????? ????, ? ???????? ???????? ??????? ????????? ????????????? ????????????? ??????????? ?? ??????????? ???????? ???????? ??????????????:

1. Скидки - при покупке более партии в размере 100 стандартных ящиков продукции предприятие после получения оплаты возвращает 2 - 3% от цены контракта. Кроме того, в данном случае срок оплаты продлевается до 30 дней (для иногородних покупателей);

2. Предприятиям, заключившим контракт на поставку более, чем на 2 года, предоставляется право приобретения модернизированных марок продукции по себестоимости.

В целом необходимо отметить, действующая стратегия и тактика ценообразования на предприятии не предусматривает анализ конъюнктуры рынка, конкурентоспособности производимой продукции, покупательских предпочтений.

6. Формирование спроса и стимулирования сбыта

В целях активизации системы сбыта распределение товара осуществляется на трех уровнях:

Рис.6.1.Система распределения

В качестве основных методов маркетинговой коммуникации используются личные продажи (коммерческие агенты, дилеры), реклама. Разработана дополнительная система стимулирования сбыта («скидка за оборот», «сконто» (оплата наличными), повышенное сервисное обслуживание (отправка груза в адрес получателя) и т.п.).

Уровень квалификации коммерческого агента в значительной степени определяет успех компании в достижении цели увеличения доли рынка. Алгоритм деятельности коммерческого агента представлен на рис.6.2.

Рис. 6.2. Алгоритм деятельности коммерческого агента.

Агент имеет значительную самостоятельность в варьировании ставок в определенных параметрах, а крупный опт может предусматривать «специальные предложения», обсуждение которых агентом оперативно проводится с коммерческим директором фирмы или генеральным директором по телефону.

Основным недостатком, сдерживающим повышение результативности, является:

1.отсутствие программы сбыта в данном направлении;

2. недостаточно эффективное использование возможностей сбора информации о рынке;

3.отсутствие информационной поддержки деятельности агентов;

4.использование данного подхода не в комплексе со всеми элементами маркетинговых коммуникаций.

На сегодняшний день разрабатывается системы премирования агентов как важной составляющей стимулирования сбыта.

Второй элемент системы коммуникаций ОАО «Игристые вина» - рекламное воздействие на конечного потребителя.

Именно неэффективное использование и невнимание данному элементу, стало причиной не реализации поставленных задач (безусловно, помимо главной причины - бессистемного, не комплексного подхода в использовании коммуникаций).

План рекламной деятельности отсутствует. На рисунке 6.3. отражены рекламоносители и распределение затрат на рекламу.

Рис. 6.3. Основные рекламоносители, используемые ОАО «Игристые вина».

Основными рекламоносителями являются: TV - каналы местного телевещания; пресса - Хабаровский оптовик, Дальневосточный; радио - Хабаровск, ДВТРК.

Таким образом, возможно сделать ряд выводов по организации рекламы в ОАО «Игристые вина».

реклама имеет место в деятельности предприятия;

планирование рекламы отсутствует;

реклама посредством содержания и оформления отвечает целям маркетинговых коммуникаций;

результативность, прежде всего достижение клиента - проблематично;

затраты на рекламу свидетельствуют том, что приоритет отдается TV и прессе

профессионализм ответственных за использование рекламы недостаточен.

Таким образом, целесообразно сделать вывод о том, что предприятие использует маркетинговую стратегию продвижения (воздействие на оптовика)- проталкивания (воздействие на конечного потребителя).

Рис.6.4. Маркетинговая стратегия ОАО «Игристые вина»

В результате выявленных недостатков предлагаю к внедрению следующие мероприятия по организации рекламной кампании.

Девиз рекламы - «Качество и престиж»

Творческая стратегия. За основу следует принять проекционную стратегию создания образа товара (услуги). Дополнительно позволительно применять рациональную стратегию рекламирования. Качество товара необходимо подкреплять качеством рекламы.

Стратегия размещения рекламы.

1. основные средства распространения, исходя из выбранной проекционной рекламной стратегии, представляют собой следующие:

-Телевидение

-Печатная продукция

-Наружная реклама

2.Вспомогательные средства:

-Газеты

Основные средства реализуют проекционную стратегию рекламы. Газеты - реализация рациональной стратегии рекламы

5. Распределение бюджета рекламной кампании.

На первое полугодие 2002 года планируется выделить 120 000 руб.

(целесообразно использовать комбинацию методов: планирования расходов и соответствие целям и задачам)

Таблица 6.1.

Планирование расходов по рекламным воздействиям

6. План рекламных мероприятий на первое полугодие 2002 года

Реклама в СМИ

Таблица 6.2.

Рекламные мероприятия на телевидении

Таблица 6.3

Размещение рекламной продукции в прессе

Таблица 6.4

Средства наружной рекламы

Таблица 6.5

Печатная продукция

Структура управления службой маркетинга

На данном предприятии отсутствует службы маркетинга как таковая. Функции маркетинга реализуются в рамках отдела реализации. В соответствии с положением об отделе реализации ОАО «Игристые вина», утвержденным исполняющим обязанности генерального директора Галиным Ю.В. отдел реализации продукции является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется исполнительному директору.

На основании отмеченного положения в задачи отдела реализации продукции входят также аспекты маркетинговой деятельности:

1. Маркетинг продукта и менеджмент торговой марки ОАО «Игристые вина».

1.1. Формирование имиджа торговой марки ОАО «Игристые вина».

1.2. Исследование продукта для планирования сбыта таким образом, чтобы каждый продукт двигался по соответствующим каналам и всегда находился там, где покупатель вероятнее всего купит.

1.3. Пропаганда нового продукта.

1.4. Определение эффективности сбыта.

2. Маркетинговые исследования.

2.1. Выделение, измерение потенциала и определение характера имеющегося рынка для продукции ОАО «Игристые вина». Выяснение наиболее выгодных территориальных сегментов сбыта производимой продукции и концентрации рекламных усилий.

2.2. Выявление изменений условий рынка.

2.3. Исследование потребителей, степени удовлетворения их потребностей.

3. Маркетинговые коммуникации.

3.1. Подготовка материалов для торговых агентов.

3.2. Руководство рекламной кампанией.

3.3. Развитие связей с общественностью.

3.4. Разработка печатных рекламных материалов.

3.5. Координация распродаж, проведение торговых шоу, дегустаций и др.

3.6. Стимулирование продаж.

Тем не менее, позволительно сделать вывод о том, что отсутствие квалифицированных работников в области маркетинга определяет игнорирование и других элементов стимулирования и продвижения товара (сегментирование, позиционирование, ценовая политика, конкурентоспособность, имидж и т.д.).

8. Результаты исследования

В результате проведенного исследования было выявлено, что причиной снижения объемов реализации винной продукции ОАО «Игристые вина» выступает снижение конкурентоспособности продукции данного вида в сравнении с конкурентами и, как следствие, сокращение объема охвата целевого сегмента.

Таким образом, очевиден факт наличия разрыва основных потребительских предпочтений и характеристик продукции, предлагаемой к реализации на данном рынке.

Основными предпосылками в данной ситуации послужило следующее:

1. отсутствие координируемой службы маркетинга на предприятии;

2. низкий уровень квалификации в процессе планирования мероприятий по стимулированию сбыта и проведению анализа товарного рынка;

3. акцентирование внимания только лишь на уровне качества продукции;

4. отсутствие системы организации товарной и ценовой политики.

Заключение

Целью данного исследования было выявление причин снижения объемов реализации вин ОАО «Игристые вина» и определение направлений расширения потребительского сегмента.

На основе проведенного исследования целесообразно сделать следующие выводы относительно действующей на предприятии системы проведения анализа товарного рынка:

- планирование маркетинговых исследований осуществляется хаотично,

спонтанно;

- действующая системы анализа не подкреплена наличием квалифицированного специалиста;

- анализируемый товар характеризуется сокращением уровня сравнительной конкурентоспособности в результате низкой эффективности коммуникационного комплекса и отсутствия системности в процессе реализации товарной политики.

В связи с этим к внедрению следующие мероприятия:

- введение должности маркетолога;

- организация системы маркетингового анализа;

- внедрение системы планирования рекламной, ценовой, ассортиментной политики;

- разработка схемы координации отдела реализации, маркетолога и других подразделений коммерческой службы с производственными финансово - бухгалтерскими и обслуживающими структурными единицами.

Список использованных источников

Весник Н.А., Тарасова И.А. Потребитель выбирает // Маркетинговые исследования в России и за рубежом. - 1998. - №7;

Витт Ю. Управление сбытом. - М: Инфра, 1997;

Ковалев А. Маркетинговый анализ. - М: Е&М, 1997;

Ковалев А. Курсы для высшего управленческого персонала. - М: Экономика, 1971;

Котлер Ф. Основы маркетинга. - М: Дело, 1993;

Хоскинг А. Курс предпринимательства. - М: Международные отношения, 1993;

Хрипач А. Экономика предприятия. - Беларусь, 1996;

Алтыев А. Рынок и мы// Торговля. - 1995. - №6;

Саламатова Н. Маркетинговые методы исследования рынков// Экономика АПК. - 1993. - №6-7.

Приложение

Анкетная форма

1. Пол: 2. Возраст:

? мужской ? до 25 лет ? старше 40 лет

? женский ? 25 - 40 лет

3. Род занятий:

? служащий ? рабочий ? учащийся

? собственный бизнес ? пенсионер ? безработный ? другое

4. Как часто Вы приобретаете вино, шампанское, крюшоны и т.п.?

? раз в неделю ? раз в месяц ? реже 1 раза в месяц ? другое

5. Есть ли у Вас предпочтение к какой - либо товарной марке? Если - да, то - к какой?

6. Проранжируйте по степени значимости для Вас при покупке характеристики вин:

Спасибо!

Страницы: 1, 2, 3, 4