– предполагаемые показатели финансовой деятельности;

– общая потребность в средствах; желаемая форма их получения; порядок и направления использования; форма возврата инвестору.

Приложения.

В приложение включаются лишь те документы, которые могут заинтересовать инвестора – это письма клиентов, подрядчиков, соглашения об аренде, контракты, прейскуранты поставщиков или конкурентов.

Кроме того в приложениях могут содержаться: первичные материалы анализа рынка; спецификация продукции; рекламные материалы; схема организационной структуры управления; рекомендательные письма, подтверждающие высокую репутацию и надёжность руководителей фирмы; юридические документы (копии уставных документов, контрактов, соглашений, патентов, лицензий).

Продукт (услуги) и рынок

Отрасль, фирма и её продукция

Подраздел «Отрасль, фирма и её продукция» разрабатывается с целью убедить читающего в перспективности отрасли, к которой относится фирма и создать доверие к данному бизнесу.

Этот раздел имеет следующие составляющие:

1)                современная ситуация и тенденции развития отрасли;

2)                фирма, её продукты или услуги;

3)                патенты, товарные знаки, другие права собственности на продукт или услугу;

4)                стратегия роста фирмы.

Описывая этот раздел необходимо привести общие сведения о текущем состоянии отрасли и тенденции её развития; кратко охарактеризовать новые для отрасли продукты и рынки; определить средства, которые могут позитивно или негативно повлиять на развитие отрасли.

В этом разделе также необходимо раскрыть концепцию поведения фирмы в отрасли, т.е. дать общую характеристику фирмы, чётко охарактеризовать продукцию или услуги.

Если бизнес-план разрабатывается для фирмы, которая уже существует, необходимо кратко описать историю фирмы.

Давая общую характеристику фирмы необходимо определить главные цели и виды деятельности, т.е. нужно раскрыть позицию фирмы относительно деятельности инновационной деятельности, производительности, прибыльности, профессионализма персонала, ответственности перед обществом. Необходимо также отразить основные виды деятельности фирмы – производство, оптовая торговля, розничная торговля и потребности клиентов, стадию развития бизнеса фирмы, географические зоны, на которые распространяется бизнес.

Характеризуя продукт необходимо произвести физическое описание, т.е. технические эксплуатационные характеристики, приложить фотографии, рисунки, схемы данной продукции, привлекательность продукта, стадия разработки продукта.

В последнем параграфе раздела необходимо показать перспективы развития бизнеса, т.е. расширения объёмов производства и реализации продукции, последующего её совершенствования и модернизации.

Исследования рынка

Фирма может существовать до тех пор, пока имеет потребителей продукции.

Раздел «Исследования рынка» разрабатывается с целью убедить инвесторов в наличии рынка для продукции фирмы.

Этот раздел является одним из самых главных и другие разделы в значительной мере зависят от него. Например, предполагаемые объёмы сбыта определяют масштабы производства, численность персонала фирмы, объём привлекаемого капитала и другие.

В процессе исследования рынка необходимо найти ответы на следующие вопросы:

1)           каков рынок данного продукта в целом;

2)           кто является основным потребителем продукта бизнеса;

3)           где находится основная масса потребителей;

4)                какие конкуренты могут появляться в будущем (конкурентная ситуация в настоящее время и тенденции в будущем).

Исследования рынка начинается с определения общих параметров:

-                ожидаемые объёмы продаж;

-                тенденции развития рынка за последние годы;

-                средства, влияющие на эти тенденции;

-                основные способы удовлетворения спроса потребителей данной продукции.

После этого производится сегментация рынка. В каждом сегменте необходимо охарактеризовать:

-                     особенности потребностей потребителей, отразить их интересы;

-                     показать материальные возможности покупателей.

Сегментацию рынка можно осуществить по разным признакам:

– географический (страна в целом, её регион, область, город, село);

– демографический (пол, возраст, семейное положение, национальность);

– социально-экономический (уровень доходов, род занятий, профессия, принадлежность к определенному классу и др.);

– культурный (уровень образования, религиозные убеждения, образ жизни);

– личностный (тип личности, её увлечения, отношения к средствам массовой информации, типу рекламы и т.д.).

Оценка сегментов рынка производится по таким направлениям:

– соответствие целей фирмы возможностям, которые открываются в сегменте;

– сильные и слабые стороны фирмы относительно данного сегмента;

– средства необходимые для разработки продукта и его рекламы;

– с позиции сильных и слабых сторон конкурентов и их позиции на рынке;

– с позиции динамики спроса и возможности захвата определённой доли рынка.

Оценка сегментов рынка дает возможность выбрать наиболее прибыльный сегмент, т.е. найти потенциальных потребителей.

В данном разделе необходимо определиться с регионом страны, в котором будет реализовываться продукция, с областью в регионе, населёнными пунктами в области и конкретными регионами населённого пункта.

Маркетинг-план

Выбор стратегии маркетинга

Бизнес-план моделирует деятельность предприятия на текущий период – 1 год и перспективный – 2–5 лет.

Разработка происходит в 3 этапа:

1)                проведение маркетингового изучения рынка (определение его потенциальной ёмкости, условий конкуренции, степени риска и т.д.);

2)                формирование целей и задач производственной и коммерческой деятельности с учетом результатов маркетингового исследования рынка;

3)                разработка основных разделов плана.

Одним из важнейших структурных подразделений фирм в рыночной экономике является служба маркетинга. Она является ведущей службой предприятия и диктует условия всем другим подразделениям.

В процессе маркетингового исследования рынка необходимо выбрать концепцию маркетинга (агрегирование или сегментирование рынка).

Суть рыночного агрегирования заключается в том, что весь рынок не делиться на сегменты, т.е. части, а программа маркетинга используется для того чтобы предложить единственный товар всем потребителям (спички, хлеб). Такой подход не полностью удовлетворяет потребности каждого потребителя, но во многих случаях обеспечивает прибыльность предприятию.

Для удовлетворения множества потребностей, предъявляемых рынком служба маркетинга, осуществляет сегментирование рынка, т.е. концентрирует усилия на мелких группах внутри более крупного рынка – сегмента (спички для туристов, хлеб для диабетиков).

Потребители в сегментах объединены по признаку однородности, которая может быть основана на покупательском поведении психологическом тиске потребителя (образ жизни с различными видами активности – дача, спорт, прогулки; мужчины / женщины; молодежь / дети / старики; люди с высокими и низкими доходами; холостяки и состоящие в браке; многодетные и малые семьи; лица с высшим образованием и без него; сельские и городские жители и т.д.).

Исследования рынка заключается в определении его потенциальной ёмкости по конкретному виду товара, изучение спроса, условий конкуренции, механизма сбыта.

Результаты этого исследования служат основой для определения номенклатуры плана производства (велосипеды – для детей, подростков, взрослых, женщин, туристические, спортивные, тандем, с мотором, складывающиеся и т.д.).

При сегментировании рынка предложение подчиняется спросу, т.е. выпускаемую продукцию ориентируют на запросы каждого сегмента. Рыночное сегментирование требует больших затрат, но без него невозможно обеспечить прибыльность предприятия. Некоторые сегменты обладают большой покупательской способностью. Маркетологи часто сталкиваются с принципом 80–20, когда на 20% рынка приходиться 80% продаж.

Маркетинг индивидуального потребления

Основная цель маркетинга состоит в удовлетворении индивидуальных запросов потребителей. При этом основным является вопрос: Что хочет потребитель?

Чтобы обеспечить удовлетворение потребностей, а значит и прибыль своему предприятию маркетологи должны знать:

-                почему люди себя ведут так, а не иначе;

-                какова их социальная среда, порождающая конкретные потребности.

Маркетологи рассматривают показатели в качестве объекта, подвергающиеся стимулирующим воздействиям (выбор товара, его цены, информации, рекламы, способы продвижения товара на рынок).

Восприятие потребителем товара только частично складывается под воздействием физических свойств товара. Часто психологические и символические характеристики товара приносят большие удовлетворения, чем его материальные свойства.

Задачи маркетологов – привлечь внимание потребителей с помощью стимулирующих воздействий, которые понятны и легко запоминаются.

В маркетинге широко используют для доведения товара до потребителя, ассоциации (красное и тёплое – с теплом; пастельные оттенки – с женственностью, молодостью, мягкостью; тёмно-синие тона – со спецодеждой; тёмные тона – со зрелостью и респектабельностью).

Маркетологи рекомендуют рекламировать по конкретному товару один самый очевидный сигнал, побуждающий к действию и в редких случаях дополнительные.

На потенциального потребителя большое влияние оказывает количество информации о пользе товара.

Потребитель совершает последовательно несколько этапов движения к товару:

1)                отсутствие знания о товаре;

2)                приобретение знаний о существовании товара;

3)                получение информации о свойствах товара;

Страницы: 1, 2, 3