Рефераты. Прямые продажи-руководство

Прямые продажи-руководство

Методические рекомендации

для организации промоперсонала

в области прямых продаж

ПРОЕКТ

Последняя редакция - 10 октября 2007 г.

© Кравчук А. В.

  • Собеседование 4
  • Способы донесения информации 6
  • Жизненный цикл промоутера 7
    • Пояснения 7
  • Категории промоутеров (А, В, С) 9
    • Как качественно использовать данные категории 9
  • Анкета кандидата 10
    • Основные пункты 10
    • Форма 10
    • Рекомендации 10
  • Тренинг № 1. Основные положения и вводная часть 11
    • Длительность 11
    • Рабочая группа 11
    • Цель 11
    • Необходимые ресурсы 11
    • Выдаваемые документы 11
    • Правила работы с группой 11
    • Информационные блоки 11
    • Несколько методов знакомства с группой: 12
  • Игры 15
    • Рекомендации 15
  • Тренинг №2 еженедельный 16
    • Определение 16
    • Применение и использование 16
  • План исследования географии города для создания Hot Points 17
  • План размещения промоутеров - пример 19
  • Схема роста промоутера 20
    • Система поощрений в денежном эквиваленте 20
    • Система поощрений в бонусном эквиваленте 20
    • Использование бонусов 21
  • Выполнение проэктов. 22
    • «Независимый консультант по-продажам». 22
      • Определение 22
      • Условия 22
      • Отчетность 22
    • «Промоутер» 22
      • Определение 22
      • Условия 22
      • Отчетность 22
  • Реквизит 23
    • Определение 23
    • Что может входить 23
      • То, что наодится непосредственно у промоутера и на промоутере 23
      • Дополнительный 23
    • Цвет, символика 23
    • Положения относительно реквизита 23
  • Отчет промоутера 25
    • Определение 25
    • Когда сдается 25
    • Форма 25
    • Рекомендации 25
  • Отчет независимого консультанта по продажам 26
    • Определение 26
    • Когда сдается 26
    • Форма 26
    • Рекомендации 26
  • Формы бланков отчетности 27
    • Промоутер 27
    • Независимый консультант по продажам 28
  • Сокращения 29

Собеседование

Я:

§ Приветствие

§ Представление себя

Вопрос:

o Имя?

o Где работал?

o В каких акциях принимал участие? Сколько раз?

o Какие были проблемы?

o Какие были достижения?

o Какие именно были взаимоотношения (вертикальные, горизонтальные)?

Я:

§ Представление компании

§ Представление работы, т.е. чем мы занимаемся

§ Объяснить чем ему придется заниматься, а именно:

Распространение карточек для предоставления потребителю получить желаемый контракт

Распространение карточек предоплаченных услуг

§ Объяснить, как придется ему этим заниматься, а именно:

«На полях» - на улице, используя униформу с символикой компании

В свободное от работы время

Вопрос:

o Чем сейчас занимается?

o Как располагает временем?

o Как относится к компании МТС?

o Как относится к прямым продажам?

Вопрос-тест:

§ Попросить продать мне любой продукт, или рассказать о нем так, чтобы мне захотелось его купить

§ Похвалить

Вопрос: На Ваш взгляд, какие есть положительные стороны прямых продаж?

Я:

§ Положительные стороны прямых продаж

Не нужно находиться весь день в офисе

Нету постоянного контроля со стороны начальства

Полная свобода действий

Оплата по факту

Постоянное общение с людьми, что дает хороший опыт на будущее

Я:

§ Положительные стороны работы у нас, а именно:

Оплата ежедневная

Бонусная система роста доходов

Постоянная поддержка со стороны менеджмента

Система обучения на бесплатных тренингах

§ Положительные стороны компании МТС

Наибольшая компания услуг мобильной связи

Наибольший опыт на рынке услуг моб. связи

o Как видит свою деятельность в прямых продажах?

§ Назначить время, когда кандидату следует прийти на тренинг.

Способы донесения информации

Где

Обгрунтування

Как

Желтая газета

Потому что является основной читаемой газетой в плане поиска работы

Раздача лифлетов

Наиболее быстрый и качественный метод подачи информации к ЦА. Для передачи информации можно использовать также самих промоутеров (из категории С), что позволит показать здоровую культуру компании

Согласну плану географии города

Жизненный цикл промоутера

1

Передача информации к потен. персоналу

2

Получение информации.

3

Согласие, потому как понравилось

4

Приходит в МТС и заполняет анкету

5

Согласно «Плану внутр движен. Промо персонала» приглашается на определ. День и время для обучения

6

Проходит обучение в группах (лекции, тренинг, рол. Игры, и т.д.)

7

Проходит кастинг

8

Подписывает контракт

9

Работает и продвигается согласно системе «Лестница успешного роста в компании МТС» и получает доходы

10

Проходит постоянные спец тренинги (еженедельно)

11

В случае принятия решения покинуть компанию руководствуется схемой «Уход из компании»

Пояснения

1. Передача информации к потенциальному работнику осуществляется при помощи вербальной схемы и при передачи лифлета.

Форма -

1

Всегда

2

Добрый день или здравствуйте, или привет

Всегда по ситуации

3

Возьмите, пожалуйста или Это для Вас или Пожалуйста, или приглашае на кастинг или приглашаем

В зависимости от месседжа

4

Вручаем

всегда

5

Отвечаем на вопросы (если есть)

Всегда по-ситуации

6

Спасибо, До свидания или Спасибо, до встречи, или Спасибо скоро встретимся, или Спасибо, увидимся

Всегда по-ситуации

7

2. Потенциальный работник при получении должным образом информационного лифлета заинтересовывается и приходит на будущее место работы, или перезванивает и получает информацию по телефону о том, когда ему следует прийти на собеседование.

3. Соглашается

4. В ТТ (Торговая точка) заполняет анкету промоутера в которую вносит все свои данные (кстати, анкета - первый кастинг)

5. Все анкеты за неделю подшиваются и являются основой для

А) Проведения предварительного кастинга

Б) Проведения собеседования и, соответственно тренинга

В) Являют собой показатель работы по привлечению новых промоутеров

Г) Есть документом отчетности

6. В соответствии с планом внутреннего движения промо-персонала (когда приходить на собеседования, когда приходить на спец тренинг, план выходов на работу и план отчетности) кандидат (-ы) приходят на тренинг. На котором производится тренинг персонала.

7. Вовремя прохождения тренинга кандидат показывает свои основные качества, которые фиксируются и являются основанием для того, будет ли он работать в компании, или - нет.

8. При успешном результате (смотри пункт 7) кандидат подписывает договор, что придает ему уверенности в отношении к компании, и является объектом ответственности кандидата за принятое решение.

9.Смотри ниже

10.Спец тренинги проводятся еженедельно (не более 2х часов) для определения сильных и слабых сторон работы; также каждый промоутер рассказывает про свои проблемы, успехи, достижения, обязательно делится опытом. Это:

во-первых: воспитывает и создает внутреннюю культуру компании (хотя бы на этом уровне)

во-вторых: является мотивирующим аспектом работы промоутеров, так как минимум такая процедура им нужна для увеличения объема продаж, что понятно.

в-третьих: есть как способ обучения персонала

11. Для промоутеров, которые желают покинуть компанию предлагается простая схема с прекращением работы контракта и выводом промоутера из рабочей группы

Категории промоутеров (А, В, С)

А

Без опыта работы, только тренинг

В

Опыт, недель + карточки, шт

С

С опытом работы более Х недель + к-во проданных карточек Х + к-во заключенных контрактов Х

D

Опыт + карточки + контракт + самостоятельно привлеченные промоутеры

Страницы: 1, 2, 3



2012 © Все права защищены
При использовании материалов активная ссылка на источник обязательна.