- організація процесу руху товару вимагає наявність певних фінансових ресурсів;

- створення оптимальної системи руху товару припускає наявність відповідних знань і досвіду в області кон'юнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподілу.

Канали розподілу можуть бути трьох видів:

-    прямі;

-        непрямі;

-        змішані.

Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони найчастіше встановлюються між виготівниками і споживачами, які самі контролюють свою маркетингову програму і мають в своєму розпорядженні обмежені цільові ринки.

Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виробника до посередника, а потім від нього - до споживача. Такі канали зазвичай привертають підприємства і фірми, які з метою збільшення своїх ринків і об'ємів збуту, згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат і відповідно від певної частки контролю над збутом, а також готові декілька ослабити контакти із споживачами.

Змішані канали об'єднують риси перших двох каналів руху товару.

Харківська Кондитерська фабрика на даний момент використовує змішаний канал руху товару кондитерської продукції, тобто має два канали розподілу:

1) через оптову торгівлю;

2) через роздрібну торгівлю - мережа фірмових магазинів (фірмова торгівля).

Кожна компанія вибирає свій варіант побудови збутової мережі, або через уповноважених ділерів, або через дрібних клієнтів, або використовувати комбінацію цих варіантів.

Для кондитерської фабрики - класична для споживчого ринку система дистрибуції, що вимагає окремої організації по кожному напряму розподілу. Відповідно, існують дві моделі дистрибуції.

Рисунок 2.2 - Схема дистрибуції компанії

Оптова торгівля включає:

а) збут продукції з території заводу;

б) збут продукції через фірмові оптові бази, розташованих як в Харківській області, так і за її межами.

До 1993 року мав місце, тільки перший варіант оптової реалізації, поки підприємством не був розроблений план по створенню оптових баз, для розширення географії взаємодії підприємства і покупця.

Даний канал розподілу має трибічний характер:

1) При даному варіанті реалізується основна частина виробленої продукції (більше 80%) і використовується принцип отримання від масштабів збуту, але із-за дебіторської заборгованості оптова торгівля приносить в середньому 73% наявних грошових коштів від загального об'єму продажу;

2) Після відвантаження оптовому покупцеві продукції під реалізацію на термін від 10 до 14 днів залежно від партії, ПДВ повинен бути сплачений підприємством наступного дня після відвантаження. Оскільки він складає 20%, Харківська кондитерська фабрика не в змозі сплатити даний податок через такі короткі терміни, внаслідок чого фабрика вимагає оптових покупців проводити хоч би частину передплати за поставлений товар.

3) Складністю повернення грошових коштів від своїх дебіторів. Це досконало негативно позначається на господарській діяльності підприємства. Дане явище є, перш за все, результатом відсутності могутньої законодавчої бази на території України і незадовільною діяльністю організації в області збуту.

Доцільно ввести 70%-100% передплату для того, щоб оптова торгівля приносила, мінімум до 80% готівки від загального об'єму оптового продажу.

Роздрібна фірмова торгівля

У 1993 році керівництво фабрики в цілях забезпечення незалежності від зовнішніх чинників, на тлі несприятливих умов, зважилося на створення фірмової мережі магазинів, що показало ефективність цього напряму. Не маючи в своєму розпорядженні власних приміщень і орендуючи і викупляючи їх у Комітету з майна, фабрика протягом 4-х років нарощувала чисельність магазинів, як в Харкові, так і за його межами. Аналіз стану фірмових каналів збуту в динаміці показано у таблиці 2.5..

Поява фірмової роздрібної торгівлі виявилася вельми прибутковим рішенням. Виходячи з високої ефективності фірмової роздрібної торгівлі, підприємству необхідно нарощувати даний потенціал шляхом розширення що вже є роздрібної торгівлі.

Таблиця 2.5 - Географія чисельність фірмових магазинів і оптових баз «Харьківянка» по регіонах продажів

Таке стратегічне рішення обумовлене таким важливим, на сьогоднішній день, перевагою для підприємств даного профілю, як своєчасне надходження наявних засобів, при значній їх концентрації на роздрібному каналі.

Таблиця 2.5 - Рух грошових коштів від реалізації продукції

Збільшення готівки в роздрібній торгівлі при зростанні чисельності фірмових магазинів з 2006 по 2008 рік, також обусловлюеться збільшенням кредиторської заборгованості.

За даними вищенаведеної таблиці можна поспостерігати, що роздрібна торгівля дає найбільший ефект при своєчасному формуванні наявних засобів, підприємства. Таким чином, якщо оптова торгівля складає 30% продажів від загальної суми продажів, то на роздрібну торгівлю доводиться 42% всій сформованій готівці на підприємстві. Крім цього, в результаті розподілу об'ємів продажів двома видами збуту, можна виявити важливу тенденцію, що мала місце протягом останніх 3-х років. При збільшенні частки оптових продажів спостерігається зниження питомої ваги оптових наявних надходжень (із-за зростання дебіторської заборгованості), тоді як при збільшенні частки роздрібної реалізації (загалом, її об'ємі 2006 рік, 2008 рік), питома вага наявних надходжень збільшується. З цієї таблиці ми можемо побачити, що при збільшенні числа магазинів в 2008 році на 5 (29%), прибуток збільшився на 57% (6,4 млн. грн.), в 2007 збільшенні числа магазинів на 6(55%), прибуток збільшився на 10% (1млн. грн.).

Таблиця 2.6 - Залежність виручки від реалізації від кількості магазинів

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18