- Увеличение доходности размещения. Мотивация Специалистов к продаже более доходных продуктов путем установления различных размеров вознаграждения в разрезе групп доходности продуктов (более и менее доходные).
- Снижение уровня дефолтности. Мотивация к снижению уровня дефолтности в соответствии с планами и задачами Банка методом введения «двойного» норматива дефолтности:
1) повышение норматива «хороших» кредитов до 85% от общей суммы оформленных кредитов;
2) введение дополнительного норматива для «хороших» кредитов в разрезе групп доходности с целью снижения уровня дефолтности кредитов, оформленных по менее доходным акциям Банка.
- Увеличение объемов продаж услуги страхования. Мотивация Специалистов к продаже дополнительной услуги Банка - страхования. Введение вознаграждения за «хорошие» кредиты, оформленные с услугой страхования, в разрезе доходности при условии выполнения плана продаж.
Таблица 13 — Условия премирования и сравнительная характеристика систем мотивации Специалистов Сектора по работе с сетями 1-го и 2-го порядка
Условие премирования
Старая система мотивации
Новая система мотивации
Ежемесячный план продаж
План установлен по количеству оформленных кредитов – не менее 60 кредитов в месяц
1) План установлен по количеству (шт.) или общей сумме оформленных кредитов (руб.);
2) План поквартально корректируется:
1 кв.– 45 шт. или 540 000 руб. в месяц
2 кв. – 40 шт. или 480 000 руб. в месяц
3 кв. – 50 шт. или 600 000 руб. в месяц
4 кв. – 60 шт. или 720 000 руб. в месяц
План по дефолтности
План доли «хороших» кредитов – не менее 80% от общего количества оформленных кредитов (шт.)
1)Доля «хороших» кредитов повышена до 85% от суммы размещения кредитов (руб.);
1) Введен дополнительный норматив для «хороших» кредитов в разрезе групп доходности:
- не менее 85% «хороших» более доходных кредитов (руб.);
- не менее 90% «хороших» менее доходных кредитов (руб.).
Таблица 14 — Показатели премирования и сравнительная характеристика систем мотивации Специалистов Сектора по работе с сетями 1-го и 2-го порядка
Целевой показатель
Объем продаж
Фактическое количество оформленных кредитов в рамках выполнения плана продаж
Фактическая сумма размещения денежных средств оформленных кредитов в рамках выполнения плана продаж
Дефолтность
Фактическая доля «хороших» кредитов в штуках – не менее 80% от общего количества оформленных кредитов (шт.)
Фактическая доля «хороших» кредитов в разрезе групп доходности в суммах размещения:
1) не менее 85% «хороших» более доходных кредитов (руб.);
2) не менее 90% «хороших» менее доходных кредитов (руб.).
Доходность
Разбивка продуктов Банка по группам доходности
Разбивка продуктов Банка по группам доходности сохраняется.
Страхование
Отсутствие мотивации
Выплата премии за «хорошие» кредиты, оформленные с услугой страхования, в разрезе доходности:
3) 0,6% от суммы более доходных продуктов (руб.);
4) 0,4 % от суммы менее доходных продуктов (руб.).
Премия выплачивается за количество кредитов, оформленных в рамках выполнения плана продаж.
Расчет размера вознаграждения
Выплата премии от количества кредитов:
5) 150 р. за более доходный продукт (шт.);
6) 50 р. за менее доходный продукт (шт.).
Выплата премии от суммы кредитов в разрезе доходности:
7) 1,2%. от суммы более доходных продуктов (руб.);
8) 0,35% от суммы менее доходных продуктов (руб.).
При не выполнении плана по объему продаж (в штуках или в суммах) и/или по доле «хороших кредитов», премиальное вознаграждение Специалисту не выплачивается, в том числе за страхование.
Отчетный период мотивации – календарный месяц.
В случае если Специалистом в текущем отчетном периоде производилась выдача кредитов с отложенным платежом, данные кредиты учитываются в последующих отчетных периодах.
Формула расчета премиальной выплаты:
П = ∑Ss бд*1,8% + ∑Ss мд* 0,75% + ∑S k бд *1,2% + ∑S k мд * 0,35%, (2)
где П – сумма премии, руб.;
∑S s бд – общая сумма выданных в отчетном периоде «хороших» более доходных кредитов со страхованием, руб.
∑S s мд – общая сумма выданных в отчетном периоде «хороших»
∑S s мд – общая сумма выданных в отчетном периоде «хороших» менее доходных кредитов со страхованием, руб.;
∑S k бд – общая сумма выданных в отчетном периоде «хороших» более доходных кредитов без страхования, руб.;
∑S k мд – общая сумма выданных в отчетном периоде «хороших» менее доходных кредитов без страхования, руб.
Пример расчета премии Специалисту.
За отчетный период (март 2008 г.) Специалист оформил 42 кредита на сумму 565 815 руб.
Общая сумма
42 кредита (565 815 руб.)
«Хорошие» кредиты
40 кредитов (541 765 руб.)
95,7%
«Плохие» кредиты
2 кредита (24 050 руб.) 4,3%
Более доходные
23 кредита
(238 070 руб.)
93% от всех более доходных
Менее доходные
17 кредитов
(303 695 руб.)
98% от всех менее доходных
1 кредит (18 000 руб.)
1 кредит
(6 050 руб.)
Со страхованием
3кредита (51 280 руб.)
∑S s бд
Без страхования
20 кредитов
(186 790 руб.)
∑S k бд
10 кредитов (132 564 руб.)
∑S s мд
7 кредитов (171 131 руб.)
∑S k мд
Премия
не выплачивается
Выплата
1,8%
от суммы размещения
= 923,04 руб.
1,2%
= 2241,48 руб.
0,75%
= 994,23 руб.
0,35%
= 598,95 руб.
-
Расчет премиального вознаграждения:
1. Определяем удовлетворение фактических показателей условиям премирования.
2. Выполнение плана продаж:
1.1.1. По числу кредитов Специалист план не выполнил, т.к. оформил 42 кредита вместо плановых 45 кредитов.
1.1.2. По объемам продаж Специалист план выполнил, т.к. общая сумма кредитов составила 565 815 руб. вместо плановых 540000 руб.
Результат удовлетворяет плану 1-ого квартала – 45 кредитов или 540 000 рублей. Условие выплаты премии соблюдено.
1.2. Проверяем выполнение плана по дефолтности:
1.2.1. дефолтность от общей суммы размещенных денежных средств:
541 765 руб. / 565 815 руб. * 100 % = 95,7 %
Результат удовлетворяет нормативу 85%. Условие выплаты премии соблюдено.
1.2.2. доля «хороших» кредитов в разрезе групп доходности:
Всего более доходных кредитов оформлено на сумму:
238 070 руб. + 18 000 руб. = 256 070 руб.
из них доля «хороших» более доходных составляет:
238 070 руб. / 256 070 руб. * 100 % = 93%
Результат удовлетворяет нормативу 85%. Условие выплаты премии за более доходные «хорошие» продукты соблюдено.
Всего менее доходных кредитов оформлено на сумму:
303 695 руб. + 6 050 руб. = 309 745 руб.
Из них доля «хороших» менее доходных составляет:
303 695 руб. / 309 745 руб.* 100 % = 98%
Результат удовлетворяет нормативу 90%. Условие выплаты премии за менее доходные «хорошие» продукты соблюдено.
2. Рассчитываем премию
2.1. премия за «хорошие» более доходные кредиты, оформленные со страхованием:
51 280 руб. * 1,8% = 923,04 руб.
2.2. премия за «хорошие» более доходные кредиты, оформленные без страхования:
186 790 руб. * 1,2% = 2241,48 руб.
2.3. премия за «хорошие» менее доходные кредиты, оформленные со страхованием:
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5
