Наиболее активными потребителями йогуртов является молодежь в

возрасте от 18 до 24 лет. Около 87% - этой возрастной группы употребляет йогурты с частотой от «практически каждый день» до «несколько раз в год или реже». Среди женщин число потребителей йогуртов в 1,2 раза больше, чем среди мужчин. Любителями йогуртов чаще всего являются мужчины и женщины, имеющие детей в возрасте до 6 лет (79% имеющих детей такого возраста, употребляют йогурты)

Итак, целевая аудитория от 18 до 54 лет составляет 74,5% потребителей продукта компании Данон . Если ежегодно каждый житель РБ употребляет в среднем 1,6кг йогурта , а ежегодный объем продаж компании Данон - 626,6тонн следовательно среднее количество потребителей составляет :

626,6/ 1,6*1000 = 392 тыс.человек

Всех потребителей условно можно разделить на три группы:

· первая группа потребителей - активные потребители .

В эту группу входят те, кто покупает йогурты либо каждый день, либо несколько раз в неделю -- это приблизительно около 30% целевой аудитории. Для таких людей йогурт является незаменимым продуктом питания , у этих потребителей сформировалась привычка регулярно включать йогурты в свой рацион.

30 % целевой аудитории от 20 до 54лет - 117,6 тыс.человек

· вторая группа потребителей - пассивные потребители

К этой группе мы относим тех, кто покупает йогурты с периодичностью от 1 раза в неделю до 1 раза в месяц. Это чуть более 32%.

32 % целевой аудитории от 20 до 54лет - 125,4 тыс.человек

· третья группа потребителей - случайные потребители

К этой группе мы отнесли тех потребителей, кто покупает йогурты эпизодически, т.е 3-4 раза в год или реже. Это небольшая группа потребителей: к ней принадлежат около 16% от числа всех потребителей

16 % целевой аудитории от 20 до 54лет - 62,7 тыс.человек

Йогурт относиться к категории товаров , которые могут себе позволить люди с любым уровнем дохода , поэтому выделять группы потребителей по уровню дохода не будем. Можно только отметить, что из всех категорий, менее склонны к покупке йогуртов - пенсионеры -т. к. это наиболее консервативная группа потребителей с уже сложившиеся привычкой к определенному рациону питания.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7