13
СОДЕРЖАНИЕ:
Стр.
1. Введение…………………………………………………………………………………….2
2. Стратегия и тактика ценообразования……………………………………3
3. Проведение рекламы методом «директ мейл»………………………..9
4. Нужда, потребность, запросы………………………………………………….11
5. Заключение………………………………………………………………………………..14
6. Список использованной литературы………………………………………..15
ВВЕДЕНИЕ
Маркетинг -- это наука о том, как искать рынок, на котором лучше всего работать, что именно предлагать потребителю, как ра-ботать продуктивно и эффективно, удовлетворяя потребности обще-ства.
Понятие «маркетинг» многие ошибочно отождествляют с рекламой и сбытом. Это объяснимо. С переходом к рыночным отношени-ям нам постоянно досаждают телевизионная и почтовая реклама, газетные объявления, нам все время пытаются что-то продать. Ка-жется, что коммерция -- главное в жизни общества.
Многие удивляются, узнав, что важнейший элемент маркетинга вовсе не сбыт. Сбыт, по определению Ф. Котлера, «лишь верхушка маркетингового айсберга». Сбыт -- одна из многих функций марке-тинга, часто не самая существенная. Среди задач маркетинга - выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание систе-мы их распределения и эффективного стимулирования.
В работе рекомендовано раскрыть такие вопросы как:
1. Ценовая стратегия предприятия.
2. Проведение рекламы методом «директ мейл».
3. Нужда, потребность, спрос.
1. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Успех деятельности предприятия определяют следующие составляющие: ценовая стратегия, разумная ценовая тактика, правильная методика ценообразования.
Развитие рыночной экономики означает переход к принципиально иной модели установления цен, что сопряжено с необходимостью учитывать комплекс ценообразующих факторов, отражающих интересы соответствующих субъектов хозяйствования.
Ценообразование является важнейшим рычагом экономического управления. Цена должна отражать общественно-необходимые затраты на производство и реализацию продукции, соответствовать ее потребительским свойствам и качеству, учитывать спрос и предложение на товары и услуги.
В отличие от единой стабильной государственной системы цен, построенной на традиционном затратном механизме ценообразования, основанный на свободной конкуренции и на других факторах, характерных для товарного производства.
Понятие о цене определяется как денежное выражение стоимости товара или «цена - это форма денег, за которую покупатель готов купить товар, а производитель - продать».
Фирма устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде.
Установление цен на новый товар.
Стратегический подход фирмы к проблеме ценообразования частично зависит от этапов жизненного цикла товара. Особые требования предъявляет этап выведения на рынок. Можно провести различие между установлением цены на подлин-ную новинку -- «ноу-хау» и установлением цены на товар, имитиру-ющий уже существующие.
Установление цены на подлинную новинку. Фирма, выпускающая на рынок защищенную патентом или «ноу-хау» новинку, при установ-лении цены на нее может выбрать стратегию «снятия сливок» или стратегию прочного внедрения на рынок.
Стратегия «снятия сливок» предусматривает высокие цены, что-бы «снять сливки» с рынка. После того как начальная волна сбыта замедляется, фирма снижает цену, чтобы привлечь следующий эше-лон клиентов, которых устраивает новая цена. Подлинные лидеры затем переходят на выпуск новой, более совершенной продукции.
Такая стратегия характерна для наукоемких отраслей и предприя-тий, обладающих высоким технологическим потенциалом. Примером может служить фирма «Интелл» с микропроцессорами «Пентиум» и «Пентиум II». В российских условиях такая стратегия доступна в основ-ном научно-производственным предприятиям военно-промышленного комплекса. Использование метода «снятия сливок» с рынка имеет смысл при следующих условиях:
ь высокий уровень спроса со сторо-ны большого числа покупателей;
ь издержки мелкосерийного про-изводства не настолько высоки, чтобы исключить финансовые выго-ды;
ь высокая цена поддерживает образ высокого качества товара.
Стратегия прочного внедрения на рынок предполагает сравнитель-но низкую цену новинки в надежде на привлечение большого числа покупателей и завоевания большой доли рынка. Эта стратегия может быть реализована путем экономичного массового производства. На товар устанавливают минимально возможную цену, завоевывают боль-шую долю рынка и сокращают издержки производства. По мере их сокращения продолжают постепенно снижать цену. Эта стратегия воз-можна в следующих условиях:
ь рынок очень чувствителен к иенам, и низкая цена способствует его расширению;
ь с ростом объемов издержки производства и реализации падают;
ь низкая цена не-привлекательна для конкурентов.
Обе стратегии долгосрочных перспектив не имеют.
Установление цены на новый товар-имитатор. Фирма, планирую-щая разработать новый товар-имитатор, сталкивается с проблемой его позиционирования. Она должна принять решение о позициони-ровании новинки по показателям качества и цены. Обычно выделяют три уровня цены и три уровня качества. Сочетания образуют девять вариантов стратегии. Выбор определяется путем изучения девяти со-ответствующих сегментов рынка и конкурентов.
Ценообразование в рамках товарной номенклатуры.
Подход к це-нообразованию меняется, если товар является частью товарной номенклатуры. Фирма обычно создает не отдельный товар, а товар-ный ассортимент. Например, «Сони» предлагает гамму телевизоров, а «АвтоВАЗ» -- гамму автомобилей. Фирма стремится разработать си-стему цен, которая обеспечивала бы максимальную прибыль по но-менклатуре в целом. В составе себестоимости каждого товара учиты-ваются только связанные с ним переменные издержки. Это мини-мальный уровень цен отдельных товаров. Общий уровень цен опреде-ляется необходимостью покрыть постоянные издержки фирмы и по-лучить прибыль.
Установление цен в рамках товарного ассортимента. Руководство должно принять решение о дифференцировании цен на разные това-ры. При установлении цен необходимо учитывать разницу в оценках их свойств покупателями, а также цены конкурентов. При незначи-тельном разрыве в ценах между соседними моделями ассортимента потребители будут покупать более совершенную, а при значитель-ном -- менее совершенную.
Во многих сферах торговли при установлении цен на товар своего ассортимента продавцы пользуются четко установленными ценовы-ми ориентирами. Так, в обувных магазинах могут продавать туфли трех уровней цен -- 90, 180 и 400 руб. Эти три ценовых ориентира будут ассоциироваться в сознании покупателей с изделиями невысоко-го, среднего и высокого качества. Покупатели выбирают, как прави-ло, обувь предпочитаемого ими ценового уровня. Задача продавца -выявить ощущаемые потребителем качественные различия товаров.
Установление цен на дополняющие товары. Многие фирмы наряду с основным товаром предлагают дополняющие, вспомогательные изделия. Покупатель автомобиля может заказать стеклоподъемники с электроприводом, охранные устройства. Автомобильным заводам предстоит решить, что следует включить в исходную цену автомо-биля в качестве стандартного оборудования, а что предложить как дополняющие изделия. Стратегия ценообразования российских ком-паний заключается в рекламировании «раздетой» модели по низкой цене. Основную прибыль можно получать за счет высоких цен на дополнительное оборудование. Под давлением японских конкурен-тов американцы в 70-х годах были вынуждены отказаться от такой стратегии.
Установление цен на обязательные принадлежности. В ряде отраслей промышленности производят так называемые обязательные принадлежности, которые используются вместе с основным товаром. Примерами таких товаров могут служить бритвенные лезвия, фотопленка. Производители станков для бритья и фотокамер часто назначают на них низкие цены, а на обязательные принадлежности - высокие цены. Так, фирма «Кодак» предлагает свои фотоаппараты по невысоким ценам потому, что хорошо зарабатывает на продаже пленки. Другим производителям, не предлагающим собственную пленку, приходится устанавливать на камеры более высокие цены.
Установление цен на побочные продукты производства. Переработка сырья часто связана с появлением разного рода побочных продуктов. Если эти побочные продукты не имеют ценности, а избавление от них обходится недешево, все это скажется на уровне цены основного товара. Производитель стремится найти рынок для побочных продуктов и зачастую готов принять любую цену, если она покрывает издержки по их хранению и доставке.
Установление цен по географическому принципу.
Географический подход к ценообразованию предполагает установление фирмой разных цен для потребителей в разных частях страны. Доставка товаров далеко находящемуся клиенту обходится фирме дороже, чем доставка клиенту, расположенному поблизости.
Установление цены ФОБ в месте происхождения товара. Товар передается перевозчику в одном месте по одной установленной цене, а доставку оплачивает клиент. Этот метод считают самым справедливым приемом оценки транспортных расходов, поскольку каждый заказчик платит сам за себя. Недостаток его в том, что для клиентов из удаленных районов товар дорог.
Установление единой цены с включенными в неё расходами по доставке. Этот метод является полной противоположностью метода установления цены ФОБ в месте происхождения товара. В данном случае фирма взимает единую цену со всех клиентов, включая в неё среднюю сумму транспортных расходов.
Установление региональных цен. При таком подходе цены устанавливают дифференцированно по регионам страны. Этот метод является комбинацией двух предыдущих.
Установление цен применительно к базисному пункту. Продавец выбирает ряд городов в качестве базисных пунктов, устанавливает в них цены и взимает со всех заказчиков транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из этих пунктов.
Установление цен с принятием на себя расходов по доставке. Прдавец, заинтересованные в поддержании деловых отношений с конкретным покупателем или с определенным географическим районом, может воспользоваться методом установления цен с принятием на себя расходов по доставке. В этом случае, чтобы обеспечить поступление заказов, продавец частично или полностью принимает на себя фактические расходы по доставке товара. Этим методом пользуются для проникновения на новые рынки, а также для удержания своего положения на рынках с обостряющейся конкуренцией.
Установление цен со скидками и зачетами.
В качестве вознагражде-ния потребителей за выгодные для фирмы действия устанавливаются различные скидки и ценовые зачеты.
Скидки за платеж наличными. Под скидкой за платеж наличными в развитых странах понимают уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Например, платеж должен быть произведен в течение 30 дней, но покупатель может вычесть из суммы платежа 2%, если расплатится в течение 10 дней. Скидка дол-жна предоставляться всем покупателям, выполнившим это условие. Скидки способствуют сокращению долгов и расходов на товарные кредиты. В российских условиях платежи банкнотами или предоплата играют ту же роль и вознаграждаются скидкой.
Страницы: 1, 2
