Правило 5. Улыбайтесь. Контакт с клиентом начинается с улыб­ки. Это не только дань вежливости, но и знак вашего расположения к клиенту, готовности заниматься его проблемами, а также по­казатель успешности дел фирмы и удовлетворения от работы

Правило 6. Поддерживайте контакт с клиентом. Во время беседы слушайте собеседника, учитывайте его мнение, убеждайте без излишней настойчивости, контролируйте тон беседы, говорите не слишком быстро и не слишком медленно, старайтесь употреблять простые слова, объясняйте то, что может быть непонятно, не при­водите без необходимости специальные термины.

Правило 7. Быстро реагируйте. Любая просьба клиента предоставить интересующую его информацию должна выполняться четко и быстро. Не забывайте при этом передать ему вашу визитную кар­точку или визитку фирмы с вашим именем, чтобы клиент мог с вами общаться. Быстро отреагировать - это также значит ответить телефонным звонком на полученное письмо или факс.

Правило 8. Вовлекайте клиента в решение проблемы. Пытайтесь наладить диалог. Вопрос типа "Как мы можем вам помочь?" невольно заставит клиента переключиться на вас и поможет увидеть проб­лему под другим углом. Проявляя готовность помочь, вы должны четко определить для себя, что способны сделать, а на что не можете пойти. Умейте сказать "нет". Смягчите отказ небольшим сувени­ром, который сгладит неприятное впечатление и продемонстрирует вашу готовность искать пути решения проблемы.             

Правило 9. Следите за своими жестами. Разговаривая с клиентом, старайтесь не размахивать руками, даже если разговор принимает эмоциональную окраску и ваш темперамент требует выхода. Неблагоприятное впечатление производит также сотрудник, сидящий в расслабленной позе с руками, сложенными на груди или подпирающими падающую на стол голову.

Правило 10. Помогите правильно оформить рекламацию. Клиент, который приходит жаловаться, готов в лучшем случае встретиться с безразличием. Отнеситесь к такому клиенту с пониманием, он будет приятно удивлен и, конечно, признателен. Быстрота вашей реакции на жалобу будет для него основным фактором удовлетворения. Не пытайтесь убеждать клиента в неправоте. Сдерживайте эмоции, постарайтесь выслушать его внимательно, дайте выговориться, а затем принесите извинения от лица фирмы.[ ].

Вполне естественно, что приведенные выше правила не исчерпывают всех проблем, связанных с общением с клиентом по телефону, а также организацией приема и работы с посетителями в офисе туристской фирмы. Главное для персонала туристского предприятия состоит в усвоении следующего:

-                   нет лучшего рекламного агента, чем довольный клиент;

-                   клиент никогда не замечает, что вы для него сделали, но прекрасно видит, что вы не сделали для него;

-                   нужно много времени, чтобы завоевать доверие клиента, но очень мало, чтобы его потерять;

-                   нет значительных клиентов, хорошее обслуживание учитывает интересы каждого;

-                   не клиент должен приспосабливаться к персоналу, а персонал фирмы к нему;

-                   клиент не может вам мешать, он - цель вашей работы. Не вы оказываете услугу, давая разъяснения клиенту, а он вам тем, что обратился в вашу фирму;

-                   ваша работа заключается в удовлетворении желаний клиента;

-                   не делайте различия по внешнему виду и одежде клиентов;

-                   обслуживание клиента - дело каждого сотрудника агентства;

-                   вы не должны показывать разочарования, если клиент не купил у вас тур;

-                   вы должны быть с ним вежливы в любом случае, чтобы в будущем он захотел к вам вернуться.

Глава II. Выставочная деятельность туристских фирм как

процесс формирования благоприятного имиджа

2.1. Характеристика выставочных мероприятий

В настоящее время термины "выставка" и "ярмарка" приобрели настолько близкое смысловое значение, что ис­пользуются часто как слова-синонимы. Схожие черты, приобретенные ими в ходе эволюции, позволяют говорить о своеобразной конвергенции. С позиции формирования маркетинговых коммуникаций участие фирмы в ярмарке мало чем отличается от участия в выставке. Поэтому ниже мы будем рассматривать эти процессы в рамках единого синтетического средства маркетинговых коммуникаций, В то же время необходимо отметить остающиеся различия, в основном организационные, что отражено в следующих определениях. Так, Международное бюро выставок определяет выставку как «показ», основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив.

Ярмарка определяется Союзом международных ярмарок как международная экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров, действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном масштабах.

Выставочные мероприятия можно классифицировать по ряду признаков (табл. 3.1.).

Выставочные мероприятия занимают особое место в арсенале средств современного туристского маркетинга. Они предоставляют туристскому предприятию очень широкие возможности одновременного распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации при относительно доступной ее стоимости. Выставочные мероприятия являются своего рода зеркалом развития отрасли, биржей информации, термометром цен, средством прогнозирования конъюнктурных изменений, а также социальным явлением с экономическим, политическим и социальным подтекстом. Дело в том, что туристское предприятие (экспонент) обладает многозначительными возможностями, чтобы превратить для клиента посещение выставки во впечатляющее переживание, например, при помощи организации шоу-программ, викторин, лотерей и т.д.

Таблица 3.1 .

Классификация выставочных мероприятий

Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций туристских предприятий. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках и ярмарках представляет собой сложный единый комплекс приемов и средств таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.).

Значение выставочных мероприятий для туристского предприятия можно сравнить с функцией барометра для метеоролога: его одного недостаточно для прогноза по­годы, но и без него сделать это не представляется возмож­ным. Так и с помощью выставочных мероприятий невоз­можно решить все проблемы фирмы, но они являются не­заменимым средством маркетинговых коммуникаций, ко­торым туристское предприятие не должно пренебрегать.

Выставочная деятельность должна определяться необходимостью достижения основных маркетинговых целей туристского предприятия. В качестве таковых могут быть:

-                   представление фирмы и ее продуктов;

-                    формирование благоприятного имиджа фирмы;

-                    изучение рынков сбыта;

-                    поиск новых рынков;                                  

-                    внедрение нового продукта на рынок;

-                   определение возможного спроса на новый продукт;

-                   расширение числа клиентов;

-                   поиск новых деловых партнеров;

-                   изучение предложений конкурентов;

-                   позиционирование своих продуктов относительно конкурентов;

-                   непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов.

Для достижения желаемого результата необходимо параллель­но с определением целей установить и параметры каждой из них в отдельности, а именно:

-                   содержание цели (например, простое ознакомление или не­посредственное заключение контракта);

-                   масштабы цели (желаемая степень ее реализации, к приме­ру, увеличение числа контактов с новыми посетителями на 25% по сравнению с предыдущим участием);

-                   продолжительность действия (период времени, в течение которого цель может быть достигнута).

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10