Привлекательность сегментов рынка (год пятый)
Критерии привлекательности оценены по 10-бальной шкале.
Таблица 2.18.
№
Критерии привлекательности
Вес
Номера секторов рынка
1 2 3 4 5 6 7
1
Потенциал роста
15%
7 6 4 9 7 1 3
2
Размер рынка
10 8 5 10 5 4 9
3
Прибыльность
30%
6 6 5 6 5 5 5
4
Отсутствие конкуренции
10%
5 5 5 5 5 3 5
5
Используемость данной технологии
10 10 9 9 10 10 10
6
Нечувствительность к ценам
5 5 5 5 5 6 4
7
Устойчивость спроса
7 7 6 7 6 6 5
7,05 6,6 5,35 7,25 5,9 4,75 5,7
Результаты сегментного анализа
Таблица 2.19.
№ сегмента
Год 1
Год 2
Объем
Год 3
продаж
Год 4
Год 5
Итого
187 500
625 000
1 250 000
1 625 000
1 750 000
5 437 500
125 000
500 000
750 000
1 000 000
3 625 000
75 000
250 000
2 200 000
50 000
375 000
1 300 000
450 000
1 650 000
825 000
875 000
3 200 000
837 500
2 625 000
5 125 000
6 325 000
7 200 000
22 812 500
Тактический план маркетинга
Учитывая специфику продукта и основываясь на проведенном анализе, принято решение сосредоточить основные усилия на прямом маркетинге.
Такой маркетинг не требует больших финансовых ресурсов, однако нуждается в хорошей координации работ.
Реклама.
Основной упор будет делаться на прямую почтовую рассылку предложений потенциальным клиентам. Сотрудники компании будут регулярно посещать коттеджные поселки, расположенные в окрестностях города и предлагать потенциальным клиентам ознакомиться с системой.
Система распределения.
В течение первого года большинство продаж будет осуществляться непосредственно сотрудниками фирмы. Однако потенциальными и действующими дилерами систем являются фирмы, осуществляющие монтаж и наладку систем безопасности, соответствующие подразделения МВД, объем продаж через которых будет возрастать.
Стимулирование спроса.
Одним из наиболее сильных стимулирующих факторов является возможность предложения клиенту базовой комплектации системы с широким набором дополнительных опций. Таким образом система может быть предложена клиенту в минимальной комплектации с возможностью последующего расширения функций. Принимая во внимание достаточно высокую стоимость систем, фирма будет активно предлагать клиентам возможность временной, бесплатной установки системы на срок до трех дней для тестирования и принятия решения о покупке. Данная стратегия будет косвенным образом обеспечивать рекламу системы соседям потенциальных клиентов.
Развитие маркетинга.
По мере развития проекта и создания дистрибьюторской сети в объеме продаж будет возрастать доля процессорных блоков данной системы. Это потребует перехода на более широкую и агрессивную рекламу в различных средствах массовой информации.
Физический объем сбыта
Таблица 2.20.
Продукт
06.96
07.96
08.96
09.96
10.96
11.96
12.96
01.97
02.97
03.97
04.97
05.97
ОС 1
0
10
14
18
22
26
30
34
39
43
ОС 2
9
11
13
15
ОС 3
ОС -PR
Таблица 2.21.
06.97-05.98
06.98-05.99
06.99-05.2000
06.2000-05.2001
828
1411
1792
1800
276
470
597
600
137
236
299
300
ОС-PR
151
268
355
360
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16
