Посередники з комбінованими функціями звичайно виступають одночасно як роздрібні і оптові торговці.
Основні причини звернення до логістичних посередників в розподільчій логістиці пов'язані з:
• кращим моніторингом ринку запитів споживачів;
• зниженням логістичних витрат;
• кращою гнучкістю і адаптацією фірми до можливих змін навколишнього логістичного середовища;
• можливістю системних і інтегрованих рішень;
• розширенням доступу до виробництв світового рівня і лідируючих технологій;
• зниженням ризиків і тривалості операційних і логістичних циклів;
• з отриманням швидкого доступу до сучасних інформаційних технологій, поліпшенням якості і доступності інформації.
Використання логістичних посередників в розподілі дозволяє будувати більш ефективну логістичну мережу.
При оцінці доцільності організації каналів збуту виробником споживчих товарів слід скористатися структурно-логічною схемою, зображеною на рисунку 1.3.
Рис. 1.3. Структурно-логічна схема оцінки доцільності організації каналів збуту виробником споживчих товарів Джерело: [37, с. 30].
У пошуках посередника необхідно орієнтуватися на ряд параметрів, запропонованих Н. Палеєм:
фінансове становище;
збут якої продукції здійснює посередник;
загальна кількість товарів і послуг різних фірм, які продає посередник;
репутація серед клієнтів;
охоплення ринку: у географічному розрізі слід уникати дублювання своєї збутової мережі та конфліктів між дилерами; у галузевому розрізі –– збутова мережа дилерів повинна охоплювати основні сегменти споживачів;
періодичність отримання замовлень –– чим рідше надходять замовлення, тим менша ймовірність збереження свого положення у бізнесі;
запаси та складські приміщення;
рівень та методи управління [8, с. 127].
У розподільчій логістиці останнім часом, подібно тому, як в управлінні закупівлями застосовують системи типу MRP, в більш широкому масштабі і зі все більш високим рівнем комп'ютеризації застосовуються системи типу DRP –– Distribution Resource Planning (планування розподілу ресурсів). Системи такого типу визначають [46]:
• необхідний загальний рівень запасів, рівний об'єму попиту або прогнозу продажів;
• мінімальний запас, необхідний для необхідного рівня сервісу;
• точний час виконання або тривалість виконання замовлень;
• структуру і схему розподілу.
Ця система забезпечує стійкі зв'язки між постачанням, виробництвом, збутом, використовуючи елементи MRP. На першому рівні управління виробництвом здійснюється агреговане планування з використанням прогнозів та фактичних даних про замовлення. На другому рівні формують графік виробництва, складають специфікований план із зазначенням конкретних дій, кількості комплектуючих та готової продукції. На третьому рівні за допомогою системи MRP розраховують потребу в матеріальних ресурсах та виробничих потужностях під графік виробництва.
Система DRP є базою планування логістичних та маркетингових функцій та їх ув'язування. Вона дає змогу прогнозувати з тією чи іншою мірою достовірності ринкову кон'юнктуру, оптимізувати логістичні витрати за рахунок скорочення витрат транспортних. Планують також поставки й запаси на різних рівнях ланцюга розподілу (центральний — периферійні склади). У системі DRP здійснюється інформаційне забезпечення різних рівнів ланцюга розподілу з питань ринкової кон'юнктури. Важливою функцією DRP є планування транспортних перевезень. У системі обробляються заявки на транспортне обслуговування, складаються заявки та коригуються в реальному масштабі часу графіки перевезень. На основі дострокових планів роботи складів розраховують потреби в транспортних засобах, коригують потреби з урахуванням оперативної обстановки. Основою бази даних системи DRP є інформація про продукцію, що перевозиться та складується і надходить від заводу-виробника, а також інформація зі складів.
В наш час використання електронних систем не оминуло сферу логістики, а саме, розробку збутової політики. Система “Sales Expert” забезпечує комплексне вирішення задач збуту, сервісу і маркетингу, оскільки є системою класу “Customer Relationship Management” –– управління взаємин із клієнтами. Дана система дозволяє реалізувати нормативну модель діяльності компанії у сфері продажів в єдину технологію, яка забезпечує тісну взаємодію відповідних служб, надає можливість результативно управляти процесом продажів і забезпечувати отримання інформації, необхідної для прийняття рішень про коригування діяльності компанії у сфері маркетингу. При цьому підвищення ефективності збутової системи досягається завдяки:
збільшенню обсягів збуту продукції за рахунок одночасного продажу спектра супутніх товарів і послуг;
підвищенню якості роботи з найбільш прибутковими клієнтами;
скороченню затрат на утримання клієнтів через індивідуальний підхід до кожного потенційного покупця і пропонування лише тих товарів, які задовольняють їхні вимоги.
Клієнтська база “Sales Expert” представляється у вигляді набору карток, де фіксуються дані про компанію-клієнта і джерело його контакту з підприємством (наприклад, реклама в ЗМІ, Інтернет-ресурс, ініціатива менеджерів підприємства тощо), повна історія контактів усіх служб з цим клієнтом, перелік уже придбаних товарів і послуг.
Тобто, “Sales Expert” дозволяє розподілити процес продажів на етапи, контролювати роботу кожного працівника відділу продажів з будь-яким із клієнтів, реєструвати планові і фактичні суми платежів, розсилати типову інформацію, оцінювати діяльність менеджерів за об'єктивними показниками: відсоток відмов від покупок, ефективність первинних контактів, середня тривалість здійснення угоди і її етапи. Система дозволяє керівництву завжди отримувати точні дані про обсяги збуту і дебіторську заборгованість за групами товарів, регіонами, галузями, підрозділами тощо. Крім того, можна визначити потреби різних груп клієнтів, з'ясувати, яким чином вони приймають рішення про покупку, і розробити заходи зі стимулювання продажів і PR, які спроможні збільшити обсяги збуту [41]. Третє питання цього розділу присвячене управлінню логістичною системою розподілу, а саме, огляду варіантів структури, принципів формування логістичної системи, обґрунтування необхідності створення механізму управління логістичною системою підприємства.
1.3 Управління логістичною системою розподілу продукції
Структура розподілу (збуту) на підприємстві в першу чергу залежить від цільової орієнтації продажів і прийнятої форми стратегії збуту. У зв'язку з цим основна орієнтація структури має п'ять варіантів [48]:
• функціональна;
• товарно-орієнтована;
• клієнтсько-орієнтована;
• територіально-орієнтована;
• змішана.
Як видно, кожна структура достатньо точно відповідає основній цільовій орієнтації, відображеній в назві. А саме функціональна схема багато в чому грунтується на базових задачах розподілу (продаж, аналіз, формування каналів розподілу, сервіс і логістика), товарна використовує принцип структуризації розподілу по асортименту продукції, клієнтська –– по видах клієнтури, територіальна –– за принципом охоплюваного ринку.
Функціональна структура –– найпростіша зі всіх можливих і відповідає фірмам з обмеженим і достатньо схожим асортиментом і компактним виконанням кожної функції. Така структура характерна для малих і середніх фірм з відносно невеликим кругом клієнтури і обмеженими територіальними можливостями збуту. Проте функціональна структура розподілу сьогодні є якнайменше поширеною, її окремі елементи використовуються в змішаних структурах.
Товарно-орієнтована структура може бути використана для фірм, що випускають різну номенклатуру технічно складних виробів. Така структура дозволяє проводити гнучку товарно-асортиментну політику. Недоліком є ослаблений інтерес фірми до територіального аспекту збуту, що може призвести до певних проблем в частині клієнтської орієнтації, особливо, коли йдеться про необхідність модифікації товару і/або послуги до потреб різних купівельних груп. Іншим недоліком всіх орієнтованих структур є дублювання деяких функцій збуту для кожного товарного напряму.
Клієнтсько-орієнтований розподіл використовується при специфіці потреб і запитів клієнтури відносно товарів і послуг фірми. Такий розподіл володіє наступними перевагами [48]:
1. Продаж товарів може бути гнучко пристосована до вимог клієнтури.
2. Така орієнтація дозволяє більш надійно організовувати інформаційну базу по обліку вимог перспективного розвитку клієнтури для розробок, виробництва і сервісу.
3. Існує можливість більш ефективної роботи з дебіторською заборгованістю.
Ці переваги особливо виявляються, коли йдеться про орієнтацію на крупних інституційних клієнтів.
Територіально-орієнтована структура на сьогоднішній день найбільш поширена. До основних достоїнств її відносяться:
• достатньо надійна методична база для розрахунку і оцінки потенціалу регіонального і субрегіонального ринку;
• можливості ефективного обліку різних особливостей регіону, областей, міста;
• можливості підбору торгових посередників (у тому числі і місцевих торгових фірм) і встановлення ефективних зв'язків з органами регіонального управління.
Таким чином, організаційні структури служб розподілу вельми динамічні і істотно залежать від змін на ринках фірми і макроекономічній сфері. Найвищий рівень адаптації до задач розподілу і невизначеності зовнішнього середовища показує змішана структура.
Це пояснюється такими її особливостями, як одночасний облік ринкового, продуктового і клієнтурного аспектів і чіткий функціональний розподіл, що дозволяє підвищити ефективність роботи за рахунок актуалізації інформації.
До компетенції співробітників служби розподілу будь-якої структури відносяться такі питання, як:
• постійне вивчення споживацького попиту;
• гарне знання товарів власного виробництва і конкурентів;
• знання реальних і потенційних клієнтів, налагоджування, підтримка і розвиток зв'язків з ними;
• прагнення задовольняти потреби споживачів, пристосовувавши власне виробництво під їх попит;
• ретельний відбір каналів розподілу;
• постійна участь у формуванні стратегії і тактики підприємства як на стадії планування виробництва, так і при формуванні кошторису витрат.
Наявність певних втрат при незв'язаності матеріальних, фінансових, трудових і інформаційних потоків в збуті, неузгодженість потоків закупівельної, виробничої і розподільчої логістики, відсутність явно вираженої ринкової орієнтації виробництва підприємства призводять до необхідності створення спеціальних логістичних структур управління розподілом.
Процес управління розподільчою діяльністю підприємства можна представити у вигляді етапів. Ці етапи полягають в [46]:
• визначенні каналів розподілу;
• виборі посередників;
• організації поставок;
• стимулюванні діяльності посередників;
• контролі діяльності посередників.
Розвиток ідеї логістичного підходу в управлінні підприємствами супроводжується розвитком та впровадженням логістичних систем на підприємствах. Формування логістичної системи відбувається згідно з певними принципами, а саме [47]:
узгодженість інформаційних, ресурсних, технічних та інших характеристик логістичної системи;
для досягнення єдиної мети елементи логістичної системи розглядаються як взаємопов'язані та взаємодіючі (системний підхід);
для досягнення глобальних цілей системи узгоджуються локальні цілі функціональних елементів логістичної системи (загальносистемна оптимізація);
логістична система повинна стійко працювати у разі допустимих відхилень параметрів та факторів внутрішнього та зовнішнього середовища (принцип стійкості та адаптивності).
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
