В западных книгах говорится, что если вы решили стать консультантом - забудьте о личном времени, семье, вы будете посвящать заказчику весь досуг, и даже его будет слишком мало. Это, возможно, верно. Как и в любом успешном бизнесе (вашем бизнесе), первоначальная "раскрутка" обойдется вам в пять лет без отдыха.
У вас есть громадное преимущество - вы можете увидеть эти проблемы по-новому. У вас есть еще большее преимущество, если вы видели эти проблемы раньше, хотя бы раз. После первых двадцати проектов приходит опыт, позволяющий предложить единственно верное решение сложной проблемы. После следующих двадцати - позволяющий предложить решение именно для этого заказчика. Не стоит пугаться даже первой стадии - все равно вы можете помочь клиенту больше, чем он сам. Новый ракурс даст пищу воображению, и если заказчик действительно дорожит своим бизнесом, то найдет рациональное зерно даже в ваших наивных выводах. Побочным эффектом вашего первого проекта станет ваше знакомство с этим классом проблем. К следующему заказу ваши рекомендации будут иметь оттенок профессионализма - вы знаете на одно решение больше, чем клиент
Теперь давайте решим, что вы будете продавать. Как ни банально, начальный выбор стратегии определит ваше будущее. Вы делаете ставку на метод? На тот, который сегодня вошел в моду, и известные компании прочат ему колоссальный успех? У вас есть два года, за которые очередной фетиш взлетит на недосягаемую высоту (вы не успеете), а потом займет место в ряду своих мертвых предшественников. "Саморазвивающиеся организации, аутсорсинг, реинжиниринг бизнес-процессов" - это броские вывески для продажи действительно нужного продукта, который требует иногда обновления этикеток. Главное, что вы можете предложить - это работа с людьми. У заказчика нет проблем с теорией - на сегодня он прочитал едва ли не больше книг, чем вы. Однако от теоретического знакомства со скрипкой хорошей игры не получится. Либо вы научите его играть на этой скрипке, либо вам стоит подумать о трудоустройстве в его организацию (для многих консультантов собственно консалтинг - ступенька в карьере). Вам нужно выполнить за менеджера его работу по сплочению людей вокруг новой идеи, дать им цель и найти интерес, создать новые рычаги управления и научить ими пользоваться. (Консалтинговые фирмы, продающие только диагностику, почти не имеют повторных заказов. Кому нужна рекомендация: "У вас аппендицит. Вот анатомический атлас, а скальпель вы можете купить через дорогу"?).
Вероятно, на этом пути вам придется столкнуться с сопротивлением заказчика, который так же не любит новое, как и его персонал. Если вы уверены в своих рекомендациях, вам, возможно, удастся их внедрить. Если в результате будет достигнут экономический эффект, вашей идее найдется множество авторов. Все, что останется у заказчика, - смутное впечатление, что вы чем-то были полезны. Но этого впечатления вполне достаточно, чтобы при росте фирмы вас вновь пригласили для решения возникающих проблем и задач.
В этой связи пара "избитых истин", которые, на мой взгляд, лучше бы добить. "Консультант помогает клиенту решить проблему, которую тот заявил". Не делайте так. Если клиент ошибся в диагнозе, то ответственность за неверное лечение он все равно возложит на вас. Или решайте реальные проблемы клиента, или порекомендуйте крупную консалтинговую фирму, чья совесть примет и не такое.
"Говорите клиенту, то, что он хочет услышать". Отправьте по тому же адресу, если у вас нет острой нужды в деньгах. Рано или поздно клиент поймет, что действительно надо было делать, сочувствую, если все это время вы его консультировали.
Для того чтобы давать ценные рекомендации, вы сами должны представлять из себя ценность. Ценными могут быть ваши знания, еще ценнее опыт, но не последней в этом ряду стоит честность. Трудно, конечно, сказать "не знаю", если за совет в смежной области вам готовы платить. Трудно похоронить "идею-фикс" заказчика. Но если вы этого не сделаете, вам лучше самому заказывать консалтинговые услуги, либо идти во внутренние консультанты, рекомендациям которых заказчик все равно доверяет только наполовину.
Так все-таки, что продаем? Профессиональную компетенцию, которую имеем, в упаковке, которую в состоянии "раскрутить". Профессиональная компетенция - это продукт, в сочетании с упаковкой он становится товаром. Не беспокойтесь, если продукт не вписывается в установленные кем-то стандарты. Вряд ли стоит отказываться от части умений только потому, что маститые теоретики забыли включить их в список. Не обольщайтесь чужими методиками - половина их хорошо работает только у авторов, а другая часто несет неприемлемые для вас ограничения. Со временем вы создадите собственные успешные алгоритмы, до поры придется тщательно адаптировать свой предыдущий опыт к новым ситуациям. Конечно, надо когда-то начинать, и на этом этапе продукта, как такового, нет. Если вы стартуете с позиции менеджера фирмы, оцените внимательно, что полезного вы сделали для ее развития. Это и будет начальным продуктом, который потом можно бесконечно совершенствовать с каждым новым клиентом. Если вы начинаете с институтской скамьи, вам надо идти в консалтинговую компанию. Сначала вы поймете, как можно работать - компания, так или иначе, выполняет проекты. Потом вы поймете, почему так работать нельзя. (С другой стороны, вас может все устроить, и тогда ваше жизненное призвание - рядовой консалтингового фронта). В попытке улучшить качество консультирования вы можете сменить несколько агентств, сразу основать свое или стать индивидуальным консультантом - в любом случае с пониманием неправильности происходящего вы начинаете разрабатывать продукт, и он, возможно, будет полезным. Что касается "упаковки", в ней лучше ориентироваться на главные качества вашего продукта. Можно использовать и моду, но тогда ваши услуги будут часто менять названия. Если вы в состоянии выпустить на рынок что-то свое, это даст долговременное преимущество, но потребует больших усилий. (Изобретение "Маркетингового консультирования" стоило пары лет напряженной работы. С тех пор его прилично растиражировали и много раз украли. Хотя сама книга безнадежно устарела, а методы усовершенствовались, брэнд позволил и позволяет продвигать на рынок продукт). Разумеется, вам надо подумать и над товарной линейкой. "Джентльменский" набор обычно включает проекты "от X до Y", сопровождение, консультации по отдельным вопросам и корпоративные семинары. Его можно разнообразить в пределах вашей уникальной компетенции.
Несколько слов о создании собственной фирмы. Ее смысл - в зарабатывании больших денег. Достигается это вполне обычными методами расширения объема продаж и снижения себестоимости. Тому и другому способствует стандартизация продукта, которая облегчает его продвижение и позволяет использовать дешевый персонал. Если вы выбрали этот путь - забудьте об индивидуальном решении проблем заказчика. Из нейрохирурга вы превратились в аптекаря, который, конечно, зарабатывает на аспирине и делает весьма полезное дело, но - другое дело. Встречаются фирмы, одновременно обслуживающие нескольких VIP-клиентов своими лучшими ресурсами, и предоставляющие остальным "коробочный" продукт. Если им удается побороть искушение продавать "коробку" по цене проекта, они имеют шансы на долгую жизнь, но проблема двойной компетенции, и в консалтинге, и в "конвейере" стоит для них остро. Маленькая фирма из нескольких консультантов ничего не выигрывает в плане дохода у "раскрученного" индивидуала.
Итак, вы - консультант. У вас есть и продукт, и товар, надо как-то поведать о них миру. Не буду останавливаться на прописной истине, что лучший агент продвижения - это благодарный клиент.
Большой интерес всегда вызывает ценообразование на консалтинговые услуги. Для индивидуального консультанта вопрос решается относительно просто. Вы продаете свою компетенцию и добиваетесь множества результатов, но ваш ресурс - время - всегда един. Результат будет зависеть от стартовых условий, и измеряться в различных системах координат. Время, потраченное на заказчика, всегда имеет одну размерность. Следовательно, ваша оплата должна быть привязана ко времени, ваши услуги должны стоить столько, чтобы обеспечивать вам в среднем 60%-ную занятость (надо оставлять ресурс и на продвижение). Т.е. имея поток потенциальных клиентов, вы назначаете цену, ограничивающую этот поток на уровне ваших рабочих возможностей. Когда поток вновь перерастает приемлемые величины, вы просто поднимаете цену.
3. ИЗМЕНЯЮЩИЙСЯ ХАРАКТЕР ФУНКЦИЙ ПЕРСОНАЛА
Характер функций персонала будет изменяться по трем основным путям. Расширение консультативной роли, новый акцент на линейные функции и увеличение роли в разработке и осуществлении корпоративной стратегии.
Первое, традиционная роль отдела персонала как консультанта компании должна увеличиваться с годами; фактически, высшее руководство по управлению человеческими ресурсами все больше и больше требует достоверной информации и обеспечения консультационных услуг высшей пробы по предыдущим рабочим местам. Поскольку фирмы должны справиться с более короткими жизненными циклами изделий, увеличенной конкуренцией и более сложной рабочей силой, консультация эксперта в областях управления ЧР, подобно перепроектированию организаций, контролю отношений, созданию бригад усовершенствования качества и созданию культуры компании, будет пользоваться высоким спросом.
Парадоксально, что в то время как консультативная/руководящая роль отдела персонала будет расширяться, его линейная роль также будет расширяться. Драккер указывает на тот факт, что имеются уже несколько прецендентов, когда отдела персонала исполняют линейные функции. Он отметил, что так было всегда в крупнейших японских фирмах и в армии, где отдел управления ЧР мог заниматься, скажем, укомплектованием персонала более или менее в одностороннем порядке. И "отдел персонала" Ватикана, который выбирает и назначает епископов Католической Церкви, является строго "линейным отделом". Сегодня, даже наиболее престижный и влиятельный Американский отдел человеческих ресурсов в основном только уведомляет и помогает менеджерам линии. Чтобы сделать скачок к более линейно-ориентированной роли, пути укомплектования этих отделов будут, вероятно, также изменяться.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
