Основные продажи в группе спортивных товаров приходятся на одежду и обувь, причем эта ситуация характерна как для Запада, так и для России. По разным оценкам, доля спортивной одежды составляет от 70 до 80% общего объема продаж.

Рынок спортивной одежды также делится на следующие категории:

· спортивная одежда для спортсменов-профессионалов - дорогая одежда за счет применения при производстве новых технологий, эргономических качеств материала, учета специфики каждого вида спорта

· спортивная одежда для спортсменов-любителей - не менее качественная одежда разных ценовых сегментов, рассчитанная на общего пользователя

· одежда спортивного стиля - модная спортивная повседневная одежда для отдыха.

Объем продаж по этим категориям не одинаков, самым активным спросом пользуется одежда и обувь спортивного назначения или стиля (рис. 2.2.) Симоненко А. Спортивный бизнес. Спортивные компании уже выиграли // Коммерсантъ-daily, 17.05.2005.

Рис.2.2. Объем продаж в России по специфике спортивной одежды, за 2004 г.

Рынок спортивной одежды, так же как и рынок одежды в целом, можно сегментировать по цене:

верхний ценовой сегмент - спортивная одежда таких марок, как Giorgio Armani, Prada Sport, Ralph Lauren, John Galiano, Sportmax, Dolce&Gabanna, Yohji Yamamoto, а также марок компаний, производящих дорогую одежду для профессионального спорта; основными странами-поставщиками являются Финляндия, Италия, Франция, Германия и Япония

средний ценовой сегмент - спортивная одежда таких марок, как Adidas, Nike, Reebok, Puma, Asics, Mizuno, Saucony, Brooks, поставляется приемущественно из США и Европы.

нижний ценовой сегмент - спортивная одежда таких марок, как "Вега", "Штурман", "Пилот" и другие; данный сегмент представлен производителями из России и странами Юго-Восточной Азии (Китай, Южная Корея), а также Турцией.

Наконец, на рынке спортивной одежды возможна сегментация по местам продаж:

· мультибрендовые сети продаж - магазины, предоставляющие широкий ассортимент товаров ведущих производителей разных ценовых и товарных категорий; к ним относятся: Intersport, "Спортмастер", "Эпицентр", "Высшая лига", "Спорт-Сити"

· монобрендовые магазины - фирменные магазины известных производителей спортивной одежды, таких как Adidas, Reebok, Nike, Puma, Asics и т. д.

· специализированные магазины - магазины, предоставляющие профессиональное снаряжения и ориентированные на конкретный вид спорта, такие как "Триал-Спорт", "Вертикальный мир", "Веломир" и пр.

· бутики sport fashion - эксклюзивные магазины, в которых сосредоточены самые модные и актуальные товары мира спортивной моды

· "серые" торговые точки - одиночные магазины и точки на рынках, торгующие спортивным товаром

По-прежнему основную долю спортивных товаров на рынке составляет продукция иностранных производителей, тогда как доля отечественного производства равна 10-15%. Симоненко А. Спортивный бизнес. Спортивные компании уже выиграли // Коммерсантъ-daily, 17.05.2005.

. Основными местами покупки спортивной одежды являются рынок, сток-центры, магазины распродаж, фирменные торговые точки и бутики. Лидерами на рынке продолжают оставаться компании Adidas, Reebok и Nike. Помимо них в России представлены такие марки одежды, как Puma, Columbia, Asics, Mizuno, Saucony, Brooks, Sportswear, Sprandi, Baon, Finn Flair, Sela, Kappa, Rebel, Rider, Fila, Kangaroos, Mizuno, Denis Uomo, Max Mara Technology, Roncato, "Адмирал Маркет Марин", "Айсберг", "Кант", "Кемпинг»

Сейчас в столице около 900 магазинов и магазинчиков, которые строят свой бизнес на продаже экипировки, оборудования и аксессуаров для спорта. Но серьезных игроков в этом секторе не наберется и десятка. Мультибрэндовые розничные сети, насчитывающие от четырех до восьми магазинов, в столице выстроили шесть компаний. Одной из них является торговая сеть «ХХХ»

2.2.Характеристика организации.

Торговая сеть «ХХХ» была основана в 1992 г. Именно тогда П.А.И., главный тренер сборной России по выносливости привез в страну первую пару кроссовок фирмы ASICS. Ему понравилось качество данной продукции, и у него возникла идея: предложить спорт товары лучших торговых марок отечественному покупателю. Первый магазин находился около метро «Чистые пруды», на небольшой площади. В последствии магазин часто переезжал. Изменялся и ассортимент предлагаемой продукции, но неизменным был товар фирмы ASICS, той фирмы, с которой все началось. На данный момент компания имеет 3 магазина розничной торговли, один магазин для работы с оптовыми клиентами.

Миссия компании - содействовать развитию российского спорта через насыщение отечественного рынка спорт товарами лучших торговых марок.

Цели компании:

· поддержка массового и любительского спорта

· обучение и развитие потребителя основным техническим новинкам и тенденциям

· предоставление широкого выбора спортивной одежды, обуви и аксессуаров

· подбор только лучших и «проверенных» моделей одежды и обуви

· предоставление гибкой ценовой политики

Системы сбыта и ассортимент.

Сбыт товара осуществляется методом розничных и оптовых продаж Спрос аккумулируется, за счет использования разнообразных каналов рекламы и продвижения. Розничные продажи осуществляются в трех магазинах. Они характеризуются эквивалентным ценовым наполнением и различной ассортиментной спецификой

- ASICS (первый фирменный магазин компании ASICS в России). В магазине, продаются товары исключительно марки ASICS. Представлены модели для профессионалов легкой атлетики, для занятий волейболом, теннисом и модели повседневной одежды, а также для активного отдыха. Единственным поставщиком продукции ASICS в Россию является торговая сеть «Спорт мастер». Весь ассортиментный перечень продукции фирмы ASICS закупается большими партиями несколько раз в год у компании «Спорт мастер». Специализированную линию экипировки для профессионалов легкоатлетов компания «Спорт мастер», не продает, вся поставка из Европы идет для торговой сети «ХХХ». Таким образом, можно сделать вывод, что компания «ХХХ» обладает уникальным ассортиментом продукции фирмы ASICS для спортсменов профессионалов в России.

- Сокольники. Основной спецификой магазина Сокольники является продажа фирменной экипировки Nike в цветах сборной команды России, продукцию фирмы Nike поставляет компания «Про Атлетик-с»

-Мультибренд. Акцент в ассортиментной специфики делается на другие торговые марки и, прежде всего Mizuno, Saucony, NewLine, Brooks. Товары марки Mizuno, поставляет официальный дилер в России компания «Про атлетикс». Продукцию фирмы Brooks, поставляет компания Brooks- Россия, официальный дилер компании Brooks в России. Официальным дилером в России компаний Saucony и NewLine является торговая сеть «ХХХ». Поставки товаров данных марок идут на прямую из Европы.

Торговая сеть «ХХХ», около двенадцати лет работала в области спортивной экипировки, и только теперь решила предложить ассортимент своих товаров всем желающим, а именно людям, для которых спорт, не является основным занятием в жизни. Расширение целевого сегмента, прежде всего, связано с открытием первого фирменного магазина ASICS. Компания развивается и не может ориентироваться только на спортсменов профессионалов, для которых ASICS давно известный и любимый бренд. Для развития необходимы все новые и новые клиенты. Сегодня можно с твердой уверенностью говорить, о подъеме спорта среди молодежи и детей. Родители с раннего возраста начинают заботиться о здоровье своих детей. По всей стране открываются спорт школы, областные, региональные, клубные и др. Любая компания должна развиваться в ногу со временем, а если это спортивная компания, то она не должна оставить без внимания, эти факты, которые говорят о необходимости развития бизнеса. Из всех групп товаров для нового сегмента, прежде всего, подойдут товары фирмы ASICS. Для всех профессионалов ASICS = бег и легкая атлетика. Все остальные, только начинают любить данную марку.

В течении четырех лет затраты на рекламную значительно увеличивались (рис 2.3.), до 2005 года прирост оборота компании увеличивался, но настал момент, когда произошло резкое снижение среднегодового темпа роста финансовых показателей на 8% от результатов прошлого года (рис.2.4).

Рис.2.3. Затраты на рекламную деятельность 2002-2005

Затраты на рекламную деятельность увеличиваются, а прибыль падает. Причину этого можно найти в том, что компания с 2005 года, решила перейти к новому целевому сегменту, при этом рекламная деятельность изменилась не значительно.

Рис.2.4. Прирост оборота компании в процентах.

Она по-прежнему ориентированна в большей части на спортсменов профессионалов. В связи с этими необходимо разработать комплекс рекламных мероприятий, который направлен на целевой сегмент данной компании.

Глава 3

В компании ранее проводилось маркетинговое исследование, в результате которого были получены данные о составе целевого сегмента, о желании покупателей принимать участие в различных ВTL мероприятиях.

Целевой сегмент не однороден, его можно разделить на три составляющие (рис. 3.1.).

Рис 3.1. Деление по группам нового целевого сегмента.

Таблица 3.1.

Зависимость ответа на вопрос: В каких мероприятиях хотели принять участие, от группы.

Страницы: 1, 2, 3, 4