Як очевидно з результатів дослідження, український ринок менеджмент консалтинга далекий від того щоб називатися зрілим. Значна частина керівників не мають чіткого уявлення про те хто такі менеджмент-консультанти і чим вони займаються. Це означає що ринок практично не знайомий із цим видом послуг. Позитивним може бути те, що респонденти згодні з твердженням, що зовнішня допомога у вирішенні проблем управління все ж необхідна і вплине позитивно на розвиток компанії. Отже, можна сподіватися на те, що існує великий потенціал для розвитку ринку консалтингових послуг на Україні.

3. Сегментація клієнтів

За останні десять років спостерігається дуже великий ріст вітчизняного ринку консалтингових послуг. Останні досягнення інформаційних технологій, глобальні інформаційні мережі змінили уявлення про межі підприємств і про технологію виробництва, керування і ведення бізнесу. Насичення традиційних ринків товарів зажадало пошуку нових підходів до споживача. Саме тому 81% портфеля замовлень основних консультаційних фірм складають фактично замовлення на послуги по реорганізації і реструктуризації бізнесу.

Аналіз структури послуг дав такі результати :

· 31% - консалтингові послуги з питань керування операціями і процесами, включаючи питання реорганізації бізнесу і загального керування якістю (TQM)

· 17% - консультування з питань корпоративної стратегії

· 17% - консультування з питань інформаційно-технологічної стратегії

· 16% - консультування з питань розвитку бізнесу

· 11% - консультування з питань організаційного проектування

· 6% - фінансове консультування

· 2% - послуги з питань маркетингу і продажам

Аналіз консалтингових послуг по сферах діяльності має такий вид:

· 22% - замовлення від підприємств фінансового сектора економіки

· 11% - від підприємств по виробництву товарів народного споживання

· 11% - від інших промислових підприємств

· 10% - від компаній сфери телекомунікацій

· 9% - від підприємств енергетичного сектора

· 9% - від урядових установ

· 9% - від установ охорони здоров'я

· 8% - від науково-дослідних установ

· 3% - від засобів масової інформації і підприємств шоу-бізнесу

· 2% - від підприємств оптової і роздрібної торгівлі

· 6% - від інших джерел

Компанії, які витрачають більше коштів на консалтинг, вважають отримані послуги більш корисними, ніж компанії, що витратили на консалтинг менше грошей.

4. Розробка комплексу маркетингу

Результати опитування клієнтів говорять про очікуване у 2004-2008 році збільшення споживання послуг по:

· інвестиційному консалтингу;

· організаційному розвитку підприємств і тренінгу персоналу;

· реструктуризації і санації підприємств;

· консалтингу в галузі менеджмент-інформаційних технологій і систем;

· аудитингу;

· стратегічному і бізнес планування;

· впровадження нових стандартів якості;

· фандрайзингу;

· енергозберігаючих технології й інжинірингу;

· впровадження нових технологій пов'язаних з Інтернет

· проведенню маркетингових досліджень;

· управлінню виробництвом, кадровими і трудовими ресурсами;

· оцінці майна, бізнесу;

· розробці фінансової стратегії;

Для завоювання більшого сегменту київського ринку, на нашу думку, компанії необхідно освоїти такі консалтингові продукти як:

· інвестиційний консалтинг. Збереження і нарощування виробничого, технологічного, фінансового й економічного потенціалу підприємств є найбільш важливою задачею сучасного бізнесу. Діяльність у даному напрямку зветься інвестиційної, і служить умовою розвитку підприємства. Поки існують інвестиційні фонди, банки, програми розвитку, приватні вкладники і т.п., даний вид консалтинга буде мати найбільший попит, особливо в країнах, що розвиваються, до яких можна віднести і Україну;

· фандрайзинг (пошук інвестування) є одним з базових видів інвестиційного консалтинга. Одним з перших кроків при одержанні інвестування є одержання і вивчення інформації про найбільш ймовірні джерела фінансування, оскільки умови одержання тих чи інших видів фінансових ресурсів прямо визначають конкретні фінансові показники інвестиційного проекту, що просувається, і саму можливість його реалізації. Управління інвестиційними проектами ми вважаємо найбільш перспективним продуктом на ринку консалтингових послуг в Україні;

· аудитинг. Відповідно до визначення комітету Американської бухгалтерської асоціації, „аудит - це системний процес одержання й оцінки об'єктивних даних про економічні дії і події, що встановлює рівень їхньої відповідності визначеному критерію”. Основною метою аудиторської діяльності є встановлення достовірної бухгалтерської (фінансової) звітності економічних суб'єктів і відповідності зроблених ними фінансових і господарських операцій нормативним актам. Першочергова мета аудита, таким чином, полягає в захисті інтересів користувачів економічною інформацією, у наданні їм об'єктивних даних про фінансовий стан того чи іншого підприємства. Поряд із уже давно розповсюдженими аудиторськими послугами є дуже перспективний вид послуг - бюджетування. Упровадження системи бюджетування дозволяє керівництву підприємства одержати значний позитивний ефект за рахунок можливості узгодження діяльності підрозділів усередині компанії і підпорядкування їх загальній стратегічній меті. Безсторонні бюджети дозволяють менеджерам спочатку конкретизувати поставлені задачі, а потім проаналізувати стан справ у компанії: як пройшов поточний період - приніс прибутки чи збитки, чи є гроші на рахунку, що можна чекати в найближчому майбутньому.

Даний вид консалтингових продуктів на високопрофесійному рівні пропонують не так багато організацій. Основними конкурентами для досліджуваної компанії будуть такі фірми як СП „Технології та інвестиційний консалтинг” та ДП „ІнвестКонсалтинг”. Попит на даний вид послуг постійно зростає, а професійний рівень фахівців компанії досить високий і це дозволяє припустити, що компанія займе відповідну ринкову нішу.

б)Цінова політика підприємства

Розглянемо детальніше принципи ціноутворення на послуги, що надає компанія, але спершу визначимо особливості ціноутворення на консалтингові послуги.

У світовій практиці існують чотири основні форми встановлення ціни на консалтингові послуги:

1. погодинна оплата;

2. фіксована недиференційована оплата;

3. відсоток від вартості об'єкта консультування чи результату;

4. комбінована оплата.

Погодинна оплата здійснюється на основі розрахунку кількості робочого часу, який необхідно затратити на реалізацію консалтингового проекту, і вартості одиниці робочого часу консультантів з урахуванням їх кваліфікації.

Розцінки за одиницю робочого часу консультанта встановлюються кожною консалтинговою фірмою, але вони спираються при цьому на звітні статистичні дані по ринку консультаційних послуг. За даними Американської асоціації консультантів, рівень погодинної оплати складає в залежності від кваліфікації консультантів і розміру консалтингових фірм від 60 до 250 дол. у годину (480 - 2000 дол. за людино-день).

Для окремих консультантів у залежності від унікальності їхньої кваліфікації, а також від вартості і значимості проекту гонорар може бути набагато вище середньостатистичних величин.

В українських умовах погодинна форма оплати застосовується рідко, тому що керівники українських підприємств морально не готові оплачувати роботу консультантів по денних ставках, що набагато перевищують середню місячну зарплату в Україні.

При фіксованій оплаті консультант називає клієнту загальний розмір оплати, без підрахунку людино-днів. Розмір оплати улаштовується цінами аналогічних проектів даної чи інших консалтингових фірм. Даний підхід застосовується також компанією „Соціальні та Економічні Дослідження”.

При оплаті відсотка від вартості об'єкта консультування чи результату ціна консалтингових послуг розраховується або як частка від величини торгової угоди, обсягу інвестицій чи інших проектів, здійснюваних клієнтом за підтримкою консультантів, або як частка економічного ефекту, одержуваного клієнтом (наприклад, зростання прибутку). Перевага цього методу полягає в тім, що він стимулює консультантів до одержання максимального ефекту для клієнта, а в клієнта знімає сумніву в доцільності витрачених засобів.

При використанні цього методу оплати виникають три важко вирішувані питання:

1. як правильно розрахувати розмір ефекту;

2. як визначити в загальному економічному ефекті діяльності підприємства ту частку, що виник як результат праці консультанта;

3. як оплачувати роботу консультанта, якщо ефект може бути отриманий через визначений, часто тривалий, період часу.

В Україні така форма ціни застосовується у випадках:

1. оцінки майна (при приватизації, продажі) - 1 - 2% вартості майна;

2. консультування при складанні контрактів - 1 - 2% його вартості при простому змісті контракту і 4 - 5% - при складному;

3. консультування по залученню інвестицій - 1 - 2% розміру інвестицій.

Ціна консалтингових послуг може визначатися і як комбінація перерахованих методів. Наприклад, консультант може визначити обсяг робіт і витрати часу на них для своєї внутрішньої оцінки вартості проекту (погодинна оплата), а клієнту повідомити фіксовану ціну, посилаючись на аналоги й інші аргументи (фіксована оплата). Комбінування погодинної оплати і фіксованої ціни застосовується при абонементному обслуговуванні, а комбінування фіксованої ціни і процентної оплати - при здійсненні консультування по конкретній проблемі.

Ще однією особливістю є використання бартеру. Один з варіантів - оплата послуг консультанта не грошима, а акціями підприємства-клієнта.

Необхідно відзначити, що оплата роботи консультанта не є його зарплатою. У консалтингових фірмах валова сума плати, що стягується з клієнтів, розподіляється на наступні частини:

1. заробітна плата консультантів - 20%;

2. накладні витрати (оренда приміщень, устаткування, управлінський і технічний персонал, купівлі інформації і т.д., а також прибуток) - 35%;

3. податки й обов'язкові платежі - 45%.

Це означає, що консультанти одержують близько 20% сум, виплачуваних клієнтом. Однак у більшості великих і середніх консалтингових фірм ці гонорари не виплачуються безпосередньо, а застосовується система стабільної щомісячної заробітної плати і преміальних.

В індивідуальних консультантів і в малих консультаційних фірмах розмір оплати консультантів більш тісно зв'язаний із сумою гонорарів, що сплачуються клієнтом.

В своїй діяльності досліджувана компанія використовує в основному фіксований розмір оплати в який входять затрати на придбання інформації, послуги консультанта та норма прибутку. Розмір оплати консультанта визначається середнім рівнем цін на даний вид послуг, що склався на ринку, а норму прибутку компанії визначено в розмірі 20%.

в) ФОПСТИЗ на підприємстві

Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує усе більший розвиток в Україні і є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.

Стимулювання збуту у консалтингових фірмах використовується у випадках, якщо потрібно:

§ збільшити обсяг продажів у короткостроковому періоді;

§ підтримати прихильність клієнта;

§ вивести на ринок нову послугу;

§ підтримати інші інструменти просування.

Перевагами стимулювання збуту є:

§ можливість особистого контакту з потенційними клієнтами;

§ великий вибір засобів стимулювання збуту;

Рішення задач стимулювання збуту консалтингового продукту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту насамперед залежить:

§ від цілей і задач кампанії по стимулюванню збуту;

§ від послуг;

§ від типу ринку;

§ від рентабельності кожного з засобів стимулюванню збуту;

§ від фантазії співробітників фірми чи рекламних агентів.

Заходи щодо стимулювання збуту повинні бути спрямовані на клієнта. Для одержання споживачем вагомої комерційної вигоди, досліджуване підприємство пропонує бонусну систему знижок: вони надаються постійним клієнтам у випадку, коли протягом 6 місяців вони роблять не менш 3 замовлень. Величина даного виду знижки, у залежності від суми замовлення, складає від 5 до 12%;

Дієвим заходом щодо стимулювання збуту є рекламна компанія. Мета рекламної кампанії - поліпшити імідж досліджуваного підприємства і стимулювати попит на всі товари і послуги, що надаються даним підприємством. При плануванні реклами об'єктами її обрані товари і послуги. Суб'єктами реклами є всі установи і підприємства міста Києва й області.

г) Організація збуту на підприємстві

Для більш індивідуального підходу до задоволення потреб клієнтів компанії ми пропонуємо ввести модельну схему співпраці. Суть цієї схеми полягає в тому, що клієнту пропонується декілька варіантів співпраці: модель 1, модель 2, і модель 3 (див. табл. 2.2).

Таблиця 2.2

Модельна схема співпраці.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6