Основные виды деятельности ОАО "Новосибирский инструмент" можно выделить в 3 основные группы:
комплексное снабжение промышленных предприятий инструментами различного назначения;
производства слесарно-монтажного инструмента;
розничная торговля инструментом через собственную торговую сеть в гг. Новосибирск, Красноярск, Нижневартовске, Ноябрьск, Санкт - Петербург, Тюмень, Челябинск, Астана.
Главный офис компании находится в Новосибирске по адресу 630005, г. Новосибирск, ул. Фрунзе, 57/1. Филиалы компании находятся в следующих городах - Москва, Красноярск, Нижневартовск, Ноябрьск, Санкт - Петербург, Тюмень, Челябинск, Астана (Республика Казахстан). Региональные склады в городе Новосибирске и Москве составляют 3200 кв. м. с объемом запасов в 70 млн. рублей.
По форме собственности это компания принадлежит к частной собственности. Компания представляет собой холдинг, состоящий из следующих юридических лиц:
· ОАО "Новосибирский инструмент", директор Рыжов Антон Александрович;
· ОАО "Сибирский инструмент" (предприятие, занимающееся снабжением всех организаций входящих в состав холдинга), г. Новосибирск, директор Рыжов Антон Александрович;
· ОАО Завод "Новосибирский инструмент" (предприятие, занимающееся производством инструмента).
Компания позиционируется на рынке как производитель и поставщик качественного инструмента отечественных и зарубежных производителей. Справочник производителей поставляемого инструмента включает в себя более 150 производителей.
Благодаря длительным, устойчивым связям и дилерским отношениям практически со всеми российскими инструментальными заводами России и стран СНГ компания поставляет со своего склада широкую номенклатуру качественного инструмента по цене близкой к цене заводов-изготовителей. Основные производители поставляемого инструмента:
· ОАО "Волжский абразивный завод"
· ОАО "Глазовский завод "Металлист"
· ОАО "Металлист"
· ООО "Камышинский завод слесарно-монтажного инструмента", г. Камышин Волгоградской области
· ОАО "Новосибирский инструментальный завод"
· Гродненский завод токарных патронов БЕЛТАПАЗ
· Кобринский инструментальный завод "Ситомо"
· ООО "Завод слесарно-монтажного инструмента", г. Боготол
· АО "Слесарно-монтажный инструмент" п. Арефино
· ОАО "Винницкий инструментальный завод"
· ОАО "Томский Инструмент"
· ОАО "Львовский инструментальный завод"
· АО "Сестрорецкий инструментальный завод" имени Воскова
· ЗАО "Харьковский инструментальный завод"
· ОАО "Канашский завод резцов”
· ОАО "Владивостокский инструментальный завод"
· ЗАО "Алтайский завод специального инструмента и технологической оснастки"
· ООО "Челябинский инструментальный завод"
· ОАО "Ижсталь"
· "Пермская научно-производственная приборостроительная компания"
· АООТ "Лужский абразивный завод"
· ОАО "Калибр" Москва и др.
Ассортимент выпускаемой продукции представлен продуктами производства ОАО "Завод Новосибирский Инструмент", который занимается производством ключей гаечных. Производство осуществляется по ТУ 3926-001-57887514-2002, следуя которым ключи производятся из легированной стали с добавлением хрома и ванадия. Изготавливается три типа гаечных ключей:
· ключи гаечные двухсторонние с открытым зевом;
· ключи кольцевые коленчатые;
· ключи комбинированные.
Производимые ключи отвечают высоким техническим требованиям по прочности и твердости, что в сочетании с приемлемой ценой дает высококонкурентный товар на российском рынке и рынках ближнего зарубежья.
Ассортимент инструментов, поставляемых промышленным предприятиям можно условно разделить на пять основных групп: слесарно-монтажный, абразивный, металлорежущий, мерительный и электро-пневмоинструмент. Всего в справочник товаров компании входит около 45000 наименований.
Миссия ОАО "Новосибирский инструмент" - производство и продажа исключительно качественной продукции промышленного назначения по конкурентоспособным ценам и расширение благодаря этому доли рынка своей компании.
Отсюда следуют стратегические цели ОАО "Новосибирский инструмент":
· удовлетворение запросов и требований потребителей в области поставки продукции.
· расширение присутствия на рынке снабжения промышленных предприятий стран СНГ инструментом различных наименований1.
Для данной организации переговоры связаны с непосредственной продажей инструмента и от их техники зависит получаемая прибыль.
В ОАО "Новосибирский инструмент" предусмотрена следующая схема переговорных коммуникаций:
1. Сбор предварительной информации
3. Установление контакта
4. Назначение места и времени ведения переговоров
5. Подготовка переговорного процесса
6. Собственно переговоры
7. Преодоление возражений
8. Завершение сделки
9. Анализ достигнутого
Я приведу пример переговора, проходящего между "Новосибирским инструментом" и заводом "Металлист".
Между "Новосибирским инструментом" и "Металлистом" возникла конфликтная ситуация, связанная с тем, что "Новосибирский инструмент" произвел оплату (перечислил денежные средства на счет "Металлиста") в срок, а поставка инструмента не только была задержана на сутки, но и в партии была продукция ненадлежащего качества в количестве 10 штук. Данная конфликтная ситуация разрешилась в процессе переговоров между менеджерами данных организаций.
Переговоры проходят в одном из офисов предприятия "Новосибирский инструмент".
Здравствуйте, Алексей.
Добрый день, Сергей.
Сегодня отличная погода
Да! Солнце, второй день тепло. Что у нас с партией инструментов? Вы говорите, что там есть бракованный товар.
Да, в количестве 10 штук
Извините, мы все исправил в течение суток: заменим инструмент новым
Как будем с тем, что доставка была задержана на целые сутки?
Я вам по этому поводу отправлял предупреждение по факсу.
Странно, я ничего не получал! Я перепроверю
Я сейчас дам распоряжении о доставке новой партии инструмента и выплаты неустойки.
Надеюсь, эта ошибка не повлияет на наше дальнейшее сотрудничество
Приятно было иметь с вами дело. До свидания
Спасибо. До свидания.
На мой взгляд, данный переговорный процесс - удачный. Менеджер правильно поздоровался с клиентом, сначала поговорил на абстрактную тему, не связанную с предметом переговоров, потом перешел к сути дела. Это способствует установлению контакта. Во время всего разговора чувствуется явная уверенность менеджера в своих силах, что не мало важно. Менеджер "Металлиста" не растерялся, когда ему было сказано о бракованном товаре. Быстрое реагирование на проблему - подкупает даже самых требовательных клиентов.
В данном переговорном процессе были учтены интересы обеих сторон. Можно сказать, сто применяемым здесь стилем переговоров является стиль конфронтация, т. к противоположная сторона рассматривается в качестве партнера. Менеджеры постарались создать позитивный настрой, атмосферу взаимопонимания и доброжелательности. Эти переговоры носят интегративный характер, т. к в выигрыше оказались обе стороны. Здесь видно, что партнеры настроены на долгосрочное сотрудничество.
Переговорный процесс - составная часть бизнес-общения. Значительная доля заключения контрактов с фирмами и компаниями, в том числе и первое знакомство, происходят именно во время переговоров. А первое впечатление, как известно, нельзя произвести дважды. Поэтому так важно владеть навыками делового общения1. В данной компании давно не проводились тренинги по развитию переговорных коммуникаций, также не существует четкой стратегии как правильно их проводить.
Проанализируем основные недостатки тактики ведения переговоров:
§ Уважение к времени клиента. Следует всегда осведомляться может ли клиент с вами в это время вести переговоры. Если что, назначить другое, более удобное время.
§ Важно интриговать клиента. Создайте уникальность своему торговому предложению.
§ Забота о собеседнике. Если вы скажете себе, что ваша цель не "впарить" товар клиенту, а помочь в решении его проблем, собеседник почувствует и станет больше доверять Вам как продавцу.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5
