Одним із методів підвищення конкурентоспроможності ЗАТ „Консорціум” є прогнозування та планування збуту. Розглянемо основні засади організації даного процесу.

Складання прогнозу збуту починається з аналізу продажів існуючих товарів або послуг і існуючих споживачів в динаміці за ряд років (прогноз збуту А). При цьому необхідно відповісти на наступні питання:

1. яким був об'єм реалізації товарів за останні 3-5 років і минулого року?

2. чи будуть споживачі і далі продовжувати купувати ваші товари?

3. чи зможете ви надалі розраховувати на такий же об'єм продажів, як і в минулому періоді?

Прогноз А дуже важливий, оскільки швидше за все він є базовим і буде більш точним, бо базується на перевіреній інформації минулих літ. Якщо бізнес розрахований на високий рівень регулярних продажів, то об'єми реалізації можна прогнозувати, спираючись на звичку постійних клієнтів купувати товари нашого підприємства. У разі ж, коли проводиться більше разових продажів, необхідно проаналізувати загальний об'єм продажів і продумати, як краще пристосуватися до умов ринку в цілому.

Після розробки обґрунтованого базового прогнозу доцільно зайнятися пошуком можливостей розширення круга існуючих споживачів - для цього доведеться виходити на нові ринки (прогноз збуту Б). Це потребує збільшення числа торгових агентів (дуже важливо, щоб їх кваліфікація не була нижчою вже працюючих на підприємстві, оскільки ним, швидше за все, доведеться працювати з новими покупцями) і витрат на рекламу. При цьому минулий досвід може допомогти скласти більш точні прогнози, особливо якщо зміни в умовах продажу і в покупцях при виході на нові ринки будуть не дуже значні. При складанні прогнозу Б не слід забувати про можливих конкурентів, вже що вийшли на нові ринки, і про досягнуті ними об'єми реалізації.

Складання прогнозу збуту В (оцінка очікуваного об'єму продажів для нових товарів на існуючих ринках) набагато складніше, ніж попереднього, а сам прогноз менш точний. Тут доведеться істотно розширити застосування експертних методів прогнозування - в першу чергу, необхідно спертися на думку своїх агентів (метод сукупних думок працівників збуту), провести опити безпосередніх споживачів (метод очікуваних запитів споживачів), а також залучити експертів в цій області із сторони.

Розробка прогнозу збуту Г (оцінка очікуваних об'ємів продажів нових товарів на нових ринках) найбільш складна, а такий спосіб розвитку та підвищення конкурентоспроможності підприємства самий ризикований. Методи прогнозування об'ємів продажів, швидше за все, будуть аналогічні методам, вживаним при розробці попереднього прогнозу.

При складанні будь-якого з розглянутих варіантів прогнозів продажів не слід забувати про конкурентів. Необхідно також мати на увазі, що розрахунок об'ємів продажів ніколи не буває легким, точність прогнозів не може бути абсолютною, але їх необхідно виконувати, оскільки від цього залежатиме точність прогнозів прибутку (збитків) підприємства.

Необхідно відзначити, що прогнози продажів враховують очікуваний час продажів. Реально ж гроші на рахунки поступають із запізненням.

Це були загальні рекомендації стосовно покращення конкурентоспроможності торгових підприємств, тепер розглянемо конкретно яким чином можна покращити конкурентоспроможність товарної продукції, яка реалізується ЗАТ „Консорціум”.

Основним критерієм конкурентоспроможності в нашому випадку є ціна. Як нами було проаналізовано вище не всі товари, якими торгує досліджуване підприємство є конкурентоспроможними. Також, як були вище відмічено, 70% продукції реалізується підприємством на російському ринку, а отже розрахунок ціни також будемо проводити в рублях.

Отже, неконкурентоспроможними у нас виявилася наступна продукція:

· соєве молоко;

· лушпайка соєва;

· комбікорм.

Дамо відповідь на питання якою повинна бути ціна Ц для забезпечення конкурентоспроможності нашого продукту на ринку. Для цього треба скористатися вищенаведеними у п.2.3 рекомендаціями і вважати, що КС повинне бути більше, ніж 1,4.

1,4 = (К*ЦК) / (КК*Ц) = (0,78*70) / (0,84*Ц);

Ц = (0,78*70) /1,4* 0,84 = 47 тис. руб.

Отже, для забезпечення конкурентоспроможності на російському ринку соєвого молока ціна на нього повинна становити 50 тис. руб. за тону.

Аналогічним чином розрахуємо конкурентоспроможні ціни для соєвої лушпайки та комбікорму.

Ціна соєвої лушпайки:

1,4 = (К*ЦК) / (КК*Ц) = (0,85*13200) / (0,96*Ц);

Ц = (0,85*13200) / (1,4*0,96) = 8348 руб.

Ціна комбікорму:

1,4 = (К*ЦК) / (КК*Ц) = (0,84*2038) / (0,98*Ц);

Ц = (0,84*2038) / (1,4*0,98) = 1248 руб.

Таким чином, ми можемо зробити висновок, що для зміцнення конкурентних позицій ЗАТ „Консорціум” на російському ринку необхідно переглянути такі економічні складові конкурентоспроможності як ціна товару. Проте це не означає, що на даний момент товари є неконкурентоспроможними за ціною, даний розрахунок показав тільки якою повинна бути ціна, щоб підприємство мало стабільний запас конкурентостійкості. Також підприємству необхідно створити повнофункціональну службу маркетингу, яка б взаємодіючи з усіма основними структурними підрозділами підприємства займалася б напрацюванням і впровадженням дієвої стратегії підприємства.

3.3 Формування програми збільшення збуту ЗАТ «Консорціум» на зовнішньому ринку на основі максимально повного використання конкурентних переваг

Конкурентна стратегія. При обранні конкурентної стратегії підприємство обрало стратегію широкої диференціації яка спрямована на надання товарам специфічних рис, що відрізняють їх від товарів фірм-конкурентів а саме:

Призначення продукції - продукція являє собою цінний дієтичний продукт (соєвий білок) та дешеву і поживну кормову добавку для тварин;

Екологічність - дана продукція не виробляється із генетично модифікованої сої, сучасна технологія дозволяє вдвічі скоротити вміст нітратів та фосфатів у сировині та кінцевомі продукті.

Харчова цінність - в соєвому білку міститься більше незамінних аміно- кислот, ніж в більшості білків тваринного походження, що може також сприяти зниженню ваги. Вивчення соєвого білкового ізолята показує, що спортсмени, які вживають соєвий білок, мають кращі досягнення.

Безпека - продукція підприємства є абсолютно безпечною для людини і тварин. Продукція не викликає алергічної та іншої негативної реакції.

Що, в свою чергу, сприяє збільшенню кількості покупців.

В майбутньому ЗАТ „Консорціум”, для утримання та збільшення долі ринку (при появі на ринку аналогічної продукції у потенційних конкурентів), буде використовувати свою лідируючу позицію, зайняту завдяки часу початку стратегічних дій.

Продуктова - товарна стратегія. Найбільшими попитом на споживчому ринку Россії зараз користується текстурований соєвий білок (використовується у харчовій промисловості), комбікорми та сировина для комбікормів на основі сої.

Стратегічні перспективи визначено наступний порядок продуктових стратегій:

1. Диференціація продукції з метою усунення слабких місце існуючий продукції;

2. Зміна стратегії з однопродуктового технологічно спеціалізованого підприємства в однопродуктове частково інтегроване спеціалізоване підприємство.

При впровадженні такої продуктової стратегії на виробництві планується зменшити частину імпортованої сировини на 25-50%, що дозволить знизити собівартість кінцевої продукції. В майбутньому підприємство планує перейти повністю на самозабезпечення сировиною для виробництва кінцевої продукції.

Маркетингова стратегія. Для підприємства ЗАТ «Консорціум» маркетингова стратегія є найважливішою функціональною стратегією, оскільки вона забезпечує обґрунтування ринкової спрямованості підприємства.

Встановлення стратегії маркетингу складалося з шести основних етапів:

· заключення договорів та виробництво соєвої продукції під замовлення та виробництво по встановленим контрактам

· робота під замовлення із закордонними партнерами

· цінова дискримінація товарів -конкурентів на новому ринку

· майже вирівнювання цін на товари на нових ринках до рівня середньо ринкових

· освоєння ринків, ціни середньо ринкові; підвищення якості продукції

· виконання та контроль

Система ціноутворення. У відповідністю із ціновою стратегією на продукцію, що була розроблена при позиціонуванні товарів на ринку в умовах конкуренції, прогнозні ціни на одиницю продукції встановлюємо не вище середньо ринкових на аналогічні товари. При зміні ринкової кон'юнктури в гіршу для фірми сторону, у неї мається достатній запас прибутку в ціні, що при необхідності, дозволить реалізувати тактику цінової дискримінації в конкурентній боротьбі за збереження своєї долі ринку.

Формування каналів розповсюдження на російському ринку здійснюватиметься шляхом:

· Пошуку споживачів на ярмарках, виставках, під час маркетингових досліджень ринку;

· Використання вже існуючої збутової мережі;

· Використання системи знижок для партнерів;

· Організація дилерської збутової мережі в Росії;

· Організація регулярних семінарів для дилерів компанії.

Виробнича стратегія та забезпечення якості. Підприємство буде займатись виробництвом високоякісної соєвої продукції.

Випуск продукції ЗАТ „Консорціум” здійснюватиме на власних виробничих площах з існуючим інженерним забезпеченням. Все обладнання виробничих цехів відповідає світовим стандартам. Обладнання шліхтувальної та крутильної лінії потребують часткового оновлення у зв'язку з випуском нового продукту (тканин з нових корейських волокон та ниток).

Керівник підприємства організує створення системи якос-ті, контролює її функціонування та разом із керівниками про-ектів здійснює коригуючи дії для виправлення недоліків.

Система якості регулюється стандар-том ДСТУ 180 9000. Згідно з цим стандартом була розроблена наступна система якості підприємства:

· При подачі тендера, при підписанні контракту та при-йманні замовлення керівництво підприємства повинне проаналізувати здатність виконати вимоги споживача до якості продукції. Результати аналізу контролюються.

· Система якості управляє якістю продукції, починаючи з етапу проектування; по завершенню проектування нова продукція повинна забезпечуватися всією необхідною документацією.

· При закупівлі сировини та комплектуючих, необхідних для виготовлення кінцевої продукції, перевіряються документи на поставку, здійснюється контроль якості поставок. Ці ж процедури здійснюються при поставці кінцевої продукції споживачам.

· Важливою вимогою існуючої системи якості є іденти-фікація та просліджуваність продукції. Для цього повинні вестися спеціальні картотеки, в які заноситься інформа-ція про місце знаходження та стан кожної одиниці про-дукції.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9