· диагностика основных мотивационных характеристик персонала отдела продаж Красноярского филиала ООО ИК «Брокеркредитсервис»;
· выявление причин неудовлетворенности сотрудников действующей системой мотивации.
Предмет анализа: мотивация работников отдела продаж Красноярского филиала ООО ИК «Брокеркредитсервис».
Объект анализа: сотрудники отдела продаж Красноярского филиала ООО ИК «Брокеркредитсервис».
Характеристика объекта исследования: отдел продаж Красноярского филиала ООО ИК «Брокеркредитсервис» включает 4 человека:
o начальник отдела продаж (1 человек);
o менеджер по розничным продажам (2 человека);
o менеджер по прямым продажам (1 человек).
Менеджер по розничным продажам занимается привлечением клиентов (физических лиц) на услуги компании, заключением и ведением сделок с последующим обслуживанием этих клиентов.
Менеджер по прямым продажам ответственен за привлечение клиентов (юридических лиц и нерезидентов) на услуги компании, заключение и ведение сделок и передачу этих клиентов на последующее обслуживание к специалисту по работе с ВИП клиентами.
Для исследования мотивации работников КФ были выбраны следующие методы, представленные в таблице 2.2.1
Таким образом, с учетом выбранных методов исследование мотивации работников клиентского отдела должно проходить в несколько этапов:
1. Анализ имеющихся в филиале документов, касающихся мотивации сотрудников;
2. Разработка вопросов и проведение интервью с начальником отдела продаж о проблемах мотивации персонала отдела;
3. Разработка и проведение анкетирования персонала, а также анализ полученных результатов.
Данное исследование позволит определить характеристики мотивации персонала отдела продаж в Красноярском филиале.
Таблица. 2.2.1. Методы исследования мотивации работников отдела продаж Красноярского филиала ООО ИК «Брокеркредитсервис»
Метод
Предназначение
1. Анализ документов
· выявление недостающей документации
2. Полуформализованный опрос руководителя отдела
· выявление причин и проявлений проблемы
3. Анкетирование сотрудников
· определение структуры мотивации и факторов удовлетворенности трудом;
· выявление личных трудовых ценностей работников отдела продаж
Прежде всего, исследование позволит оценить существующее в организации отношение к протекающим процессам и поможет понять, какие мотивы движут сотрудниками филиала в настоящий момент. Главной для нас будет информация, полученная в результате исследования мотивации, которая затрагивает отношение персонала к таким аспектам, как:
- позиция компании на рынке и ее конкурентоспособность;
- лояльность к компании и ее руководству;
- понимание целей и задач, стоящих перед компанией, отделом и конкретным сотрудником;
- отношение к работе и другим сотрудникам;
- удовлетворенность условиями труда, содержанием работы;
- удовлетворенность возможностью реализовать свои способности и проявлять инициативу;
- перспективы карьерного роста;
- факторы, помогающие или мешающие достижению лучших результатов;
- оценка и пожелания по существующей системе мотивации и стимулирования труда.
Результаты проведенного исследования мотивации персонала отдела продаж Красноярского филиала ИК представлены ниже.
1. Анализ имеющихся в филиале документов, имеющих отношение к мотивации
Анализ документов ИК «Брокеркредитсервис», действующих по состоянию на конец 2006 года, представлен в таблице 2.2.2
Из анализа документов ООО ИК «Брокеркредитсервис», касающихся мотивации, видно, что в организации по состоянию на конец 2006 года существует в общем очерченная структура, а также прописаны должностные инструкции для каждого сотрудника и отдела, при этом часть необходимой документации, например, положения о заработной плате и премировании, отсутствует.
Исходя из проведенного анализа документов можно выявить проблемные зоны в менеджменте управления персоналом Красноярского филиала в области мотивации:
· имеющаяся документация большей частью является формальностью и довольно слабо регулирует деятельность сотрудников;
· отсутствуют прописанные положения о заработной плате и премировании, что грозит со стороны работников непониманием того, за что именно им платят заработную плату, поэтому деньги теряют свою стимулирующую функцию. Кроме этого, нет положений о планировании карьеры, которые способны служить мотивирующим фактором, особенно, если у работников развиты потребности признания.
Таблица 2.2.2. Анализ документов ИК «Брокеркредитсервис», касающихся мотивации по состоянию на конец 2006 года
№
Наименование документа
Содержание
1.
Организационная структура
отсутствует
2.
Регламент
Красноярского филиала
прописаны существующие в компании отделы и занимаемые в них сотрудниками должности, с присвоением определенных категорий и зарплаты, общие положения о приеме и увольнении работников
3.
Положение о
Красноярском филиале
4.
Должностные инструкции
включают общие положения, права и обязанности каждого сотрудника
·
Положения по отделам
включают общие положения, функции отдела, его структуру и взаимосвязь с другими отделами филиала и компаниями, входящими в группу компаний «Брокеркредитсервис»
Положение о заработной плате
Положение о премировании
Социальные программы
отсутствуют
5.
Положение об аттестации и оценке персонала
прописаны сроки и места проведения аттестации, критерии оценки аттестуемого
6.
Программа кадрового резерва
7.
Положение о планировании карьеры сотрудников
8.
Положение о приеме на работу сотрудников
9.
Положение об организационной культуре компании
10.
Положение о повышении квалификации работников компании
прописаны сроки повышения квалификации специалистов
2. Интервьюирование начальника отдела продаж Красноярского филиала ООО ИК «Брокеркредитсервис».
Следующим этапом исследования стало проведение полуформализованного интервью с начальниками отдела продаж Красноярского филиала, в ходе которого были заданы вопросы, указанные в Приложении 2.
В результате проведенного интервью была получена следующая информация о структуре отдела, его функциях, способах коммуникаций внутри филиала и группой компаний «Брокеркредитсервис», а также сложностях, возникающих при работе сотрудников отделов.
В отделе продаж работают три специалиста и начальник отдела, два из них занимаются розничными продажами в офисе компании, один – прямыми продажами услуг компании корпоративным клиентам и юридическим лицам.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13
