В начале 2004 года списочный состав предприятия был увеличен за счет введения в штат фирмы следующих должностей:

· менеджера по продажам в РФ - 2 чел.;

· менеджера по продажам в страны Ближнего Зарубежья - 1 чел.;

· менеджера по продажам в страны Дальнего Зарубежья - 1 чел.;

· механика - 1 чел.;

· логиста - 1 чел.;

В дальнейшем текучесть кадров по отделам распределилась так:

· бухгалтерия: ушла в «декрет» - 1 чел., поступил - 1 чел.;

· департамент продаж: уволилось - 9 чел., принято - 9 чел.

Налицо большая текучесть кадров в департаменте продаж. Причины этого являются следующие:

1. Невысокая оплата труда менеджеров (5-10 тыс. рублей).

2. На предприятии абсолютно не применяются различные формы мотивации труда менеджеров. Обучение менеджеров, устроившихся работать в объединение, практически не проводится. Не проводятся и тренинги для повышения квалификации уже работающих менеджеров.

3. Деятельность менеджеров оценивается как не очень значимая с точки зрения результатов торговой деятельности предприятия.

4. У руководящего состава предприятия существует тенденция «загружать» менеджеров работой, не имеющей никакого отношения к их должностным обязанностям.

В таблице 2.10 представлены все трудовые показатели ЗАО «Траст» в 2003-2004 годах:

Таблица 2.10

Анализ показателей по труду ЗАО «Траст» в 2003-2004 годах

В 2004 году произошел рост всех показателей по труду, кроме доли расходов на оплату труда в товарообороте.

На предприятии ЗАО «Траст» ежегодно проводится внутренний аудит труда. Для проведения аудита создается специальная аудиторская комиссия. Аудит труда включает анализ следующих показателей:

· наличие и соответствие законодательству первичных документов по учету рабочего времени, объема выполненных работ, услуг, выпущенной продукции;

· соответствие показателей аналитического учета записям в Главной книге и бухгалтерском балансе на одну и ту же дату.

· соблюдение установленных штатным расписанием должностных окладов работников предприятия;

· правильность начисления заработной платы сотрудникам предприятия;

· своевременность индексации заработной платы с учетом роста цен в условиях инфляции;

· правильность оплаты по сдельным нарядам рабочих сервисного центра, имелись ли случаи приписки невыполненных работ;

· правильность выплаты премий работникам предприятия (на основании утвержденного Положения или произвольно волевым действиям руководителя)

· правильность произведенных удержаний из заработной платы;

· правильность начисления пособий по временной нетрудоспособности.

3. УЛУЧШЕНИЕ ТРУДОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ЗАО «ТРАСТ»

На 2005 год показатели оборота запланированы на уровне 19 млн. долларов США, прибыли - на уровне 1,9 млн. долларов США (или 53,2 млн. рублей). Увеличение фонда оплаты труда запланировано пропорционально увеличению оборота и прибыли предприятия - до 4500 тыс. рублей. Увеличение численности сотрудников предприятия не планируется.

Проведенный анализ показывает, что хозяйствующий субъект - динамично развивающиеся предприятие, один из самых крупных поставщиков спецтехники в России и странах СНГ. Но даже при этом можно дать ряд рекомендаций по улучшению деятельности предприятия.

Для улучшения работы предприятия следует разработать должностную инструкцию для его сотрудников, включающую в себя перечень должностных обязанностей а также количественные и качественные оценки их деятельности. Разработка должностной инструкции поможет свести к минимуму выполнение сотрудниками работы, не связанной с их специальностью и профессией; облегчит оценку их труда, как руководством, так и самими сотрудниками.

В качестве примера приведем разработанную должностную инструкцию менеджера по продажам и менеджера по логистике (логиста):

· должностная инструкция менеджера по продажам;

1. Общие положения.

1.1. Менеджер отдела продаж принимается и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом Генерального директора по представлению начальника департамента продаж.

1.2. Менеджер отдела продаж подчиняется непосредственно своему начальнику отдела продаж.

1.3. На должность менеджера отдела продаж назначается лицо, имеющее высшее инженерно-техническое образование или опыт продаж спецтехники.

1.4. Менеджер отдела продаж должен знать:

· организационно-распорядительные документы вышестоящих руководителей, касающиеся работы отдела продаж;

· основы ценообразования и маркетинга;

· стандарты и технические условия на реализуемую продукцию;

· оптовые и розничные цены на продукцию;

· порядок заключения договоров на поставку продукции;

· правила оформления сбытовой документации;

· стандарты хранения, транспортировки и отгрузки продукции со склада;

· психологию и принципы продаж;

· этику делового общения;

· порядок ответов на поступающие претензии от потребителей;

· порядок отчетности о проделанной работе;

· методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, персональных компьютеров, правила внутреннего трудового распорядка.

2. Функциональные обязанности.

· поиск потенциальных клиентов;

· ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах фирмы;

· оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения начальника своего отдела;

· выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой фирмой, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе фирмы;

· мотивация клиентов на работу с фирмой.

2.2. Планирование и аналитическая работа:

· составление ежемесячного плана продаж;

· анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов фирмы;

· предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и фирмы;

· обеспечение маркетинговых исследований предоставленного сегмента рынка по изучению спроса на продукцию компании, уровень цен у конкурентов, перспектив развития рынка сбыта;

· участие в составлении прогнозов на поставки продукции на склад.

2.3. Обеспечение продаж:

· прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов фирмы, закрепленных за собой, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими менеджерами отдела (при нахождении их вне офиса);

· осуществление информационной поддержки клиентов;

· осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад;

· окончательное согласование с клиентом условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции;

· участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела оптовых продаж;

· взаимодействие с подразделениями фирмы с целью выполнения возложенных задач;

· участие в рабочих совещаниях;

· ведение рабочей и отчетной документации;

· поддержание в активном состоянии данных о клиенте в информационной системе;

· участие в рассмотрении поступающих претензий и жалоб заказчиков;

· подготовка ответов на предъявленные иски, своевременное предъявление претензий потребителям при нарушении ими условий договоров.

2.4. Контрольная:

· обеспечение планирования отгрузок товаров со склада, резервирование товаров на складе и своевременное снятие их с резерва;

· обеспечение своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

3. Права.

3.1. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.

3.2. Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

3.3. Требовать от своего начальника отдела продаж оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

3.4. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

3.5. Вступать во взаимоотношения с подразделениями сторонних учреждений и организаций для решения оперативных вопросов по сбыту, входящих в компетенцию менеджера отдела продаж.

3.6. Представлять интересы компании в сторонних организациях по вопросам, относящимся к производственной деятельности отдела продаж.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11