Види маркетингового аудита:
1) внутрішній аудит (власними силами);
2) зовнішній аудит (запрошення незалежних експертів-представників консалтингових фірм).
Тема. Сутність і організація банківського маркетингу.
1. Основа і ціль маркетингової діяльності.
2. Організація маркетингової діяльності концепції банківського маркетингу.
1. Метою політики керівництва банку і роботи всіх його служб є залучення клієнтури, розширення сфери збуту своїх послуг, завоювання ринку і збільшення прибутку. Засобами досягнення даної мети є інструменти банківського маркетингу. Маркетинг припускає ретельне вивчення ринку, аналіз мінливих схильностей, смаків і переваг споживачів банківських послуг. Фактори появи банківського маркетингу:
проникнення банків на закордонні ринки і їх конкуренція з місцевими банками;
розширення спектра послуг і розвиток небанківських методів запозичення коштів;
розвиток інформаційних технологій і засобів комунікації на базі сучасної техніки;
розвиток конкуренції усередині банківської системи, а також між банками і небанківськими інститутами;
обмеження цінової конкуренції на ринку банківських послуг, зв'язані з державним регулюванням.
Основа маркетингової діяльності банку - аналіз його ринкових можливостей, що припускає проведення маркетингових досліджень із метою визначення місця на ринку позичкового капіталу.
Основна мета банківського маркетингу - забезпечення оптимальної швидкості просування банківських послуг від банківської установи до клієнта. Процес маркетингу починається з вивчення клієнта і виявлення його потреб, а завершується придбанням товару (послуги) і задоволенням його реальних і конкретних потреб.
2. Маркетинг повинний починатися з прийняття концепції, що характеризує мету, ідеологію і стратегію.
Розробляється концепція маркетингу в залежності від виду банків (розміру, специфіки діяльності, засновників), відповідно до їх мети і задач. Велика частина банків дотримує декількох концепцій одночасно в залежності від специфіки різних пропонованих ними послуг і контрольованих ринків.
Наступний крок - підготовка плану маркетингу щодо даної послуги, у який включаються всі необхідні дані про історію і специфіку послуги, про стан ринку, про конкурентів, про цілі банку і задачах по реалізації виробу, а також про засоби, за допомогою яких ці стратегічні і тактичні задачі будуть зважуватися.
1. Для збуту банківських послуг можливі наступні канали:
- власні канали: головне відділення банку, стаціонарні і пересувні відділення, філії;
- невласні канали: збут за допомогою дочірніх фірм, участь у капіталі інших банків, страхових компаній.
Банківський продукт - конкретний банківський документ, що виробляється банком для обслуговування клієнта і проведення операції (вексель, чек, депозит, сертифікат). Банківська послуга - банківські операції по обслуговуванню клієнта. Основні види банківських продуктів і послуг: валютні операції; облік комерційних векселів і надання кредитів підприємствам; ощадні депозити; збереження цінностей; кредити уряду; депозити до запитання; споживчий кредит; консультаційні послуги; послуги по керуванню потоками наявних коштів; брокерські послуги по операціях із цінними паперами; інвестиційні банківські послуги, страхові послуги; фінансові послуги банку.
2. Найперша задача маркетингових служб - виявити цільові ринки для своїх послуг. Типи маркетингової стратегії, зв'язаної з пошуком цільових ринків:
1) метод “від клієнта” - банк може вибрати визначений вид послуг і на основі наявної у нього інформації про клієнтів визначити, хто має потребу в цій послузі;
2) метод перехресного продажу - банк пропонує клієнту нові чи додаткові послуги;
3) метод сегментації ринку - поділ неоднорідного великого ринку на ряд більш дрібних однорідних сегментів, що дозволяє у свою чергу виділити групи клієнтів із близькими чи ідентичними інтересами або потребами: по географічній і демографічній ознаці, психологічному і поведінковому факторам.
Цінова політика банку - установлення цін на різні банківські продукти і їх зміну відповідно до зміни ринкової кон'юнктури. Об'єкти цінової політики: процентні ставки, тарифи, комісійні, премії, знижки, мінімальний розмір внеску. Функція ціни - погодити інтереси банку і клієнтів.
Процес розробки цінової стратегії банку:
I Визначення задачі стратегії ціноутворення - одержання максимального прибутку або одержання максимального прибутку при утриманні лідерства на ринку.
II Аналіз факторів, що впливають на ціну:
внутрішні фактори, що залежать від самого банку - витрати, швидкість і якість обслуговування, вибір ринкових сегментів, імідж, наявність додаткових послуг;
зовнішні фактори - рівень реального і прогнозованого попиту на даний вид банківського продукту в даних ринкових сегментах, наявність ресурсів, рівень інфляції, наявність конкуренції, ціни конкурентів на аналогічні послуги, аспекти регулювання з боку держави.
III Визначення методів ціноутворення - підсумовування витрат, розрахунок ціни на основі розрахунку беззбитковості і забезпечення цільового прибутку, визначення ціни на підставі оцінок споживчих якостей даного банківського продукту і т.д.
5. Традиційним для банків є доставка послуг клієнту за допомогою банківських відділень, серед яких необхідно виділити універсальні (усі чи майже всі банківські послуги) і спеціалізовані (визначені види банківських послуг). Серед нових методів поширення банківських продуктів - розвиток розрахунків за допомогою пластикових карток і банківських чеків безпосередньо в пунктах продажу, застосування автоматичних касових машин, використання комп'ютерів, підключених до мережі банку. Основний метод поширення банківських продуктів -- персональний продаж, у процесі якої менеджери банку повинні переконати потенційного покупця віддати перевагу саме їх продукту чи послузі.
6. Елементи комплексу стимулювання: безпосереднє стимулювання збуту, створення сприятливого образа банку в очах широкого кола громадськості і реклами. Стимулювання збуту проводитися банком по трьох напрямках: стимулювання споживачів, стимулювання працівників банку, стимулювання посередників.
Засоби стимулювання споживачів - персональні продажі, зразки (можливість користування послугою протягом часу безкоштовно чи на пільгових умовах), знижки постійним клієнтам, демонстрації банківських продуктів (проведення семінарів і презентацій), лотереї серед клієнтів банку. Стимулювання працівників банку - заохочення зусиль співробітників банку по наданню банківських послуг, заохочення до поліпшення обслуговування і до удосконалювання банківських продуктів, грошові премії, подарунки, додаткові відпустки. Стимулювання посередників - спільна реклама, системи спеціальних знижок.
Зв'язки з громадськістю - цілеспрямована діяльність банку для вироблення досягнення взаєморозуміння з навколишніми його суб'єктами з метою доброзичливого відношення до своєї діяльності, включає повне інформування про продукти і послуги банку, аналіз ситуації і прогнозування можливої реакції на діяльність.
Рекламна політика - сукупність усієї діяльності банківської установи, що проводиться з метою завоювання нових ринків, збільшення обсягу реалізації послуг, підвищення авторитету банку. Цілі рекламної політики банку: уведення на ринок нової послуги, завоювання нових ринків; розширення знань про реальних і потенційних споживачів, про банки і набір наданих їм послуг і т.д.
Тема. Маркетинг комп'ютерного ринку і економічної системи.
1. Маркетинговий розподіл комп'ютерного ринку.
2. Конкуренція на ринку комп'ютерів.
1. Комп'ютерний ринок - технології, що є продуктом компанії і споживачі, тобто звичайні обивателі чи фірми, домогосподарства, що користаються послугами цих компаній. Весь комп'ютерний ринок можна розділити на наступні сфери:
1. Ринок персональних комп'ютерів - субринок комплектуючих: процесори, пристрої збереження пам'яті, монітори, модеми, а також різна оргтехніка: принтери, сканери, факси.
2. Ринок програмних продуктів - програмне забезпечення: операційні системи, редактори, комп'ютерні ігри.
3. Ринок апаратного забезпечення для корпорацій.
4. Ринок програмного забезпечення для корпорацій.
5. Ринок телекомунікацій - Інтернет, послуги, зв'язані з організацією доступу до Інтернету, а також необхідне для цього програмне забезпечення.
2. Конкурентний успіх компанії на комп'ютерному ринку характеризується, в основному, розміром частки ринку, причому не у вартісному вираженні, а в кількості користувачів продукту даної компанії. Тобто, підприємницький успіх визначається тим, наскільки продукт став "стандартом". Ця характеристика ринку походить із проблеми сумісності, а також із психологічної консерватизму користувача, що звик до визначеного іміджу і якості продуктів.
Через розвиток технології постійно виникають нові підприємницькі ніші, і саме в них розвертається конкурентна боротьба по завоюванню ринку. Причому, основну роль грають фактори, що для підприємницького успіху компанії на інших ринках вторинна: величина компанії, маркетингові зусилля компанії по масовому упровадженню свого продукту.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
