􀁑 Интерактивное обучение позволило сэкономить немалые суммы денег, которые тратились на бесконечные командировки специалистов по обучению в регионы. Что касается новых банковских продуктов, то за счет сокращения сроков их внедрения с полутора месяцев до недели доходы стали поступать раньше. Такого рода экономию сложно рассчитать, но она ощутима.

Надо заметить, что обучение кассиров-операци онистов является одной из основных проблем для любого банка. Кассир-операционист – наиболее массовая позиция в банке, которая характеризуется высокой текучестью кадров, а требования к этим работникам растут из года в год. Это связано как с увеличением количества продуктов и услуг банка (при этом их характеристики постоянно меняются), так и с усложнением программного обеспечения.

Обычно для информирования филиалов о новых продуктах / услугах используются письма методологов (разработчиков продукта). При постоянном появлении новинок некоторые филиалы просто не знают, что в банке есть какие-то продукты. Методологи обычно не контролируют получение филиалами подобной информации и доведение ее до каждого работника, поэтому банки стали создавать подразделения, координирующие этот процесс, – корпоративные университеты, учебные отделы и т.п.

До недавнего времени при организации процесса информирования филиалов приходилось выбирать между двумя полюсами: очное или дистанционное обучение. Недостаток очного обучения – дороговизна. Минусы дистанционного обучения – необходимо время и специальный инструментарий для разработки учебных курсов, нет возможности полного контроля усвоения знаний, отсутствует быстрая (читай, интерактивная) связь между обучаемыми и преподавателем. С этой точки зрения внедрение виртуального класса является идеальным инструментом решения описанной проблемы: разработчик продукта или ПО может передавать информацию напрямую сотрудникам, тут же получая обратную связь. При этом никто не отменяет очное обучение (для развития тех же soft skills) или курсы дистанционного обучения. Это, естественно, не единственный способ применения виртуального класса: некоторые компании используют его для проведения удаленных совещаний, встреч рабочих и проектных групп, организации посттренингового сопровождения, получения обратной связи после очных тренингов и т.п.

Итак, когда же компании нужны вебинары? Напомним еще раз, что вебинар – явление не столько технического толка, сколько социального. Это значит, что его использование возможно только при достижении определенного уровня развития коммуникаций внутри компаний. Вместе с тем внедрение вебинаров дает HR-службе прекрасную возможность выстроить систему коммуникаций с большинством подразделений в организации.

Внедрение вебинаров требует от HR-службы организации взаимодействия различных подразделений по типу проектной деятельности (в проектную группу помимо сотрудников HR-службы должны входить сотрудники IT-подразделения, департамента информационной безопасности, методологи, отвечающие за разработку и продвижение продуктов). Кроме того, необходим пересмотр системы обучения в компании с учетом места вебинаров в ней – это и будет первым шагом в реализации проекта по их внедрению. Нужно определить:

􀁑 как сегодня в компании передаются знания, каковы затраты на обучение;

􀁑 какие знания могут передаваться посредством вебинаров;

􀁑 какой объем информации может передаваться посредством вебинаров;

􀁑 какие группы и сколько сотрудников будут обучаться;

􀁑 какой будет новая схема взаимодействия участников обучения (с учетом появления нового субъекта взаимодействия в лице ITподразделения). Вебинары незаменимы в корпоративном обучении, если компания имеет:

􀁑 широкую линейку продуктов / услуг, при этом появляются новые продукты / услуги, а характеристики уже выведенных на рынок меняются (в более широком смысле – динамично изменяющиеся области корпоративных знаний);

􀁑 разветвленную сеть филиалов и, соответственно, группы персонала, скорость и качество обучения которых напрямую влияют на результаты бизнеса.

Окончательное решение о покупке (аренде) виртуального класса должно приниматься на основании определения коэффициента ROI. Возврат инвестиций от внедрения виртуального класса рассчитывается достаточно просто:

В данном случае затраты – это средства, потраченные на покупку виртуального класса (или аренду за отчетный период), плюс стоимость техподдержки за отчетный период. Доходы – это средства, сэкономленные на поездках тренеров и/ или обучаемых специалистов в центральный офис (билеты, командировочные, трудовые затраты АХО на оформление командировок и т.п.) и на зарплате тренеров, плюс доход от продаж нового продукта за период с момента информирования филиалов о новинке с помощью вебинаров (в сравнении с аналогичным показателем при использовании других средств доведения информации).

Немаловажным для компании может оказаться степень усвоения знаний, полученных на вебинарах. Сравнить очное обучение и вебинары по данному параметру, можно, используя модель Кирпатрика. Например, в одной из розничных компаний проводилось соответствующее тестирование участников «продуктовых» офлайнсеминаров и вебинаров. Значимых различий выявлено не было. Данная тема весьма актуальна, и думаем, что в ближайшее время мы будем свидетелями подобных исследований и дискуссий.

Подводя итог вышесказанному, отметим: простота применения вебинаров и высокий интерес к данной технологии позволяют прогнозировать, что в течение следующего года большая часть компаний, отвечающих указанным условиям, приобретет виртуальный класс или будет использовать его в обучении на правах аренды.

Внешнее обучение

Если в сфере корпоративного обучения перспективы применения вебинаров вполне определенны, то насчет использования вебинаров внешними провайдерами не все так ясно. Большинство вебинаров на рынке – бесплатные, их высокую посещаемость гарантирует интерес участников к самому формату обучения, а также к именам ведущих (фактически брендам). По сути, рынок еще не «наигрался» вебинарами: кажется невероятным, что, не выходя из офиса, можно в режиме реального времени пообщаться с известными тренерами, послушать их и задать вопросы. Вместе с тем именно сейчас происходит структурирование рынка с применением вебинаров, определяются основные игроки, правила, цены, сегменты рынка и целевые группы потребителей.

На сегодняшний день существует несколько вариантов использования вебинаров внешними провайдерами обучения и консалтинга:

1) открытые платные вебинары (участники платят за получаемые знания);

2) вебинар как дополнительная услуга и / или инструмент реализации других услуг компании, например как посттренинговое сопровождение (по завершении очного тренинга); стоимость вебинара включается в общую стоимость услуги;

3) промовебинары (в том числе виртуальные конференции, встречи, клубы и т.п.), с помощью которых компания знакомит участников со своими продуктами, услугами, технологиями; участие в промовебинаре бесплатное. Нетрудно заметить, что описанные варианты по форме напоминают свои очные аналоги. Рассмотрим их более подробно.

Открытые платные вебинары

Наиболее распространенная схема работы платных вебинаров следующая: владелец виртуального класса и интернет-ресурса заключает с потенциальным ведущим договор о проведении вебинара на платформе владельца. Анонсирование вебинара и регистрация участников происходит на сайте владельца виртуального класса. Выручка делится между сторонами.

Ведущие вебинаров на сегодняшний день сами пока «примериваются» к продукту. Как отмечает один из них: «Техника проведения вебинара очень сильно отличается от техники проведения семинара или тренинга в аудитории с группой. Смею заверить, что любой, даже самый квалифицированный лектор при первом опыте проведения вебинара получит заметную порцию огорчения, если способен себя критически оценивать. Без освоения навыков и особенностей работы в Интернете успешного вебинара не получится».

Автор статьи скептически относится к попыткам некоторых провайдеров сделать из платных вебинаров самостоятельный продукт. И проблема здесь не только и не столько в том, что рынок пока не понял саму идею вебинаров, и не в том, что пока не развиты соответствующие средства оплаты (а именно эти причины низкого спроса чаще всего указываются организаторами платных вебинаров). Дело в том, что характер усвоения полученных на вебинаре знаний, о чем мы писали выше, не позволит им стать полноценным продуктом.

Тем не менее платные вебинары проходят. Многие ресурсы чередуют платные и бесплатные вебинары, при этом их тематика и форматы схожи. С одной стороны, бесплатные вебинары демонстрируют участникам возможности данной технологии, привлекают большую аудиторию, что кажется логичным с точки зрения их продвижения. С другой стороны, провайдерам обучения в формате вебинаров приходится объяснять, в чем различие между платным и бесплатным, за что участники должны платить, особенно после того как посетили бесплатный вебинар. Нам кажется, что сейчас платные вебинары – это своего рода игра для рынка, и после того как он в нее «наиграется», встанет вопрос о полученных знаниях.

Для того чтобы пользователи начали платить за вебинары, последние надо включать в более широкую систему обучения и оказания услуг – это и раздаточный материал, и дистанционные курсы, и тестовые задания между веб-сессиями, и консультации преподавателя, и т.д. Провайдеры будут выходить на прямое общение с обучаемыми, т.е. будут формировать свою клиентскую базу. Таким образом компании придут к выводу о необходимости самостоятельной аренды или покупки виртуальных классов, т.е. встроят вебинары в свою систему технологий обучения и услуг9. Отметим также, что те интернет-ресурсы, которые сейчас собирают слушателей для вебинаров, ничуть не проигрывают, «раздаривая» аудиторию компаниям.

Вебинар как дополнительная услуга и / или инструмент реализации других услуг компании

Диапазон вариантов применения виртуального класса тренинговыми и консалтинговыми компаниями широк. Это:

􀁑 презентации продукта, технологии, услуги потенциальным клиентам (как в индивидуальном порядке, так и в форме открытого промовебинара);

􀁑 переговоры с клиентом;

􀁑 определение потребностей клиента (групповое или индивидуальное интервью); 􀁑 собственно онлайн-семинары (и тренинги, если считать, что soft skills передаются посредством вебинаров);

􀁑 рабочие встречи;

􀁑 консультации специалистов;

􀁑 сопровождение дистанционного обучения (консультации, вебинары для обучающихся дистанционно);

􀁑 посттренинговое сопровождение (встречи участников очного тренинга).

Данный список может быть продолжен. Естественно, что виртуальный класс становится необходимым для компаний, которые работают с регионами, имеют клиентов с сетью филиалов и предоставляют услуги дистанционного обучения.

Промовебинары

Пожалуй, самой востребованной на сегодняшний день является (и останется таковой в ближайшее время) функция продвижения компаний, продуктов, услуг и технологий. Многие компании быстро оценили преимущества данного формата вебинаров и используют его. Очным аналогом промовебинара надо считать семинар (любой формат: презентация, бесплатный семинар, бизнес-завтрак, конференция), участников которого рассматривают в качестве потенциальных покупателей продукта, услуги, технологии компании. Для тех, кого на подобных мероприятиях больше интересует получаемая информация, а не знакомства или меню, преимущества вебинара очевидны: вместо половины рабочего дня специалист тратит 60–90 минут, причем, что немаловажно, с вебинара можно выйти в любой момент, что не всегда возможно на очном мероприятии.

Рассмотрим возможные форматы промовебинаров.

1. Презентация продукта, услуги, технологии непосредственно потенциальному заказчику. Вспомните процесс выбора внешнего провайдера (неважно, что вам необходимо – провести тренинг по продажам или выбрать систему дистанционного обучения): вначале определяется предельно широкий круг фирм, которые предоставляют необходимые нашей компании продукты / услуги, после чего они приглашаются на первичную презентацию. Очевидно, что большинство фирм отсеются на этом этапе по каким-то формальным критериям, но это выяснится только на самой презентации. Специалисты компаний могут выдвигать требование к внешним провайдерам – проводить первичную презентацию через виртуальный класс вместо встречи в офисе. Процесс выбора провайдера часто может длиться месяцами, обычно такие задержки связаны с сугубо организационными причинами – виртуальные презентации сэкономят время обеим сторонам. Все это позволяет сделать смелый прогноз: наступит время, когда предложение провайдера провести очную первичную презентацию будет считаться моветоном.

2. Открытый промовебинар. Данная форма информирования о товарах, услугах, технологиях станет катализатором развития бизнеса и для внешних провайдеров. С помощью нее компании получают возможность доносить информацию о новых продуктах до большего количества потенциальных потребителей в более короткие сроки, т.е. сокращается период между созданием продукта и выводом его на рынок. При этом данный канал продвижения позволяет сэкономить и время, и деньги: даже в случае, если компания не имеет своего виртуального класса и решила его арендовать на один день, то затраты на проведение вебинара несравненно меньше расходов на организацию очного мероприятия. Однозначно выигрывает и потенциальный потребитель. Получая приглашение на онлайнпрезентацию, он как минимум будет испытывать меньше негативных эмоций. Теперь у него появится больше времени и возможностей для изучения рынка, соответственно, информация о новинках будет доходить до целевой аудитории быстрее. Таким образом, мы можем говорить еще об одном аспекте бизнеса – привлечении участников вебинаров. Борьба на этом рынке не просто началась, а уже находится в активной фазе.

Провайдер услуг может собирать аудиторию на вебинар, используя следующие каналы:

1) свой сайт;

2) рассылка;

3) баннер, ссылка на другом ресурсе на правах рекламы;

4) попадание на верхние строчки результатов поисковых запросов;

5) контекстная реклама;

6) передача функций продвижения специализированным порталам.

Первые пять пунктов нам знакомы: они соответствуют каналам привлечения аудитории на очные мероприятия. Конечно, задача занять верхние строчки в результатах поисковых запросов достаточна сложна для компании – это удел специализированных порталов (наберите в любой поисковой системе «вебинары», «бесплатные вебинары» – и вы увидите основных игроков данного рынка). Та же ситуация с контекстной рекламой: если онлайн-мероприятия не носят постоянный характер, то давать контекстную рекламу не имеет смысла, это опять же дело специализированных ресурсов. Таким образом, в ближайшее время сформируется рынок услуг по обеспечению вебинаров участниками, но, на наш взгляд, пока специализированные ресурсы заняты повышением посещаемости собственных сайтов. Ведущие в большинстве случаев платят лишь за аренду виртуального класса или используют его вообще бесплатно, особенно в том случае, если имя ведущего может обеспечить посещаемость вебинаров. Нам нравится идея Первого международного портала вебинаров – максимальное количество вебинаров, максимальное количество ведущих, максимальное количество идей, новинок, форматов. В такой атмосфере рождаются новые решения, и это не может не радовать. Тем не менее вышеупомянутые порталы скоро придут к необходимости смещения акцента с получения дохода от аренды виртуальных классов на обеспечение потока обучаемых. После того как рынок «наиграется» в вебинары, «распробует» их, компании будут стремиться к извлечению реальной, ощутимой пользы в виде конкретных контактных данных потенциальных клиентов. Уже сейчас некоторые порталы предлагают услуги не только по аренде виртуального класса, но и по привлечению участников вебинаров. Формула расчета стоимости услуг специализированного портала для компаний следующая: фиксированная плата за аренду платформы плюс оплата за каждого участника, пришедшего (подавшего заявку) на вебинар. Ресурсы будут конкурировать не столько по количеству привлеченных участников, сколько по качеству этой аудитории, что потребует от специализированных порталов управления контентом.

Вывод

Ситуация с использованием вебинаров внешними провайдерами представляется менее ясной, чем ситуация с их применением в корпоративном обучении. Тем интереснее наблюдать за тем, что происходит на рынке. На сегодняшний момент данный рынок далек от насыщения, актуальная целевая группа в несколько раз меньше потенциальной. Еще только выстраиваются схемы взаимодействия участников рынка, многие идеи – на стадии реализации, и, несомненно, нас ждет еще много новых решений в этой области.

Страницы: 1, 2