Схожая ситуация произошла с поставщиком тренажёров. ИП Марков получил партию тренажеров, среди которых обнаружился один тренажёр с лопнувшим металлическим корпусом возле сварочного шва. Так как данные тренажёры были срочно нужны покупателю, то ИП Марков нанял сварщика, который исправил брак. Данное повреждение было получено однозначно во время транспортировки, но по вине поставщика, так как тренажёры весят более ста килограмм, поставщик должен был предвидеть подобное повреждение и перед транспортировкой частично разобрать его. В итоге были отправлены соответствующие претензии к поставщику вместе с фотографиями. Компания производитель оплатил работу сварщика и получил ценную информацию по транспортировке данных тренажёров.

В основном такую продукцию как тренажёры, загородительные сетки для спортивных залов, козлы, маты, перекладины, гимнастические брёвна, кольца, баскетбольные щиты и т.п. предприятие ИП Марков поставляет на заказ. После получения заказа ИП Марков сообщает о сроке поставке товара, который определяется в зависимости от потребительских свойств товара и может колебаться от двух недель до двух месяцев и точной стоимости товара. После получения информации о сроках исполнения заказа покупатель вносит предоплату, и предприятие начинает оформлять заказ у поставщика. После получения покупателем заказа, то есть продукции, он вносит оставшуюся сумму за товар.

2.3 А, В, С анализ товарного ассортимента в ИП Марков

Для любого предприятия очень важно иметь широкий и глубокий ассортимент. ИП Марков обладает им, но также очень важно, чтобы данный ассортимент удовлетворял потребностям потребителей и соответственно приносил прибыль. Выявить это поможет А, В, С анализ товарного ассортимента. Проранжируем такую товарную группу как бильярды в отчёте о продажах с 21-го апреля по 6-ое октября 2004 года. [Приложение Б] Итак объект анализа это бильярд, а за параметр берём объём продаж с 21-го апреля по 6-ое октября 2004 года. Рассчитаем общую сумму стоимости бильярдов. Для этого сложим стоимость всех бильярдов: 0+3250+76975+61740+77970+119620+38200+0+7990+102600+0+36300+0+129000+105500+0=769145. Таким образом, получили общую сумму 769145 тыс. рублей, то есть за данный период было продано 22 бильярда на получившуюся общую сумму. Далее рассчитаем долю в обороте в процентах. Для этого умножим сумму продаж по каждому виду товаров на сто и разделим на общую сумму 769145 тыс. рублей. Получаем:

Бильярд «5 в 1» 0*100/769145=0%;

Бильярд «Домашний» 7 футов 13250*100/769145=1,72%;

Бильярд «Домашний» 7 футов с комплектом 76975*100/769145=10,01%;

Бильярд «Классик» 10 футов 61740*100/769145=8,03%;

Бильярд «Классик» 8 футов 77970*100/769145=10,14%;

Бильярд «Классик» 9 футов 119620*100/769145=15,55%;

Бильярд «Классик люкс» 10 футов 38200*100/769145=4,97%;

Бильярд «Классик стоун» 10 футов 0*100/769145=0%;

Бильярд «Классик стоун» 10 футов ясень/сосна 7990*100/769145=1,04%;

Бильярд «Классик стоун» 12 футов 102600*100/769145=13,40%;

Бильярд «Классик стоун» 12 футов ясень/сосна 0*100/769145=0%;

Бильярд «Модерн люкс» 8 футов 36300*100/769145=4,72%;

Бильярд настольный с комплектом 0*100/769145=0%;

Бильярд «Принц» 12 футов 129000*100/769145=16,77%;

Бильярд «Рефаймент» 10 футов 105500*100/769145=13,72%;

Бильярд «Соверен» 12 футов 0*100/769145=0%.

Теперь составим рейтинговый список объектов по убыванию значений параметра.[Таблица 2 «Рейтинговый список бильярдов»]

Таблица 2 «Рейтинговый список бильярдов»

Таблица 2 «Рейтинговый список бильярдов»

Далее рассчитаем долю параметра, от общей суммы с накопительным итогом. И получаем:

группа А: Бильярд «Принц» 12 футов ,

Бильярд «Классик» 9 футов ,

Бильярд «Рефаймент» 10 футов .

группа В: Бильярд «Классик стоун»12футов

Бильярд «Классик» 8 футов.

группа С: Бильярд «Домашний» 7 футов с комплектом

Бильярд «Классик» 10 футов

Бильярд «Классик люкс» 10 футов

Бильярд «Модерн люкс» 8 футов

Бильярд «Домашний» 7 футов

Бильярд «Классик стоун» 10 футов ясень/сосна

Бильярд «5 в 1»

Бильярд«Классик стоун» 10 футов

Бильярд «Классик стоун» 12 футов ясень/сосна

Бильярд настольный с комплектом

Бильярд «Соверен» 12 футов.

Таким образом, получили три вида товаров приносящих 50% прибыли по данной группе товаров. И больше половины бильярдов, которые приносят меньше 20% прибыли.

3 Рекомендации ИП Марков в области товарооборота

3.1 Рекомендации по критериям выбора поставщиков в ИП Марков

В теоретических аспектах принципов и механизмов товарооборота были рассмотрены критерии отбора поставщиков, в рамках ИП Марков данные критерии по степени значимости совпадают, но не целиком. В теории на первом месте рассматривается конкурентоспособность продукции, также как и в рассматриваемом предприятии. Так же совпадает учёт прогрессивных технологий в области качества материалов, из которых изготавливаются спортивные товары. Следующий критерий это ассортимент продукции у поставщиков, на этот критерий предприятие также уделяет особое внимание. Но на постоянство упаковки и на наличие дефектов поставляемой продукции, как на критерий фирма не может обращать внимание. Так как это будет выявлено только после того, как предприятие получит данную продукцию. Этот критерий не является одним из ведущих в ИП Марков, но засчёт этого может уменьшиться прибыль предприятия. Поэтому предприятию следует осторожнее относиться к поставщикам, у которых выявляются дефекты в поставляемом товаре, а возможно и вообще прекратить сотрудничество с данным поставщиком. Также предприятие ИП Марков не уделяет достаточного внимания комплексности поставки, так как данный фактор незначительно влияет на товарооборот и прибыль предприятия. Но ИП Марков должен иметь соответственно больше товарного запаса данной продукции и учесть это на случай если поставщик что-то недопоставит. Такими «недостающими» товарами являются как правило небольшие по объёму товары, например наклейки для бильярда, так что затраты на хранение особо не изменятся. Предприятие закупает только качественный товар и соответственно цена на данный товар соответствует качеству. ИП Марков также среди ведущих критериев выделяет цену поставляемой продукции. Зачастую данный фактор играет ведущую роль в отборе поставщиков.

А такие критерии как доступность продукции, условия и сроки поставки являются лишь «мелочами» при составлении договора о поставке товаров, хотя в теории данные критерии являются более важными. Но бывают исключения и важность этого фактора очень возрастает. Предприятию необходимо оговаривать непредвиденные ситуации, и если сроки поставки не выполнены, то поставщики должны предоставлять денежные компенсации. Всё это должно прописываться в договоре.

Такой фактор как удалённость поставщика также учитывается при отборе поставщиков. Так как нет никакой выгоды напрямую работать с иностранными поставщиками, то основными поставщиками являются торговые предприятия Москвы [Приложение А], которые предлагают широкий и глубокий ассортимент продукции по приемлемым ценам. Что позволяет реализовывать продукцию по оптимальным ценам как для ИП Марков, так и для потенциальных покупателей.

3.2 Рекомендации по организации розничной продажи в ИП Марков

Но для успешной реализации важна не только цена поставляемой продукции. Важную роль в деятельности любой фирмы играет её сотрудники. У предприятия ИП Марков очень острой проблемой является проблема кадров, что в значительной мере влияет на товарооборот. Для разрешения данной проблемы у предприятия есть два выхода: обратиться к рекрутскому агентству или включить в свой штат такого сотрудника как менеджер по персоналу. ИП Марков предпочло второй вариант. Этот выбор является наиболее подходящим, так как пока в нашем городе не существует эффективных рекрутских агентств. Также менеджер по персоналу будет лучше отбирать нужных кандидатов, поскольку он может лучше понять потребности организации и желания руководителя. Предприятие ИП Марков предпринимало попытки найти менеджера по персоналу, но, к сожалению пока этого сделать не удалось. Были предприняты попытки, но найденный кандидат не устраивал своей квалификацией. Данный кандидат очень грубо высказывался с коллективом и допускал профессиональные ошибки. Предприятие требует от специалиста: обучение продавцов, проведение тестирований, сплочение коллектива, отбор персонала, работу по делопроизводству. Менеджер по персоналу должен работать полный рабочий день, который будет оговорён. Создать у продавцов нематериальную мотивацию, а психологически всем коллективом стремится к какой-либо общей задаче. Например, не просто продавать, а развивать в масштабах города активный образ жизни. Помогать людям, поддерживать своё здоровье. На словах благодарить своих работников за успешную работу.

Предприятию необходимо сделать объявления в местах обучения специалистов с данной квалификации, с целью привлечения специалистов с хорошей теоретической базой. Этот способ имеет небольшие финансовые расходы на распечатку раздаточного материала, который фирма сама может напечатать. Или дать объявления в газету «Работа для вас». Данные затраты можно покрыть за счёт заработной платы менеджеру по персоналу за первый месяц. Таким образом, те десять тысяч рублей, которое планирует заплатить предприятие, можно уменьшить до восьми тысяч рублей. А оставшиеся две тысячи будут израсходованы на поиск специалиста. Так в газету «Работа для вас» одно объявление обойдётся в тысячу шестьсот рублей за один месяц (4 выпуска в месяц обойдутся в 400 рублей в месяц вместе с оригинал-макетом)[Приложение В].

На предприятии продавцы-консультанты в основном бывшие спортсмены. Поэтому следует повышать их культурный уровень, для того, чтобы у покупателей не создавалось никаких отрицательных впечатлений о предприятии. Для этого менеджер по персоналу также должен проводить беседы по повышению их культурного уровня и следить, чтобы персонал нравственно развивался.

3.3 Рекомендации по ассортиментной политике в ИП Марков

В зависимости от широты и глубины ассортимента зависит то, как успешно продавцы-консультанты смогут реализовать товар. Предприятие стремится к расширению и углублению товарного ассортимента. Но не всегда удаётся предугадать запросы потребителей.

Зачастую на запросы потребителей влияют средства массовой информации и выдающиеся личности страны (например, увлечения президента). Таким образом, руководство ИП Марков должны отслеживать, как пропагандируется спорт в стране, какими видами спорта занимаются знаменитые личности страны. Также через средства массовой информации воздействует на всё население правительство нашей страны. Это необходимо учитывать и принимать соответствующие меры по объёмам закупки различных товаров.

Предприятию необходимо учитывать такие принципы формирования торгового ассортимента как:

- обеспечение достаточного количества товаров частого спроса простого ассортимента,

- обеспечение достаточной широты видов по каждой товарной группе и подгруппе,

- установление определённого количества разновидностей по каждому виду товаров в зависимости от товарного профиля и зон деятельности в магазине,

- учёт и отражение в ассортименте товаров особенностей спроса в данной зоне деятельности.

Во второй главе был проведён А, В, С анализ товарного ассортимента ИП Марков по такой группе товаров как бильярды. Соответственно возможно, нужно увеличить поставку данных товаров на 2-3 бильярда по каждому «лидирующему» виду, и прекратить поставку товаров, которые не приносят прибыли. Продавцам ненавязчиво поинтересоваться какой бильярд наиболее удовлетворяет их вкусам, и рассказать о потребительских свойствах товаров группы С, с целью привлечения внимания к «застоявшимся» товарам. В итоге предприятие выявит предпочтения потребителей и донесёт до сведения поставщиков, для возможного улучшения потребительских свойств бильярда.

Заключение

Розничная торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Главной целью торговых предприятий является получение максимальной прибыли и товарооборот выступает как важнейшее и необходимое условие, без которого не может быть достигнута эта цель. Изучение принципов и механизмов коммерческих отношений при товарообороте является важной составляющей коммерческой деятельности. Поскольку торговое предприятие получает определенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда. В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли. Менеджер ИП Марков довольно тесно взаимодействует со всеми поставщиками, постоянно отбирает новинки товаров, изучает новых поставщиков. оптимальное количество промышленных предприятий (изготовителей), поставляющих товары по прямым договорам, определяется исходя из необходимости комплектования полного товарного ассортимента изделий, вырабатываемых на этих предприятиях, а также уровня специализации предприятий на выпуске тех или иных товаров. в отношениях с поставщиками предприятие не испытывает особых проблем, кроме ухудшения качества поставляемой продукции. На этот фактор очень трудно повлиять, к тому же поставщики стараются в минимальные сроки решить все проблемы связанные с товарами. Предприятие имеет очень глубокий и широкий ассортимент, но если потребителю потребуется товар не в включенный в ассортимент магазина, то предприятие принимает заказы и выполняет их в самые короткие сроки. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия. Магазины предприятия хорошо оборудованы и имеют квалифицированный персонал. Но для достижения максимальной эффективности деятельности предприятия требуется менеджер по персоналу, в поиске которого фирма испытывает затруднения.

В данной работе были рассмотрены принципы и механизмы товарооборота в ИП Марков, приведены некоторые рекомендации.

Список использованных источников

1. Ситжанова А.М. лекции по коммерческой деятельности

2. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. Учебное пособие. 2-ое изд. испр. - М. 2000г. стр. 56

3. http://promural.ru/organizaciya.htm

4. Третьяков О.А. Сотрудничество региональных производителей с розничной торговлей. // Маркетинг в России и за рубежом - №3 - 2006г. - стр. 110

5. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. Учебник, 4-ое изд. испр. - М.2000. - с.163

6. Арзилияна А.Н. Большой экономический словарь 22000 терминов с. 259

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5