Одним из основных условий успешного ведения бизнеса в условиях рыночной экономики является проведение эффективной политики в области сбыта производимой предприятием продукции.
Современное предприятие может эффективно функционировать и развиваться, если оно располагает достаточными денежными средствами для закупки необходимого сырья и комплектующих, для оплаты счетов обслуживающих предприятие структур, для своевременной выплаты зарплаты и т.д.
Основным источником денежных поступлений на предприятии является реализация выпускаемой им продукции. Однако в условиях жесткой конкуренции для успешной реализации продукции необходимо проведение эффективной маркетинговой политики.
Маркетинг в буквальном смысле слова означает процесс продвижения товаров на рынок. В основе процесса маркетинга лежат следующие ключевые понятия: потребность, желание, спрос, продукт, обмен, сделка, рынок (Приложение № 1).
В более узком, предпринимательском смысле, маркетинг - система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия.
В другой формулировке - маркетинг определяется как цельная система, предназначенная для планирования ассортимента и объема выпускаемых изделий, определения цен, распределения изделий между выбранными рынками и стимулирования их сбыта с тем, чтобы достигнутое при этом разнообразие приводило к удовлетворению интересов как производителей, так и потребителей.
Прежде всего, предпримем исследование внешней предпринимательской среды. При проведении маркетинговых исследований необходимо изучить следующие группы факторов: политические, экономические, правовые, социально-демографические, культурные, научно-технические и экологические. Воспользуемся для этого вопросником для изучения внешней предпринимательской среды.
1. Политическая среда
а) Характеризуется ли политическая ситуация в стране рынка достаточной стабильностью?
В виду того, что свою продукцию ООО “СУВЕНИР” намерено реализовывать в странах Западной Европы и в России, ответить на данный вопрос можно так. В Западной Европе ситуация достаточно стабильна в политическом смысле. В России политическая ситуация недостаточно стабильна, однако она позволяет заниматься такого рода бизнесом, как изготовление сувениров, главным образом потому, что реализация продукции предприятия за рубежом позволит получать за нее валютную выручку, а это, в свою очередь, предполагает поступление валютных средств в бюджет страны и города Санкт-Петербурга.
б) Останется ли она стабильной ко времени нашей коммерческой деятельности?
Для России - это вопрос риторический, но думается, что относительная политическая стабильность в стране сохранится. Тем более, она сохранится в странах Западной Европы.
в) Готовы ли мы пойти на риск несения убытков из-за нестабильности политической ситуации?
Ответ отрицательный - не готовы.
2. Экономическая среда
а) Какова ожидаемая динамика цен?
В России наметилась тенденция к повышению цен и, скорее всего, эта тенденция усилится. В Западной Европе динамика цен стабильная.
б) Какое изменение в экономике способно отрицательно повлиять на развитие рынка или спроса?
Что касается России, то очевидно, что инфляция и дальнейший спад производства окажут негативное воздействие на развитие рынка и спроса на изделия. В Западной Европе на некоторое время может дестабилизировать ситуацию с реализацией российских товаров введение Евро - новой валютной единицы.
в) Какие меры следует принять, если такое изменение произойдет?
Предприятие намерено осуществлять свою деятельность на основании конкретных заказов, договоров с обязательной 100% предоплатой. Предприятие не намерено принимать в качестве оплаты за изделия денежные суррогаты. В случае возникновения форс-мажорных условий, предприятие будет перепрофилировано на выпуск товаров массового спроса.
г) Не может ли препятствовать покупке нашего товара недостаточный уровень благосостояния потенциального покупателя?
В России уже сформировался достаточно состоятельный социальный слой потребителей, на которого, по сути, и рассчитана продукция предприятия. В Западной Европе уровень жизни высок, поэтому такая ситуация вряд ли возможна.
д) Отразится ли на величине нашей прибыли высокий уровень инфляции в стране рынка? Если да, то в существенной ли мере?
Отразится, но не в существенной мере.
е) Существует ли со стороны государственных и/или муниципальных органов контроль цен на наши товары?
Не существует.
ж) Повлияют ли существенным образом налоги в стране на эффективность нашей деятельности?
Безусловно, любые изменения в налоговой политике государства определенным образом влияют на эффективность деятельности предприятий, однако в настоящее время Правительство Российской Федерации намерено пересмотреть налоги в сторону их понижения.
з) Целесообразно ли нам использовать трудовые, финансовые и другие ресурсы страны рынка?
В производстве будут использоваться российские трудовые ресурсы, сырье, материалы, оборудование, частично финансовые. Предполагается привлечение иностранных инвестиций.
и) Не отразятся ли на величине нашей прибыли высокие таможенные тарифы?
Отразятся незначительно.
3. Правовая среда
а) Какой закон или какие правила, способные повлиять на наш бизнес, могут быть приняты в ближайшем будущем?
Прежде всего, это новая социально-экономическая Программа Правительства, Налоговый Кодекс, Закон о средствах массовой информации.
б) Что следует сделать в таком случае?
Пересмотреть стратегический и оперативный планы развития предприятия.
в) Какой Закон или какие правила могут повлиять на наши процессы продаж, сбыта, коммуникации?
Новая Программа Правительства, Налоговый кодекс и Закон о средствах массовой информации.
г) Не противоречат ли законодательству наши продукты с точки зрения их безопасности и ненанесения ущерба внешней среде и потребителю?
Наши изделия не противоречат законодательству с точки зрения безопасности и ненанесения ущерба внешней среде и потребителю.
д) Не запрещен ли таможенными законами ввоз нашего продукта?
Не запрещен.
е) Обладает ли наш продукт достаточной патентной чистотой?
Да, обладает.
4. Социально-демографическая среда
а) Какие социально-демографические изменения затрагивают наш бизнес?
Предприятие заинтересовано в увеличении состоятельного социального слоя в России.
б) Какие изменения в позиции покупателей могут повлиять на спрос?
В случае пресыщения покупателя “русским стилем”.
5. Культурная среда
а) Какие особенности культурной среды следует учесть при адаптации продуктов под запросы конкретных рынков?
В частности, в Западной Европе проживает большое число наших соотечественников, которые испытывают ностальгию по своей родине. Русское искусство, в том числе и резьба по дереву, всегда привлекали к себе повышенное внимание всех истинных ценителей искусства. Среди состоятельных граждан в России в последнее время отмечается повышенный интерес к высокохудожественные изделиям, к мебели “под старину” и т.п.
б) Какие особенности культурной среды следует учесть при ведении деловых переговоров?
Интерес к народно-прикладному искусству.
6. Научно-техническая среда
а) Какие технологические достижения, влияющие на себестоимость продукции, могут появиться?
В данном случае никакие.
7. Экологическая среда
а) Какие процессы, применяемые нашими поставщиками, создают угрозу для окружающей среды?
Таких процессов нет.
б) Какие используемые нами процессы и сырьевые материалы создают угрозу для здоровья или окружающей среды?
На здоровье работников предприятия может повлиять производственная обстановка: вибрация, шум, плохое освещение, воздействие вредных веществ.
в) Какие меры должны быть приняты в случае необходимости?
Эти меры будут перечислены в разделе о технике безопасности.
Изучая рынок сбыта, можно использовать главным образом три подхода: 1) посредством анализа вторичной информации; 2) путем исследования мотивации и поведения потребителей; 3) путем анализа выпускаемой и реализуемой продукции.
В рамках первого подхода изучались все документы, представляющие для предприятия интерес, изданные статистическими органами, различными министерствами, торговыми палатами, региональными органами управления. Однако для получения надежных результатов такой информации недостаточно. Согласно официальным данным, в настоящее время в городе и области работают около 30 предприятий по производству и реализации высокохудожественных изделий. В основном это узко специализированные предприятия, выпускающие либо керамико-фарфоровую продукцию, либо изделия из дерева, кости, рога и др. Это предприятия разной величины и формы собственности, многие из них испытывают сегодня трудности со сбытом продукции, однако высокохудожественные изделия спросом все же пользуются.
В 1991-1992 годах (“пиковые” годы продаж) норма прибыли от реализации этих изделий составляла 80-100%. Этот вид деятельности был высокорентабельным, и им занимались многие пpeдприятия. Последующее насыщение рынка, вызванное падением покупательского спроса как в России, так и за рубежом, привело к снижению объема продаж и рентабельности до 15-20%, сбыт этой продукции перестал быть сверхприбыльным. Число фирм, занимающихся производством таких изделий, резко сократилось.
Изучение документов все же не дало оперативной информации требуемого качества, оно дало лишь некоторое представление об объемах производства и сбыте изучаемой продукции. Номенклатура продукции обычно слишком укрупнена, поэтому данную информацию трудно проверить.
Второй подход к изучению рынка предполагал исследование мотивации и поведения потребителей путем проведения специальных обследований: интервьюирования, собеседований, заполнения анкет. В качестве опрашиваемых выступали профессионалы-эксперты, глубоко разбирающиеся в проблеме: пользователи, влияющие на выбор продавца, покупатели, для которых продукт не имеет никаких тайн. Помимо изучения мнений потребителей, изучалось также мнение руководителей и специалистов посреднических служб, дистрибьюторских организаций, а также предприятий-производителей.
Потенциальными потребителями продукции ООО “Сувенир” являются фирмы: “Местид”, “Руссо-Байт”, “Образ”, “Коблитц Делла Валентина – Санкт-Петербург” и другие. Сотрудничество с ними будет осуществляться на взаимовыгодной основе.
Ценообразование на предприятии планируется строить на следующих принципах:
1. Цена должна покрывать все издержки.
2. Цена должна быть достаточно высокой в связи с единичностью и неповторимостью продукции.
3. Цена будет устанавливаться на договорной основе и может содержать определенную льготу.
Предприятие будет строить свое ценообразование, проводя политику престижных цен, учитывая стремление покупателей к высокому качеству товара. При этом предприятие будет стремиться к достижению наиболее высокого уровня прибыли, а также максимально использовать благоприятную ситуацию на рынке. Цену на изделие предполагается устанавливать методом наценки на издержки, где минимальная цена будет определяться индивидуально для каждого изделия, а максимальная - потенциальной возможностью заказчика.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6
