На заводе не проводились маркетинговые исследования рынка товаров бытовой химии.
Руководство предприятия активно старается увеличить объем продаж своей продукции, используя для этого различные каналы сбыта (рис. 1.). На территории завода работает промтоварный магазин, который реализует выпускаемую предприятием продукцию; организована розничная торговля с автомашин на всех основных торговых точках города «Спортивной», «1-Речке», «2-Речке», «Окатовой», «Тихой», «Баляево»; каждую пятницу предприятие участвует в ярмарке на центральной площади города.
Торговые агенты Дальхимпрома работают с предприятиями города и края, торгующими товарами бытовой химии, предлагая им продукцию завода для реализации. Новым направлением деятельности торговых агентов является работа с Владивостокскими предприятиями-потребителями продукции завода (гостиницами, ресторанами, учебными заведениями, больницами, санаториями и т.д.). Агенты получают заявки от таких потребителей и бесплатно доставляют им продукцию.
Дальхимпром наладил работу со многими оптовыми базами города и края. «ВСТК Приморье», «Североторг», «Рейдер», «Магелан», «Сфера» и др. оптовые предприятия получают продукцию завода на условиях бартера на свою продукцию. Дальхимпром реализует эту продукцию со своих автомашин на торговых точках города и в магазине предприятия.
Рис. 2. Схема каналов распределения продукции ОАО «Дальхимпрома».
Для улучшения информированности потребителей о работе Дальхимпрома руководство предприятия использует различные средства воздействия. Одним из самых важных средств является реклама. Руководство завода осуществляет работу с еженедельником «Товары, услуги, цены», где печатает прейскурант цен на ассортимент своей продукции. Иногда информация о новинках выпускаемой продукции печатается в еженедельной рекламно-информационной газете «Дальпресс». Осуществляется сотрудничество с информационной службой «516-516». Газета «Владивосток» 5 недель подряд печатала на своих страницах блочную рекламу новой серии чистящих паст «Эффект». Статьи о Дальхимпроме в газетах «Золотой рог» и «Конкурент», а также телеочерки в передаче «Местное время» и на канале «Восток-ТВ» не носили явного рекламного характера, но должны были поддержать благоприятное мнение населения о предприятии. В них рассказывалось о заводе, как об одном из старейших предприятий Приморского края и об одном из немногих производителей товаров бытовой химии на Дальнем Востоке.
Руководство Дальхимпрома делает попытки налаживания коммуникации с потребителями. Так в обязанности торговых агентов входит информирование клиентов о новинках продукции, о свойствах и способах применения различных чистящих средств. Потребители часто рассказывают агентам, что им нравится, а что нет в продукции завода, высказывают свои предложения. Эта информация доводится до руководства предприятия, которую оно анализирует и принимает соответствующее решение.
В целом руководство Дальхимпрома уделяет недостаточно внимания рекламе своей продукции, ссылаясь на нехватку денежных средств. Вместе с тем хорошая рекламная компания в нескольких средствах массовой информации принесла бы заметный успех предприятию и сказалась бы на объемах продаж продукции, а разовая, непродуманная реклама – это лишь неэффективное вложение денег.
Кадры
Общая численность работников Дальхимпрома составляет 115 человек. В основном, это квалифицированные работники, давно работающие на предприятии. В начале 90-х годов на заводе работало около 500 человек, но вместе с сокращением производства пришлось сокращать и штат сотрудников. Многим работникам руководство завода предложило остаться на предприятии, сменив свою специальность. Таким образом, формировался штат продавцов и агентов по продаже.
На предприятии химической промышленности и Дальхимпром тому не исключение, существуют вредные для здоровья работников условия труда. Работники с вредными условиями труда получают на заводе положенные КЗОТом льготы и выплаты. Все работники завода независимо от условий труда проходят ежегодные медосмотры прямо на предприятии.
Руководство Дальхимпром внимательно относится к социальной сфере. Работникам предприятия предоставляется путевки для лечения в санатории, выдаются путевки для детей сотрудников в летние лагеря отдыха. В 2000 г. руководство предприятия выделило деньги для обеспечения сотрудникам бесплатного лечения и протезирования зубов.
На предприятии выплачиваются разного рода материальные вознаграждения (к праздникам, на юбилейный день рождения работника, при выходе на пенсию). Сотрудники, которые отработали на предприятии 15, 25 и 35 лет получают премию.
Каждое подразделение завода имеет свою комнату отдыха, где в обеденный перерыв можно отдохнуть и перекусить. На территории предприятия для всех желающих открыта столовая, где обедают не только сотрудники завода, но и работники соседних предприятий.
На сегодняшний день текучесть персонала в целом по предприятию небольшая, это связано с тем, что большинство сотрудников Дальхимпрома - это люди среднего и старшего возраста, давно связавшие свою жизнь с заводом. Исключением из этого является отдел сбыта, где трудятся в основном работники, недавно пришедшие на завод. Мобильность персонала в этом подразделение очень высока.
Штат работников выездной торговли постоянно меняется, причин этого явления несколько. Продавцы выездной торговли продают товары бытовой химии с автомашин предприятия на всех основных торговых точках города. Всего таких точек 8: Первая речка, Окатовая, Баляево («Китайский рынок»), Вторая речка (2 автомашины), Луговая, Спортивная, Тихая.
График работы продавцов: с 8 до 18 часов все дни недели. По КЗОТу работник должен отработать в месяц 21 день и 9 дней ему дается на отдых. Но из-за нехватки продавцов, заменить их на время отдыха некому, поэтому продавцы работают по 2 месяца без выходных. Из-за этого появляется недовольство работников условиями труда, и они увольняются. Парадокс заключается в том, что занять вакантные места продавцов выездной торговли приходило очень много желающих. Несколько дней они следили за работой продавцов непосредственно на торговых точках. Но, пообщавшись с недовольными условиями труда продавцами, они бросали работу.
Для работников отдела сбыта – агентов по продаже и продавцов выездной торговли устанавливается план продаж на месяц. Так, агенты по продаже должны ежемесячно сдавать в кассу предприятия 80 тысяч рублей выручки. От выполнения плана продаж напрямую зависит величина их заработной платы. Если агент недовыполнил план, то от фиксированной заработной платы 1800 руб. отнимается 100 руб. + % недовыполнения плана. При перевыполнении плана к заработной плате прибавляется 100 руб. + % перевыполнения.
Заработная плата продавцов выездной торговли также зависит от выполнения плана. План составляется на основе анализа продаж на каждой торговой точке в отдельности и зависит от сезона года, от ассортимента продукции и от прибыльности торговой точки. План изменяется каждые 2-3 месяца.
С 1 марта 2000 г. план продаж для продавцов изменился. Он был пересмотрен с учетом продаж января - февраля 2000 г. На некоторых точках он был уменьшен. Самыми прибыльными являются торговые точки «Луговая» и «Первая речка». Здесь объем продаж был увеличен (табл. 8).
Фиксированная заработная плата продавцов выездной торговли составляет 1430 руб. за 21 рабочий день. Начисление заработной платы продавцам в зависимости от выполнения плана происходит также как и у менеджеров по продаже.
Таблица 8.
План продаж продавцов выездной торговли |Торговая точка |План продаж на 21 рабочий| | |день (тыс. руб.) | |«Китайский рынок» (Баляево) |49-52 | |Вторая речка, 1-ая точка |44-47 | |Вторая речка, 2-ая точка |50-53 | |Окатовая |43-46 | |Луговая |53-56 | |Первая речка |56-59 | |Спортивная |37-40 | |Тихая |22-25 |
Финансы
Одним из критериев финансового положения предприятия является его платежеспособность, т.е. способность предприятия рассчитываться по своим долгосрочным обязательствам. Рассмотрев данные баланса - нетто ОАО «Дальхимпром», можно сделать вывод, что предприятие платежеспособно, так как текущие активы (8228 тыс. руб.) превышают внешние обязательства – заемные средства (2654 тыс. руб.) (табл. 9).
Из таблицы 9 видно, что за 3 года уменьшились долгосрочные активы (основные средства, незавершенное строительство, долгосрочные финансовые вложения и т.д.). Причиной этого стала продажа предприятием части неиспользуемого оборудования. Текущие активы увеличились за счет возросших в 1999 г. на 19 % по сравнению с 1998 г. производственных запасов и увеличения убытков предприятия. Готовая продукция и товары на складах в 1999 г. составили 1607 тыс. руб. и увеличились по сравнению с предыдущим годом на 27 %.Дебиторская задолженность к активам баланса составила 2,6% или 646 тыс. руб. и снизилась по сравнению с 1998 г. на 150 тыс. руб. за счет оплаты задолженности покупателями. За 1999 г. полностью погашен кредит банка в сумме 550 тыс. руб. Кредиторская задолженность - 1963 тыс. руб. состоит из задолженности поставщикам за сырье (890 тыс. руб.), невыплаченной заработной платы (218 тыс. руб.), задолженности бюджету (514 тыс. руб.).
Таблица 9.
Баланс- нетто ОАО «Дальхимпром» с 1997-99 гг. (тыс. руб.) |Показатели |1997 |1998 |1999 | |АКТИВЫ |32970 |309050 |31184 | |Долгосрочные активы |26566 |24079 |22975 | |Текущие активы, в т.ч. |6404 |6871 |8228 | |производственные запасы |2033 |1939 |2312 | |готовая продукция |2763 |1265 |1607 | |денежные средства |38 |84 |16 | |дебиторская задолженность |916 |796 |646 | |убытки |654 |2787 |3628 | |ПАССИВЫ |32970 |30950 |31184 | |Собственный капитал |29880 |28690 |28549 | |Заемные средства, в т.ч. |3080 |2260 |2654 | |краткосрочные кредиты |657 |575 |663 | |расчеты с кредиторами |2423 |1675 |1963 |
Поступление денежных средств в кассу предприятия в 1999 г. обеспечивалось за счет: продажи произведенной продукции и продукции, полученной по бартеру от предприятий, рассчитывающихся таким образом за предоставленные Дальхимпромом товары бытовой химии; сдачи в аренду предприятием части своей земельной собственности, зданий и сооружений; продажи сырья, материалов и оборудования, неиспользуемых в производственной деятельности (табл. 10).
Таблица 10.
Отчет о прибылях и убытках за 1998-99 г. (в тыс. руб.) |Наименование показателя |За отчетный период|За аналогичный период | | | |1998 г. | |1 |2 |3 | |Выручка от реализации товаров,|9691 |6348 | |продукции, работ, услуг (минус| | | |НДС, | | | |акцизы и т.д.) | | | |Себестоимость реализации |4034 |3966 | |товаров, продукции, работ и | | | |услуг | | | |Коммерческие расходы |1549 |1075 | |Управленческие расходы |3380 |2413 | |Прибыль (убыток) от реализации|728 |-1106 | |Процент к получению |- |- | |Процент к уплате |- |- | |Доход от участия в других |- |1 | |организациях | | | |Прочие операционные доходы |318 |587 | |Прочие операционные расходы |782 |995 | |Прибыль (убыток) от |264 |-1513 | |финансово-хозяйственной | | | |деятельности | | | |Прочие внереализационные |43 |93 | |доходы | | | |Прочие внереализационные |26 |153 | |расходы | | |
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14
