Через ценовую конкуренцию продавцы влияют на спрос главным образом посредством изменения в цене. Неценовая конкуренция минимизирует цену как фактор потребительского спроса, выделяя товары или услуги посредс-твом продвижения, упаковки, поставки, сервиса, доступности. Чем уникальнее предложение продукции с точки зрения потребителей, тем больше свободы в установлении цен выше, чем у конкурирующих товаров (рис. 4 и 5).
При ценовой конкуренции продавцы двигаются по кривой спроса, повышая или понижая свою цену. Это гибкий инструмент маркетинга, поскольку цены можно быстро и легко изменить, учитывая факторы спроса, издержек или конкуренции. Однако из всех контролируемых переменных маркетинга конку-рентами легче всего дублировать именно эту, что может привести к страте-гии копирования или даже ценовой войне. Более того, правительство следит за ценовыми стратегиями.
При неценовой конкуренции продавцы перемещают кривые спроса потре-бителей, делая упор на отличительных особенностях свой продукции. Это позволяет фирме увеличить сбыт при данной цене или продавать первона-чальное количество по более высокой. Риск при этом связан с тем, что потребители могут не рассматривать предложения продавца как лучшие, чем у конкурентов. В этом случае они будут приобретать более дешевые товары, которые, по их мнению, аналогичны более дорогим.
Типичными задачами, успешеное решение которых зависит от проведения продуманной конкурентной политики, являются
Хоскинг А., Курс предпринимательства: практическое пособие. М.: Международные отношения, 1993. - с. 158.:
1. Выход на новый рынок;
2. Введение нового товара;
3. Защита позиции;
4. Последовательный проход по сегментам рынка;
5. Быстрое возмещение затрат;
6. Стимулирование комплексных продаж;
7. Удовлетворительное возмещение затрат.
Чтобы привлечь интерес покупателей к продукции фирмы и постепенно закрепиться на новом рынке, целесообразно уста-навливать снижение цены по сравнению с ценами конкурентов или с собственными ценами, по которым организация уже продает товары на освоенных рын-ках. Такая ценовая политика выгодна на первоначальном этапе проникнове-ния на новый рынок. Далее, по мере завоевания определенной доли рынка и сформирования устойчивой клиентуры, цены на товар предприятия постепенно (ступенчато) повышают до уровня цен других поставщиков. Следует помнить, что повышение должно хоть как-то оправдываться, например, ука-занием на инфляционные тенденции, рост производственных и сбытовых рас-ходов, улучшение качества и т.д. Увеличение цен просто потому, что «хочется» это сделать, негативно отражается на репутации предприятия.
Выход на рынок с товаром, совершенно по-новому или с высокой степенью эффективности удовлет-воряющим потребности покупателей, обеспечивает фирме в течение некоторо-го времени монопольное положение на рынке. Продавцы в этих случаях проводят ценовую политику, известную как «снятие сливок». Она заключается в том, что предприятие устанавливает максимально высокую цену, которая обеспечивает норму прибыли, во много раз превышаю-щую среднюю для данной отрасли. Порой цена на такой товар даже выше эко-номического эффекта у потребителя (по сравнению с ценой удовлетворения потребности старым методом). Но тяга к новому у определенной части покупателей столь велика, что престижные соображения нередко преобладают над рациональными. Однако проведение политики, как правило, ограничено во времени. Высокий уровень цен стимулирует конкурентов быстро создавать аналогичные товары или их заменители. На рынке электронно-вычислительной техники такие товары появляются уже спустя 18 месяцев после выхода нового изделия. Поэтому крайне важно в определенный момент начать сни-жение цен, чтобы завоевать новые сегменты рынка и подавить активность конкурентов.
Каждая из организаций, выступающих на рынке, стре-мится, по крайней мере, сохранить ту долю рынка, которую она занимает. Ос-новные методы необходимой для этого конкурентной борьбы - цена, технический уровень и другие качественные показатели това-ра, сроки поставок, условия платежа, объем и сроки гарантий, объем и ка-чество сервиса, реклама и т.д. Открытая ценовая война заключается в том, что фирма резко снижает цену на товар, давно и успешно продающий на рынке. Например, в 1980 г. японская фирма «Комацу» предлагала в Великобритании полнопо-воротные экскаваторы с объемом ковша 0,57 м3 по цене, равной 60-80% от цены таких же машин других фирм, а экскаваторы с ковшом 0,9 м3 - по цене 50-60% от цен конкурентов. Фирма, впрочем, заявляла, что эти цены яв-ляются окончательными и уменьшению в процессе переговоров не подлежат.
Нередко в ответ другие фирмы снижают свои цены, и постепенно поло-жение стабилизируется, хотя, конечно, наиболее слабым конкурентам прихо-дится уходить с рынка, а нередко и вообще прекращать коммерческую дея-тельность. В настоящее время многие компании предпочитают улучшать пот-ребительные свойства своего товара при сохранении или даже некотором по-вышении реализационных цен. При соответствующей рекламе такая «скры-тая» скидка с цены товара вызывает, как правило, положительную реакцию у современного просвещенного потребителя, который часто связывает низкую цену с неудовлетворительным качеством товара.
Последовательный проход по сегментам рынка решается це-новой политикой, близкой по содержанию к публичной политике. Товар предлагается сначала сегментам рынка, на которых покупатели готовы заплатить высокую цену по соображениям престижного или иного порядка. Они бескомпромиссно принимают новые товары и готовы переплатить, лишь бы быть в числе первых владельцев.
Такая ценовая политика проводится обычно по отношению к потреби-тельским товарам длительного пользования, а также некоторым товарам производ-ственного назначения - особенно изделиям «высокой технологии».
После получения повышенных цен на первом этапе продаж фирмы переходят к поставкам товаров по более низким ценам после-довательно на такие сегменты рынка, которые характеризуются большей эластичностью спроса (увеличением объема покупок при снижении цен). Обя-зательными предпосылками такого метода работы на рынке должны быть: эф-фективная патентная защита; невозможность для конкурентов быстро раск-рыть «ноу-хау» и создать имитацию этого товара.
В некоторых случаях относительно невысо-кая цена товара определяется желанием фирмы быстро возместить затра-ты, связанные с его созданием, производством и активную продажу больших объемов продукции, иногда бывает вызвана неуверенностью в длительном ком-мерческом успехе товара.
Современная сбытовая политика характеризуется очень часто продажей не единичных товаров, а целых комп-лексов. Так, производящие сельскохозяйственное оборудование фирмы пред-лагают обширный ассортимент навесных и прицепных орудий к трактору. Устанавли-вая относительно низкую цену на трактор, продавец стимулирует продажу всего комплекса оборудования и получение запланированного объема прибы-ли. Такая ценовая политика получила название «политики убыточного лиде-ра», хотя убыточность лидера приводит в конечном счете к росту прибыль-ности предприятия-продавца.
При постановке задачи удовлетворительного возмещения затрат обычно используется политика «целевых» цен, т. е. таких, которые в те-чение 1-2 лет при оптимальной загрузке производственных мощностей (обыч-но на 80%) обеспечивают возмещение затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал (обычно 15-20%). Ценовую политику удовлетворительных результатов при минимальном риске используют обычно крупные машиностроительные и другие корпорации, производящие массовую или крупносерийную продукцию, реализуемую на многих рынках.
Объектом моего исследования является компания ЗАО «МОСРЕНТСЕРВИС», являющаяся старейшей компанией на автомобильном рынке г.Москвы.
Компания основана в 1990 г. на базе 2-го автокомбината «Мосавтолегтранс», как совместное предприятие с ТОО «Мосрентсервис» и «Мосавтолегтранс». Позднее она реорганизовалась в закрытое акционерное общество и выделила одно из своих направлений - продажу и ремонт автомобилей Mercedes Benz, учредив компанию «АльмаАвтоформ».
На сегодняшний день компания ведет свою деятельность в трех направлениях:
1. Ремонт и техническое обслуживание автомобилей «Рено», «Шкода» и всех отечественных марок;
2. Продажа автомобилей «Рено» и «Шкода»;
3. Сдача автомобилей в аренду.
Являясь официальным дилером фирмы «Шкода» и с 1999 г. фирмы «Рено», компания осуществляет продажу, гарантийное и послегарантийное обслуживание всех моделей этих марок, а также оказывает помощь в страховании автомобилей.
В своем сервисном центре компания предлагает весь спектр услуг по ремонту и сервисному обслуживанию автомобилей, включая жестяно-сварочные работы, малярные работы, установку сигнализации и дополнительного оборудования. A также осуществляет эксклюзивную услугу на московском рынке по промывке карбюраторов и инжекторов топливных систем бензиновых и дизельных двигателей специальным раствором на новом высокоэффективном стенде.
В отделе аренды компания предлагает автомобили «Шкода» (Фелиция и Октавия), «Рено» (Европа, Меган и Лагуна), «Форд» (Эскорт и Транзит) в краткосрочную и долгосрочную аренду (до 3_х лет) с водителем и без водителя. При этом в течение всего срока аренды, компания осуществляет бесплатный ремонт и техническое обслуживание арендованного автомобиля, а также, в случае необходимости, предоставляет подменный автомобиль.
Такой комплекс услуг на автомобильном рынке г.Москвы не предлагает ни одна другая организация.
Организационная структура предприятия
Организационная структура компании ЗАО «МОСРЕНТСЕРВИС» имеет линейно-функциональную структуру, структура предприятия состоит из четырех основных компонент:
1. Аппарат генерального директора, в который входят:
2. Плановый отдел, состоящий из двух экономистов.
3. Бухгалтерия, состоящая из пяти бухгалтеров, считая главного бухгалтера.
4. Отдел кадров, состоящий из одного человека - психолога.
5. Штатная единица - юрист.
Специальный одел штаба ГО и МГС, созданный в соответствии с требованиями законодательства, на случай аварии, стихийных бедствий и иных обстоятельств. Фактически этого отдела не существует, т.е. нет специально выделенных для него помещений, нет специальных сотрудников, занимающихся выполнением каких-либо задач отдела. Однако, в случае возникновения каких-либо обстоятельств все сотрудники фирмы в зависимости от их служебного положения переходят в распоряжение начальника отдела, для которого в штате организации выделена отдельная штатная единица, где на этой должности числится заместитель генерального директора по сервису - Улитин Валерий Петрович, который в апреле 2000 г. в центральном штабе ГО г.Москвы получил специальное удостоверение.
Хозяйственная служба предприятия, во главе с заместителем генерального директора по общим вопросам. К хозяйственной службе, созданной для удовлетворения внутренних потребностей организации, относятся:
Пожарная служба, состоящая из одного человека, отвечающего за противопожарное состояние предприятия и проводящего регламентные работы.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6
