2.3 Стратегия продвижения и планы продаж
В условиях жесткой конкуренции необходимо уметь использовать маркетинг для того, чтобы направить продажи в нужном компании направлении.
Цель сбыта состоит в том, чтобы убедить покупателя приобрести товар компании, но это лишь один из аспектов маркетинга. Маркетинг требует, чтобы фирма идентифицировала потребности покупателей и добилась соответствия им товаров и услуг, что позволяет компании получить прибыль.
Фирме необходимо тщательно изучать своих клиентов. Она может выступать на пяти типах клиентурных рынков.
1. Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, приобретающие услуги для личного потребления.
2. Рынок производителей - организации, приобретающие услуги для использования их в процессе производства.
3. Рынок промежуточных продавцов - организации, приобретающие услуги для последующей перепродажи их с прибылью для себя.
4. Рынок государственных учреждений - государственные организации, приобретающие услуги либо для последующего их использования, либо для передачи этих услуг тем, кто в них нуждается.
Стратегия продвижения товара предполагает планирование, осуществление и контроль коммуникационного процесса между компанией и ее потребителями, а также участниками е других целевых аудиторий
Существуют две основных стратегии продвижения товара на рынок: стратегия «толкай» и стратегия «тяни». Компания «МегаФон» использует метод «тяни» означает активную рекламную и промо-кампанию, направленную через средства массовой информации на конечного потребителя. Последний, получив рекламное сообщение или дополнительный стимул в виде скидки, купона, специального предложения спрашивает товар в магазине, подвигая его владельца тем самым к заказу определенного вида продукции. Соответственно выстраивается обратная цепочка: розничный торговец заказывает наименование у оптовика, а оптовик - у компании-производителя.
Схема 2.
Стратегия продвижения «pull» («тяни»)
Как правило, данная стратегия используется на последнем этапе создания товара, таким образом, чтобы к моменту поступления у потребителя было создано то или иное отношение к нему.
2.4 Факторы риска и стратегия снижения рисков
Все факторы, так или иначе влияющие на рост степени риска компании «МегаФон», можно условно разделить на две группы: объективные и субъективные.
К объективным факторам относятся факторы, независящие непосредственно от самой фирмы:
· инфляция;
· конкуренция;
· анархия;
· политический и экономические кризисы;
· экология;
· рыночная конъюнктура;
· таможенные пошлины и т.д.
К субъективным факторам относятся факторы, характеризующие непосредственно данную фирму:
· производственный потенциал;
· техническое оснащение;
· уровень предметной и технологической специализации;
· организация труда;
· уровень производительности труда;
· степень кооперированных связей;
· выбор типа контрактов с инвесторами и т.д.
Высокая степень риска проекта приводит к необходимости поиска путей ее искусственного снижения. В практике ОАО «МегаФон» существует три способа снижения риска:
- распределение риска между участниками проекта;
- страхование;
- резервирование средств на покрытие непредвиденных расходов.
Распределение риска между участниками проекта - обычная практика распределения риска. Она заключается в том, чтобы сделать ответственным за риск того участника проекта, который в состоянии лучше всех рассчитывать и контролировать риски. Однако в жизни часто бывает так, что именно этот партнер недостаточно крепок в финансовом отношении, чтобы преодолеть последствие от действия рисков.
Страхование риска есть по существу передача определенных рисков страховой компании. Компанией «МегаФон» применяется имущественное страхование, т.е. страхование оборудования, принадлежащего компании., а также страхование от несчастных случаев, т.е. страхование профессиональной ответственности.
Резервирование средств на покрытие непредвиденных расходов представляет собой способ борьбы с риском, предусматривающий установление соотношения между потенциальными рисками, влияющими на стоимость проекта, и размером расходов, необходимых для преодоления сбоев в выполнении проекта.
Основной проблемой при создании резерва на покрытие непредвиденных расходов является оценка потенциальных последствий рисков. Точность оценки стоимости проекта влияет на размер резерва на покрытие непредвиденных расходов. Тщательно разработанная оценка непредвиденных расходов сводит до минимума перерасход средств. Резерв не должен использоваться для компенсации затрат, понесенных вследствие неудовлетворительной работы.
В общем случае резерв может использоваться для следующих целей:
- выделение ассигнований для вновь выявленной работы по проекту;
- увеличение ассигнований на работу, для выполнения которой было выделено недостаточно средств;
- временное формирование бюджета с учетом работ, для которых необходимые ассигнования еще не выделены;
- компенсация непредвиденных изменений трудозатрат, накладных расходов и т.п., возникающих в ходе работы над проектом.
3. МИРОВОЙ И РЕГИОНАЛЬНЫЙ РЫНКИ
Мировой рынок - покупатели за рубежами страны, включая зарубежных потребителей, производителей, промежуточных продавцов и государственные учреждения.
В 2004 году ОАО "МегаФон" вышел на международный фондовый рынок с программой IPO. По предварительном данным Dell'Oro Group, объем продаж инфраструктурного оборудования для сетей мобильной связи в прошлом году во всех странах мира составил 36,1 млрд. долл. что на 26% превышает показатели 2006 года. Аналитики Dell'Oro полагают, что рост данного сегмента рынка сохранится до 2009 года. В период до 2011 года доходы от увеличения поставок продуктов для сетей WCDMA и CDMA компенсируют уменьшение продаж оборудования GSM.
По итогам 2006года российский рынок сотовой связи занял третье место по количеству абонентов сотовой связи, уступив первые две позиции Китаю и США. Номинальная численность абонентов в РФ по итогам 2006 года превысила 145 млн.
Предполагается, что в ближайшие два года рынки стран Индии, Бразилии будут претендовать на третью и четвертую позиции по количеству абонентов сотовой связи.
ТОР-15 крупнейших мировых рынков сотовой связи по количеству абонентов по итогам 2006 года
Рынок услуг сотовой связи в г. Набережные Челны и регионе представлен такими основными операторами сотовой связи, как «МТС», «МегаФон», «Смартс», «Билайн» и «Татинком».
Поволжский регион - это один из самых перспективных и динамично развивающихся в России. Поволжский регион - это 7 областей и 6 национальных республик. В регионе проживает около 26,4 миллиона жителей - это более 18% населения Российской Федерации. Общая протяженность региона от самой северной точки республики Марий-Эл до самой южной точки республики Калмыкия составляет почти 1400 км, от самой восточной точки республики Башкортостан до самой западной точки Пензенской области - более 1200 км. А общая площадь региона превышает 655 тысяч кв. км. - это больше площади Германии и Италии вместе взятых.И это огромный простор для деятельности.
Основой тарифной политики компании стали доступные рублевые цены, единые на всей территории региона, прозрачные тарифы, широкий спектр услуг, не требующих дополнительной оплаты. Такая тарифная политика позволяет обеспечить динамичный рост абонентской базы, по темпам которого «МегаФон» занимает лидирующее положение как в нашем городе, так и в Поволжье.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Анализ состояния рынка услуг сотовой связи в г. Набережные челны, проведенный в данной работе показывает, что данный вид бизнеса развивается успешно. В этих условиях все более возрастающее значение для деятельности компаний - операторов сотовой связи приобретает система мер, известная в условиях рыночных отношений как инструментарий маркетинга. Причем роль маркетинга должна заключаться уже не только в эксплуатации существующего рынка посредством массовых методов. Приоритетными целями должны стать сегментирование, позиционирование и последующая разработка эффективных операционных маркетинговых программ.
Формирование стратегии маркетинга сферы услуг сотовой связи является более сложной задачей в сравнении со стратегий маркетинга товара. Это обусловлено, прежде всего, специфическими свойствами данного вида услуг: неосязаемостью, непостоянством качества, неотделимостью.
Такая характеристика как неосязаемость проявляется в невозможности до момента приобретения в полном объеме увидеть, почувствовать весь объем действия, направленных на удовлетворение потребностей потребителя. Поэтому услуга прежде всего оценивается потребителем с позиции субъективного восприятия источника этой услуги: принимая во внимание наличие информации, доверие марке, ощущаемый риск.
Переход России на рельсы рыночной экономики в сложившихся условиях не имеет альтернативы, но чреват многими трудностями и противоречиями. Вот почему проблема оценки рисков финансовой и производственной деятельности предприятий, включая различные методы учета и способы снижения рисков, является на сегодняшний день наиболее актуальной. Оценка финансовых рисков становиться неотъемлемой частью производственного процесса, частью влияя на само направление его развития. Использование же финансовых инструментов при верном определении рисков, позволяет устранить возможные негативные последствия в изменчивых рыночных условиях.
При определении стратегии продвижения на рынке товара или услуги необходимо учитывать целый ряд внешних и внутренних параметров, начиная от экономических и заканчивая юридическими. Правовые регламентации являются важным фактором, определяющим возможность применения того или иного вида продвижения товара на рынке. Влияние государства в этом случае так же выражается и в форме прямых и косвенных налогов, которыми облагаются иностранные компании, осуществляющие рекламную деятельность.
Компания «МегаФон» активно ведет маркетинговую политику, разрабатывая маркетинговые планы, стратегии продвижения своих услуг, планы продаж. Учитывает при этом факторы риска и разрабатывает стратегию по их минимизации.
Страницы: 1, 2
