Раціональна поведінка на ринку з урахуванням його кон'юнктури.
Для вирішення цих завдань необхідно дотримуватися певних правил:
Результатом розподільчої логістики є задоволення попиту покупців і отримання прибутку підприємством, яке залежить в першу чергу від покупців. Отже, результати і ресурси існують тільки ззовні розподільчої логістики.
У процесі просування товарів і послуг на ринок необхідно проводити оцінку ринкових можливостей підприємства і максимально використовування його потенційні переваги. Отже, результатів розподільчої логістики можна досягти шляхом використання можливостей, а не вирішенням проблем.
Для отримання результатів розподільчої логістики необхідно ухвалювати рішення, на яких напрямах збутової політики сконцентрувати ресурси підприємства. Отже, ресурси слід спрямовувати на використання можливостей підприємства і ринку.
Враховуючи кон’юнктуру ринку, шляхом встановлення лідерства на ринку, можна досягти високих результатів розподільчої логістики.
Головною проблемою розподільчої логістики є пошук нової ринкової ніші або форми організації просування товару на ринок.
Розподільча логістика, залишена без регулювання, завжди функціонує невірно.
Планування логістичної системи розподілу передбачає наявність певних етапів (рис. 1.1).
Рис. 1.1. Етапи планування системи розподілу. Джерело: [29, с. 179].
Ключовий момент логістики розподілу –– вибір та конструювання каналів розподілу. Канали розподілу –– це маршрути, за якими продукція переміщується від місць виробництва чи видобутку до місць споживання, зупиняючись у певних пунктах, переходячи від одного власника до іншого. Це сукупність фірм чи окремих осіб, які беруть на себе обов'язок чи допомагають передати комусь іншому право власності на конкретні товари чи послуги на їхньому шляху від виробника до споживача. Функції каналів розподілу наведено нижче [22, с. 342]:
а) функції, пов'язані з угодами (закупівля продукції для перепродажу чи для передачі споживачам; продаж продукції, тобто контактування з потенційними покупцями, отримання замовлень, просування товарів; діловий ризик за наявності права власності на продукцію);
б) логістичні функції (створення необхідного асортименту продукції для обслуговування покупців; збереження продукції, її якості; сортування, комплектування, поділ великих партій продукції відповідно до потреб споживачів; транспортування продукції);
в) обслуговуючі функції (торговельне обслуговування споживачів; огляд, перевірка, оцінка продукції, визначення її ґатунку та якості; проведення маркетингових досліджень; планування продукції, тобто консультування виробників щодо товарів, стадій життєвого циклу, місця товарів на ринку в умовах конкуренції; визначення цін, націнок та знижок; надання послуг виробничого, комерційного, інформаційного та іншого характеру.
Розрізняють два базисні типи каналів розподілу – прямі та опосередковані, також виділяють ешеловані канали розподілу.
Прямі –– без використання посередників –– канали розподілу використовуються фірмами, які бажають контролювати всю свою маркетингову програму, підтримують тісний контакт зі споживачами, мають обмежені цільові ринки і достатні засоби для організації збуту.
Створення логістичних систем із прямими зв'язками доцільне у таких випадках.
По-перше параметри (потужність, напруженість) матеріального потоку виправдовують витрати на його просування.
По-друге кількість пунктів призначення (споживачів) невелика, і вони поглинають усі матеріальні потоки, які генеруються виробником.
По-третє товарний потік є вузькоспеціалізованим (складне устаткування, продукція, виготовлена за індивідуальним замовленням, продукція, що вимагає від виробника монтажних та налагоджувальних робіт тощо).
По-четверте матеріальний потік не потребує складської обробки.
По-п’яте продуцент має достатньо фінансових можливостей для створення й експлуатації маркетингової системи з прямими зв'язками [29, с. 181].
Опосередковані – переміщення товарів через посередників – канали розподілу використовуються фірмами для збільшення ринків збуту, кращого їх охоплення, нарощування обсягів продажу товарів.
Змішані (ешеловані) канали поєднують перші два види каналів руху товарів. Співвідношення прямих і непрямих каналів розподілу залежить від цільових ринків, стратегії підприємства та власних потенційних можливостей збутових систем. Створення ешелонованих маркетингових систем доцільне в таких ситуаціях.
По-перше товарний ринок роздрібнено до такої міри, що потужності матеріальних потоків недостатні, аби покрити витрати на прямий збут. У цьому разі оптові посередники, які працюють з широким асортиментом матеріальних потоків, можуть створити досить великий сукупний обсяг збуту, трансформуючи при цьому кілька матеріальних потоків від різних виробників в один комплексний матеріальний потік.
По-друге вимоги споживачів з питань закупівельного маркетингу (організація закупівлі, швидка доставка, організація деяких форм після продажного обслуговування) відіграють істотну роль, і товарні запаси посередницьких ланок у маркетингових каналах стають ближчими до споживача, ніж запаси продуцента матеріальних потоків.
По-третє товарний ринок з певної номенклатури продукції є горизонтальним, що передбачає дроблення попиту і матеріальних потоків у кожному із секторів ринку.
По-четверте різниця між вартістю виробленої виробником продукції та продажною ціною надто мала, щоб утримувати власні збутові структури і створювати маркетингову систему з прямими зв'язками.
По-п’яте партії товару такі, що при просування матеріального потоку до споживача економію на маркетингових роботах та операціях можна одержати лише в ешелованих каналах [29, с. 182].
Множина каналів розподілу утворює розподільчу або дистрибутивну мережу підприємства.
Канали розподілу характеризують за кількістю рівнів. Рівень каналу розподілу –– це будь-який посередник, що виконує певну роботу з просування товару і передачі права власності на нього кінцевому споживачеві. Оскільки певні функції розподілу виконують і сам виробник, і кінцевий споживач, вони також входять до складу будь-якого каналу. В цілому протяжність каналу залежить від кількості проміжних рівнів у ньому (рис. 1.2.).
Рис. 1.2. Рівні каналів розподілу. Джерело: [29, c.184].
Канал нульового рівня складається з виробників, що продають товар безпосередньо споживачам. Відомі три основні способи прямого продажу –торгівля в рознос (“від дверей до дверей”), посилочна торгівля і торгівля через магазини, що належать виробникам.
Однорівневий канал містить одного посередника. На споживчому ринку таким посередником виступає роздрібний торговець, на індустріальному ринку агент з продажу товарів чи брокер.
Дворівневий канал складається з двох посередників. На споживчому ринку оптовий і роздрібний торговець, на індустріальному ринку дилер, дистриб'ютори.
Трирівневий канал – це три посередники. До оптових і роздрібних торговців додаються невеликі оптовики, що купують товари у великих оптових торговців і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі.
Канал розподілу характеризують його ланковість і ширина. Коефіцієнт ланковості каналу розподілу показує середнє число ланок, через які проходить продукція при русі від виробника до кінцевого споживача.
Ширина каналу розподілу –– число учасників каналу розподілу, що виділяється для кожного рівня каналу.
Існують канали з великим числом рівнів, але вони зустрічаються порівняно рідко, оскільки чим більше рівнів має канал розподілу, тим менше можливостей для контролю за ним. Кількість посередників обирають залежно від виду розподілу: ексклюзивного, селекційного, інтенсивного.
Ексклюзивний розподіл –– передбачає жорстко обмежену кількість посередників, які працюють з товарами виробника. Такий тип розподілу застосовують тоді, коли виробник контролює діяльність продавців і рівень сервісу, який вони надають. Найчастіше при цьому укладають ексклюзивні дилерські угоди, відповідно до яких фірми-продавці беруть зобов'язання не торгувати товарами конкурентів.
Селекційний розподіл –– передбачає наявність більшої кількості посередників, ніж за ексклюзивного. Фірма встановлює добрі ділові відносини з кількома посередниками і сподівається, що їхня діяльність, пов'язана зі збутом продукції фірми, буде ефективною. Через селекційний розподіл виробник може вийти на сегмент ринку, який його найбільше цікавить, посилити контроль за рухом товарів, до того ж його витрати будуть меншими.
За інтенсивного розподілу –– виробник намагається забезпечити наявність своїх товарів у якнайбільшій кількості торгових точок. Таку стратегію застосовують здебільшого за продажу товарів повсякденного попиту [29, с. 182].
На вибір каналу розподілу впливає безліч чинників: фінансове становище підприємства, його імідж, виробничі можливості, число конкурентів, споживачі, їх відношення до придбання товарів, їх вимоги до асортименту і якості товару, платоспроможність споживачів, характеристики самого товару. Крім того, важливе значення має якісний рівень організації посередницької діяльності в окремому регіоні або в країні в цілому.
Структура розподільчої мережі і схеми можливих логістичних каналів залежать від виду вироблюваної готової продукції і, відповідно, груп споживачів. Товари широкого споживання звичайно поступають в логістичні канали оптовиків, хоча деякі фірми, що володіють значними ресурсами, можуть дозволити собі пряму дистрибуцію і продаж готової продукції населенню, наприклад, поштою або каталогам. Звичайно, чим більш масовим є попит (або характер виробництва), тим більше розгалуженою стає дистрибутивна мережа.
Розподіл готової продукції для промислових споживачів в основному здійснюється через агентів (брокерів) за допомогою промислових дистрибуторів. При побудові розподільчої мережі необхідно враховувати:
характер виробництва і попиту на продукцію;
наявні ресурси в розподілі;
територіальні особливості збуту продукції;
характеристику дистрибутора, що залучається (територія, що покривається, знання продукції і ринку, технічні можливості, рівень контактів із споживачами, наявність системи інформаційної підтримки і ін).
З метою визначення ефективності каналів розподілу здійснюється аудит їх діяльності за такими показниками:
здатність оперативно постачати товар;
коефіцієнт виконання замовлень (відношення кількості оперативно виконаних замовлень до відкладених);
здатність "проштовхувати" товар;
підтримка товарних запасів;
особливості асортименту продукції посередника;
методи реалізації товару;
кваліфікація торгового персоналу;
кредитоспроможність [29, с. 185].
Ефективність каналу розподілу здебільшого залежить від взаємодії виробника та посередника. Посередник залежно від виду каналу розподілу є для виробника кінцевим споживачем, тому що при цьому виробник не контактує з покупцями цільового ринку. Виробник і посередник, об'єднавши зусилля з метою отримання переваг над конкурентами, досягнення синергічного ефекту стратегій виробництва та розподілу продукту, можуть налагодити найефективніший збутовий канал. Наступне питання присвячене структурі логістичної системи розподілу: поняттю розподільчого центру, особливостям вибору посередників та факторам, що впливають на цей вибір.
1.2 Структура логістичної системи розподілу
Структуру логістичної системи розподілу складають логістичні підсистеми, ланки та елементи.
Підсистема логістичної системи –– відокремлена у відповідності до організаційної структури сукупність ланок та елементів логістичної системи, яка дозволяє вирішувати завдання логістичного адміністрування системи вцілому та (або) управління комплексом логістичних функцій в окремій сфері діяльності компанії. Виділяють два комплекси підсистем: функціональний (дистрибуція, підтримка виробництва, постачання) та забезпечувальний (організаційно-економічна, правова та інформаційна підтримка).
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
